「営業」と「マーケティング」は、どちらも商品やサービスの販売に関わる仕事ですが、具体的にどのような違いがあるかはよくわからないという人もいるのではないでしょうか。実は、営業とマーケティングが連携をとることで、成果創出のための多くのメリットを得ることができるのです。
今回は、営業とマーケティングの違いやそれぞれの役割、連携することで得られるメリットや成果を上げるためのコツを、わかりやすく解説します。
営業とマーケティングの5つの違い
まずは、営業とマーケティングの主な違いとして以下の5つを紹介します。
事業の成果を上げるためにも、2つの仕事の役割にどのような違いがあるのかを把握しておきましょう。それぞれの違いについて、具体的に解説します。
1.仕事の目的
両者の違いとして、まず仕事を行う目的が異なります。営業の目的は、ターゲットとなる顧客を獲得することです。電話や訪問、商談などで直接アプローチを行うため、1つの成約が会社の売上に直結します。
一方でマーケティングの目的は、市場や顧客との関係性を良好に保つことです。情報発信を通じて顧客の興味や信頼を獲得し、商品やサービスが売れる環境を作り上げます。
営業が販売を行い、マーケティングが販売活動を促進させるというイメージを持つとわかりやすいでしょう。
2.アプローチの対象
仕事を行う目的がそれぞれ異なるため、自然とアプローチの対象も異なります。営業はターゲットを絞って個々人にアプローチを行います。オンラインや対面であっても、特定の顧客から直接契約を獲得するため、アプローチをする時点でターゲットが決まっているのが特徴です。
一方でマーケティングは、特定の人物ではなく、既存顧客を含めた市場全体にアプローチを行います。近年ではAI技術やCRMツールを活用し、顧客一人ひとりに向けたアプローチを行う場合もありますが、顧客に1対1で直接働きかけることは基本的にありません。
3.必要なスキル
根本的に職種が異なるため、それぞれ成果創出のために必要なスキルは大きく異なります。
営業では、顧客目線に立ったコミュニケーション力や柔軟な対応力、スケジュール管理などの自己マネジメント能力が求められます。一方マーケティングでは、経営者目線での思考力や、分析から仮説を立て企画立案や検証する能力が必要です。
ただし、世の中のニーズや状況は常に変化していくため、両者とも時流に沿って効果的なアプローチ方法に変えていくという点は同じです。
4.顧客と関わる期間
営業とマーケティングでは、顧客と関わる期間についても違いがあると言えます。営業は顧客獲得が最優先されるため、短期的な目的と視点を持ったうえで活動する必要があります。対してマーケティングは、顧客や市場との関係性を構築・維持するために長期的な視点の戦略を練って取り組みます。
しかし、顧客と関わる期間については一概には言えず、長期的に顧客と関係性を築いていく営業もあるため、ポジションや顧客の要望に合わせて柔軟に対応していくことが大切です。
5.責任の範囲
営業とマーケティングでは、顧客の商品購買・サービス利用におけるプロセスのなかで責任となる範囲が異なります。
見込み顧客の情報収集から市場調査やデータ分析、商品やサービスの認知度向上、購買意欲の促進までがマーケティングの責任範囲であり、その後の比較検討や購買・利用、アフターフォローの段階は営業の責任範囲です。
また、それぞれの責任範囲が異なると言っても、同じ商材を扱っている以上、齟齬が起きないようにお互いの戦略や情報については知っておく必要があります。
営業とマーケティングの役割
次に、営業とマーケティングの役割の違いについても見ていきましょう。商品やサービスの成約を目指すという最終的な目的は同じですが、責任範囲が異なればそれぞれの役割も異なります。ここでは、仕事内容を踏まえてそれぞれの仕事がどのような役割を担っているのかを順に解説します。
営業の役割
営業の仕事内容は、営業先を検討したうえで営業活動や商談を行い、成約手続きまで導くことです。既存顧客を相手にしたルート営業や新規顧客獲得のための飛び込み営業など、営業の方法は企業によって異なります。
また、企業によっては顧客満足度の向上や継続的な利用を促すために、営業が責任を持ってアフターフォローまで行います。自社の魅力を伝えるだけでなく、顧客の状況に寄り添ったコミュニケーションが求められるのです。
つまり、営業の役割は「企業（商品・サービス）と顧客との架け橋になったり、顧客の抱えている悩みを解決に導いたりするために営業活動を行うこと」だと言えるでしょう。営業は利益創出に直接結びつく仕事のため、企業の存続・拡大には欠かせません。
マーケティングの役割
マーケティングの仕事内容は、市場調査を行い結果を分析、さらに分析結果を基にした商品やサービスの企画・提案を行い、広告や宣伝活動を通じて認知度拡大や販売促進につなげることです。実際に商品を制作するわけではなく、どのような商品やサービスにニーズがあるのかを調べ、それを販売するまでのプロモーションを担っています。
そのため、「自社の商品やサービスが売れるような仕組みを作ること」がマーケティングの役割だと言えるでしょう。
