現代社会でビジネスを行う場合、業界・業種を問わずマーケティング戦略は必要不可欠なものといわれています。しかし、そもそもマーケティング戦略とはどのようなものか、実際の企業ではどのようなマーケティング戦略が行われているのかなど、よくわからないという方もいるでしょう。
今回はそんな方に向けて、企業のマーケティング戦略の事例やマーケティング戦略を成功させるためのポイントを紹介します。
マーケティング戦略とは？
そもそもマーケティングとは、商品やサービスを効率的に売るための仕組みをつくることを指します。そしてマーケティング戦略とは、マーケティング活動をどのように展開していくか、方向性や具体的なプランを策定していくことです。
マーケティング戦略立案に使用できるフレームワーク
フレームワークとは、マーケティング戦略を立案するための思考の枠組みのことを指します。フレームワークを用いて、課題の抽出や市場の分析など具体的な項目や流れを示すことで、チーム全体が共通した認識をもって目的の達成を目指せるようになります。
フレームワークにはさまざまな種類があり、それぞれ特徴も異なるため、必要に応じて使い分けたり、複数のものを組み合わせて活用したりすることが大切です。
下記は、マーケティング戦略を立案する際によく使用されるフレームワークの一例です。
| フレームワークの種類 | 特徴 |
|---|---|
| 3C分析 | 「自社」「競合」「市場・顧客」を軸に事業戦略を立てる |
| PEST分析 | 外部環境分析を行い、長期的な事業戦略を立てる |
| STP分析 | 競合との差別化を図り、市場での成功を追求する |
マーケティング戦略の成功事例
ここではマーケティング戦略の成功事例を6つ紹介します。身近な商品や企業のマーケティング戦略には、お手本となるものや面白いものがたくさんあります。今回紹介する企業は次の通りです。
それぞれのマーケティング戦略の特徴について解説していきます。
株式会社ユニクロ
カジュアルウェアブランドとしてグローバル展開しているユニクロは、オンラインで接点をもった顧客をオフラインとなる実店舗に誘導するマーケティング戦略で成功しています。自社アプリを活用して会員限定のクーポンを配布したり、店舗のバーコードをスキャンすれば商品情報やレビューを閲覧できるようにしたりと、実店舗での買い物をお得で便利にする施策を成功させてきました。
また、競合他社との差別化を図り、低価格で高品質なブランディングを訴求することにも成功しています。ファッションブランドの多くはデザイン性に注力しているのに対し、ユニクロの商品は機能性やクオリティの高さ、低価格に特化しています。幅広い層のユーザーに受け入れられる身近な存在として、ファッション業界でのポジショニングに成功してきました。
ライフネット生命株式会社
ライフネット生命は、ターゲットに対して自社商品の強みを明確にアプローチしたマーケティング戦略で成功しています。もともと保険商品は対面で契約するのが一般的ですが、ライフネット生命はインターネット上で24時間365日申込が可能です。こういった特徴からインターネットでの購買に抵抗のない若年層をターゲットにしたWeb特化型の保険を提供し、競合他社との差別化を図っています。
ターゲットとなる30代から40代は、結婚や出産などのライフステージの変化や子どもの成長に応じた教育費など、時間がないことや出費の増大が課題になる世代でもあります。インターネット上でいつでも加入できる低価格な保険商品は、ターゲットのニーズと一致しているといえます。
P&Gジャパン合同会社
P&Gでは、低価格帯パンパースのマーケティング戦略の失敗が、高価格帯パンパースの成功につながった事例があります。低価格帯パンパースは、パッケージデザインを既存製品の緑色からオレンジ色に変えた点や広告を積極的に行わなかった点などが原因で、消費者に認知されにくかったという課題がありました。
そのためP&Gでは商品を手に取るまでの消費者心理の把握や顧客接点の見直しを経て、高価格帯パンパースは病院での利用を促進する施策を行いました。産科のある病院で実際にパンパースを使ってもらい、母親に「病院で使われている」という安心感や信頼感を与えることで退院後の購入へつなげることに成功しました。
スターバックスコーヒージャパン株式会社
スターバックスは大手カフェチェーンとして、競合他社と差別化を図るマーケティング戦略によって顧客の獲得に成功してきました。具体的にはフレームワークのひとつである「4P分析」を活用して自社商品やサービスを分析し、効果的な販売戦略を立案していきました。
4P分析とは「Product（製品）・Price（価格）・Place（流通）・Promotion（販促）」の要素に分けて、分析する手法です。「Product（製品）」は日本人に合わせたフレーバーやドリンクサイズの展開、心地のよい空間の提供などが戦略として挙げられます。また、高級感のあるブランドイメージを保つために、「Price（価格）」において高めの価格設定や「Place（流通）」において立地や店舗数にこだわって出店するなどの販売戦略を立案していきました。「Promotion（販促）」においてはテレビCMなどは行わず、SNSを効果的に活用した宣伝戦略で顧客獲得に成功しています。
