マーケティングオートメーション（MA）とは、マーケティング活動を自動化・効率化して生産性を向上させることや、そのために使われるソフトウェア（ツール）を指す言葉です。最近では、マーケティングオートメーションの導入を進める企業が増えてきています。
この記事では、マーケティングオートメーションの基礎知識からツール選定のポイント、CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）やSFA（セールスフォースオートメーション）との関係性、運用のコツまでわかりやすく解説します。これからマーケティングオートメーションの導入に取り組む担当者の方は、ぜひ参考にしてみてください。
マーケティングオートメーション（MA）とは
マーケティングオートメーション（MA）の意味をわかりやすくまとめると、「売るためのマーケティング活動を仕組み化すること」ということができるでしょう。
受注数を増やすためには、見込み顧客1人ひとりと密に連絡を取り、1件でも多くの商談機会を獲得することが大切です。とはいえ、多くの見込み顧客を俯瞰しつつ1人ひとりと密に連絡をとり続けるのは難しく、商談化のタイミングを逃してしまいかねません。
そこでマーケティングオートメーションを活用すれば、マーケティング担当者がおこなうべきさまざまな活動を効率化することができます。その結果、商談獲得数を増加させることができます。
MAツールとは
MAツールとは、マーケティング活動を仕組み化し、効率的に進めるためのツールです。見込み顧客の獲得や育成・管理に役立つ機能が搭載されています。
具体的には、ユーザー登録によって見込み客を獲得した後に、取得した情報のデータベース化を自動でおこない、顧客の属性や嗜好、検討度合いなどの情報の把握などをおこなったりすることが可能です。リスト化された情報を営業部門に引き渡すまでの作業を自動化・効率化することで、より最適なマーケティング活動ができるようになります。
特にBtoBマーケティングでは、見込み顧客の獲得から成約に至るまでのプロセスが複雑です。MAツールをうまく活用することで営業の負担を減らすことができるでしょう。
CRMやSFAとの違い
「CRM」と「SFA」は、いずれもマーケティング支援ツールの種類です。それぞれ異なる特徴を有しており、機能や目的が異なります。
CRMは「Customer Relationship Management（カスタマーリレーションシップマネジメント）」の略で、顧客情報を管理するためのツールです。CRMで効率的に顧客との継続的な関係を築きリピーターを増やすことができれば、売上の向上が見込めるでしょう。
SFAは「Sales Force Automation（セールスフォースオートメーション）」の略で、営業活動を効率化するためのツールです。営業活動で必要となる情報を蓄積・分析して業務プロセスを効率化したい場合に、SFAツールが活躍します。
SFAツールで営業情報を管理することで、営業部門全体の動きが可視化され、営業フロー全体を効率的におこなうことができるようになります。スケジュール管理や引き継ぎも円滑に進められるようになるでしょう。
マーケティングオートメーションが求められる背景
マーケティングオートメーションが普及した背景には、インターネットが普及したことにより顧客行動が変化したことが挙げられます。
インターネットの普及により、消費者は自分が欲しいと感じる商品を自ら検索するようになりました。以前の営業担当による電話を使ったセールスの手法だけでは、マーケティング活動が不十分になっているのです。
BtoB商材においては、営業担当者が連絡するころには、顧客はすでに商品選択を終えている状態にあるといわれています。
このため商品・サービスを提供する企業は、見込み客が情報収集をスタートさせた段階からアプローチをおこない、提供できる価値を伝えることが必要です。比較検討される企業の1つとして選ばれることが、最初のステップといえるでしょう。
このように、見込み客の商品・サービスを選択する手法が変化したことにより、MAツールを利用した効率的かつ体系的なマーケティングが求められるようになったのです。
また新型コロナウイルスの影響によってこれまでのような対面での営業活動が見直され、オンラインで完結してしまう状況も追い風となりました。顧客のニーズの収集やアプローチを自動化することができるツールは、これからのマーケティングでますます必要とされるでしょう。
マーケティングオートメーション導入による効果
マーケティングオートメーションを導入することで得られる効果を解説します。有用であると感じる効果があれば、導入を検討するとよいでしょう。
見込み顧客を取りこぼしにくくなる
MAツールの導入により、見込み顧客の取りこぼしを防ぐことができます。人の手によるマーケティングでは、タイミングが合わず意欲が高い見込み客を見逃してしまうこともあり得ます。それぞれの見込み客について最適なアプローチの仕方とタイミングを把握することができれば、次のステップへとつなげやすくなるでしょう。
MAツールのデータをもとに見込み客の情報・行動データを正確に把握することが可能になります。ツールを使うことによって、見込み客へ適切なアプローチをおこなうことができるようになるでしょう。
見込み顧客の育成・管理・絞り込みができる
MAツールの導入は、リードナーチャリングにおけるコストや営業活動の負担を軽減させることにつながります。リードナーチャリングとは、すでに獲得した見込み客（リード）の購入意欲を高めて育成し、将来的な受注につなげていくマーケティング手法のことです。
ツールを活用することによって、入手した情報の共有を社内で簡単におこなうことができるようになります。いつでも最新の顧客情報の絞り込みが可能となれば、マーケティング部や営業部の間で連携も取りやすくなるでしょう。