商品やサービスを売るためには、ターゲット層に需要があるものを見極めることが大切です。いくら営業が優秀でも需要がないものを売り続けることは難しいため、マーケティングを通して自社製品に興味を持ってくれる顧客を増やしたり、営業の効率性を高めたりする必要があるのです。
営業とマーケティングを連携するメリット
役割や責任の範囲が異なる営業とマーケティングでは、時に対立することも少なくありません。しかし、営業とマーケティングが連携を図ることで、企業にとって以下のメリットが生じます。
それぞれのメリットについて、順に見ていきましょう。
効果的な営業戦略を立案しやすくなる
マーケティングの情報を営業が得ることで、ターゲットに対して効果的な営業戦略の立案がしやすくなります。
ただやみくもに営業活動を続けていても、労力やコストと結果が比例しないこともあるでしょう。そこで、マーケティングの情報を活用できれば、どのお客様にどのようにアプローチすれば効果的かがわかり、営業活動の効率性向上が期待できます。
また、各部署で役割を分担しているため、連携を密にとることで業務の無駄を省くことにもつながります。
顧客のニーズに合った提案がしやすくなる
営業活動は、ただ自社の商品を売ることだけが目的ではありません。商品やサービスを通じて、いかに顧客のニーズを満たせるかが重要です。
マーケティングで調査した市場や顧客のニーズを営業が把握できれば、顧客の悩み解決に向け「自社の商品がどのように適しているのか」など、顧客視点での具体的な提案が可能になります。さらに、営業が顧客から直接聞いた声をマーケティングに連携することで、よりニーズに沿った企画の立案にもつながるでしょう。
ターゲティングの精度がアップする
営業とマーケティングが連携を図ると、ターゲティングの精度向上にも役立ちます。それぞれの部署だけでターゲティングを行うにも限界があり、粒度の低いターゲティングになってしまうことも考えられます。そのため、お互いの情報をもとにペルソナを設定し、ギャップが起きないように共通認識を持つことが大切です。
ターゲティングの精度がアップすることで、上述した営業効率の向上につながったり、ニーズに合った提案をするのに役立ったりするでしょう。
営業とマーケティングを連携して成果を上げるためのコツ
最後に、営業とマーケティングを連携させて成果を上げるためのコツとして、以下の4つを紹介します。
企業が営業とマーケティングの両部門を設置しているメリットを最大化できるように、各ポイントを意識して連携を図りましょう。
役割分担を明確にする
まずは、どこまでを責任範囲とするか、どのような業務を担当するかなど、お互いの役割分担を明確にすることが大切です。具体的には、顧客の集客から成約に至るプロセスの間で、どこまでをマーケティングが担当し、どこから営業が担当するかを明確化させます。
役割分担を明確にすることで、重複作業を減らしたり、顧客の購買意欲に対する認識の齟齬が生まれにくくなったりします。役割分担を決めた後に、それぞれの職種で必要な業務を設計していくとよいでしょう。
定期的な情報共有を行う
部署同士のコミュニケーションが少ないと、顧客の状態や課題の共有がしにくくなります。そのため、定期的な情報共有が行えるような環境を整えることが必要です。市場調査の結果から得た顧客の反応、現在の課題についてなど、お互いの状況を常に把握しながらそれぞれの業務に活用するのが理想とも言えるでしょう。
顧客情報を管理できるMAツールや各チャットツールなどを利用しながら、部門全体での情報共有を行うのもおすすめです。
ペルソナを共有する
営業とマーケティングでペルソナを共有することで、それぞれの活動準備がしやすくなり、集客から成約まで一貫性を保つことにも役立ちます。ペルソナとは、自社が販売したい商品やサービスを利用する具体的なユーザー像のことです。
お互いにペルソナ設定が異なっていると、アプローチの効果が低くなり、せっかく集客できても成約に至らないという結果になることもあるでしょう。そのため、初期の段階でどのような顧客をターゲットとするか明確化し、その後の活動を行ううえで認識の齟齬が起きないように共有しておくことが大切です。
KPIを設計する
営業とマーケティングで同じKPIを設計することも必要です。KPIとは、業績を管理するための定量的な指標を意味します。たとえば、最終的な売上数や獲得したい顧客の人数など、共通目標である「成約」に向けた適切な数値を一緒に考えていきます。
共通のKPIを両者で設計することで、各部門が行うべき業務が明確になり、業務上の衝突を減らすことも期待できるでしょう。なお、KPIに向けた進捗状況をお互いに確認できるような仕組みを作るとより効果的です。
営業とマーケティングの違いは、共通目標に向けた役割や顧客に対する責任範囲
企業の業務効率や売上、顧客満足度を向上させるためには、営業とマーケティングそれぞれの役割を理解し、連携をとることが大切です。企業のなかで目指す最終目標は共通のため、お互いに連携を深めながら成果を目指していける職種とも言えるでしょう。
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