株式会社リクルートホールディングス
リクルートが手掛ける事業の成功事例として、「スタディサプリ」のマーケティング戦略を紹介します。スタディサプリは市場を徹底的に分析し、ターゲットを明確に絞り込むことで多くのユーザーの獲得に成功しました。
具体的には、経済的な理由や地域的な理由から予備校に通えない高校生が多いという調査結果をもとに、的確なターゲット選定とサービス展開が行われたことが成功の要因として挙げられます。大学進学を目指す高校生をメインターゲットとし、有名講師による質の高い授業動画をオンラインで提供することで、地域を問わず低価格で受験対策ができる点が多くのユーザーのニーズに合致したと考えられます。
株式会社スタジオアリス
子供写真館のスタジオアリスは、従来の写真館のイメージを払拭するマーケティング戦略で多くの顧客獲得に成功しました。一般的な写真館では、七五三などの際は来店前に着付けやヘアセットを済ませておく必要がありました。しかし、スタジオアリスは衣装選びから着付け、ヘアセット、撮影まですべて店内で完結できるようにしたことで、利用のハードルを下げて気軽に記念撮影ができるようにしています。
また、子供をあやすのに慣れている女性スタッフを起用している点や、何度でも撮り直し可能で料金体系が明瞭である点など、従来の写真館のサービスと差別化を図ることで顧客満足度を上げてきました。
さらに、スタジオアリスは妊婦向けのサービスを展開することで見込み客の集客もしています。マタニティフォトは撮影料が無料であるのに加え、お宮参り撮影で利用できるフォトフレームのプレゼント券をセットにすることでリピート率を上げる工夫をしています。
マーケティング戦略成功のポイント
マーケティング戦略を成功に導くためには、うまくいくためのコツやポイントを理解して取り組むことが大切です。マーケティング戦略を行う際は、次のことを意識してみてください。
それぞれ解説します。
自社サービスのターゲットを見極める
マーケティング戦略では、市場の動向をふまえてターゲットを見極めることが重要です。ターゲットを絞り込む際には、市場細分化（セグメンテーション）という手法を用いる場合が多いです。具体的には、市場にいる顧客を属性や行動特性、心理的特徴などで分類し、グループ内に共通するニーズに対して戦略を立てていきます。
さらに、ターゲットとなる顧客像をより明確にするために、年齢や性別、職業、家族構成、居住地などを具体的に絞り込んだ人物像である「ペルソナ」を設定するのが一般的です。
フレームワークで自社にまつわる外的・内的要因を整理する
ターゲットが明確になったら、課題の抽出や戦略の具体的な方向性などを整理していきます。フレームワークを活用して自社にまつわる外的要因と内的要因を整理することで、どのポジションを狙えばいいのか、どんなアプローチをしたらいいのかなどが明確になります。
フレームワークにはさまざまな種類がありますが、外的・内的要因を整理する際には、「3C分析」を活用してみるとよいでしょう。3C分析とは、「自社」「競合」「市場・顧客」の3つの要素を分析する方法です。競合や市場、顧客といった外的要因を分析することで自社の強みや弱みを明確にし、マーケティング戦略の方向性が見えてきます。
目標設定をして、振り返りを行う
マーケティング戦略は、ただ闇雲に実行しても次につながりません。施策を実行する際には適正な目標を設定し、定期的に振り返りを行いながらゴールを目指すことが大切です。
マーケティング戦略における目標には、「KGI」と「KPI」があります。KGI（Key Goal Indicator）とは重要目標達成指標のことで、「売上を前年比120％にする」のように最終目標を具体的な数値で設定します。KPI（Key Performance Indicator）とは重要業績評価指標のことで、KGIをクリアするために必要な中間目標として「今月中に新規顧客を10件獲得する」のように設定します。
KPIをクリアできたか、KGIの達成に近づいているかを定期的に振り返りながら施策を実行していきましょう。
目標への達成度を踏まえて、改善を繰り返す
マーケティング戦略を成功させるには、設定した目標に対しての達成度を踏まえて改善を繰り返すことが大切です。KPIが達成できたら、ステップアップした次のKPIを設定してKGIの達成を目指しましょう。
KPIが達成できない場合は、問題点を洗い出して改めて達成できるように施策を修正します。また、設定したKPIが適切だったかについても見直し、必要に応じてKPIを設定し直すことも大切です。
マーケティング戦略の成功事例をビジネスに生かそう
マーケティング戦略は、フレームワークを効果的に活用したり、実際に成功している企業の事例を参考にしたりして、改善を繰り返しながらステップアップを目指すことが大切です。
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