営業担当者に引き継ぎしやすくなる
顧客のニーズはどんどん多様になり、マーケティングの手法は複雑化しています。見込み客に対する効果的なアプローチをおこなうためには、ユーザーそれぞれのニーズに合わせた対応が不可欠です。
マーケティングオートメーションでは、見込み顧客を獲得してから営業担当者に引き継ぐまでの流れを自動化することができます。また営業担当者に対して、より購買意欲の高い見込み客の詳細なデータを渡すことができます。
営業担当者は購買意欲の高い見込み顧客の情報だけをチェックできるので、効率良く受注を獲得できるようになります。
多様なデータ分析を実践できる
マーケティングオートメーションを導入すると、顧客データの管理から購買意欲の高い見込み顧客の抽出まで簡単におこなえるため、多様なデータ分析が実践しやすくなります。
例えば、サイトの閲覧回数や何に興味を持ったかなどの計測が可能となれば、数値で施策の効果を把握することができます。マーケティングオートメーションによって入手したデータの分析によってプロセス改善が行えることも、MAツールの導入効果のひとつです。 現在抱えている問題点を洗い出し、改善点を見つけることができます。
データ分析に基づいた施策は効率化や時間短縮にもつながります。
マーケティング業務の効率化につながる
マーケティングオートメーションによって顧客データの分析が可能となり、購買意欲が高い見込み顧客が明らかになるため、マーケティング業務を効率的におこなうことができるようになります。結果的に、業務にかかるコストを必要最小限に抑えることができるでしょう。
また、自動化によって業務におけるさまざまな工数を減らすことができるのも大きなポイントです。MAツールによって多くの業務が自動化されれば、逐一データをチェック・抽出したり、見込み顧客の営業優先度を見極めたりする必要がなくなります。
少ない作業量で大きなパフォーマンスを生むことにつながります。
マーケティングオートメーションのツールを比較する際のポイント
MAツールを導入する際は、それぞれの場面や目的に適したものを選ぶようにしましょう。MAツールを比較する際のポイントを紹介します。
商品・サービスのターゲットに適しているか
MAツールには、BtoB向けのものとBtoC向けのものがあります。商品・サービスのターゲットに合致するツールを選定することが大切です。
BtoBの場合は、販売する商品・サービスが高額である傾向が強く、最初のアプローチから成約までに時間がかかることが多いです。このため、見込み客を獲得した後のリードナーチャリングがおこないやすいツールを選び、顧客の購買意欲を高めるとよいでしょう。
一方、BtoCの場合は、個人・一般消費者向けに商品を販売することになります。BtoBと比べて価格が低く、購入するかどうかまでの判断が比較的すぐにおこなわれる傾向にあります。見込み客との豊富な接点を獲得することが重要になるため、メールなどの連絡先のみならずSNSアカウントやWeb広告などさまざまなチャネルでの接触履歴を追うことができるツールがおすすめです。
シナリオ設計に合った機能を利用できるか
マーケティングは、進むべきシナリオを設計して計画的に展開することが重要です。
見込み客が商材を認知する前から最終的な成約に至るまでの状況、行動、思考などを時系列で可視化したカスタマージャーニーマップを作成したり、ターゲットとなるペルソナを設定します。
それに合ったマーケティングオートメーションを実施するには、高度なスキルが必要になります。設計したシナリオに則し、必要なフローを実現できる機能を備えたツールを探しましょう。
導入後のサポート体制が充実しているか
MAツールには機能が絞られたシンプルなものもありますが、高度な機能が搭載されていて使いこなせるようになるまでに時間がかかるものも多いです。導入後のサポート体制が充実しているかどうかは、MAツールを選ぶ際に確認すべきポイントとなります。
導入後のサポート体制は、MAツールを提供している企業についてのみならず、ほかに導入している企業の情報を探してみるのがおすすめです。ツールの評価や企業自体の評価などをレビューで参照できる場合は、必ずチェックしましょう。
他システムと連携できるか
MAツールは、ほかのシステムと連携することでさらに大きな効果を発揮させることができます。あらゆるシステムと連携して活用することで、より精度の高いデータの測定や検証、施策の実施が可能となるでしょう。
また、連携に対応したMAツールを導入することで情報の統合が可能となり、見込み顧客に対しておこなったアプローチの履歴も共有できます。部門間のコミュニケーションも取りやすくなります。
マーケティングオートメーションについて勉強する方法
マーケティングオートメーションには、非常に高度なスキルが必要となります。さまざまな機能が搭載されているツールを使いこなすためにも、あらかじめ勉強することが大切です。マーケティングオートメーションについて勉強するときにおすすめの方法の方法を紹介します。
本や書籍で知識をインプットする
マーケティングオートメーションの勉強をする際は、まず本や書籍で知識をインプットしましょう。実際のビジネスシーンでMAがどのように活用されているのかといった具体的な事例が紹介されている書籍を読むと、よりスムーズに理解することができます。
難易度も初心者向けから上級者向けまでさまざまなので、段階的にレベルを上げていくことで確実にステップアップすることができるでしょう。マーケティングオートメーションの担当者になった方であれば、実践しながら書籍を読むことで必要な知識をしっかり定着させることができます。
マーケティングに関する理解を深める
マーケティングとは、商品やサービスが売れる仕組みをつくることです。MAツールである程度は自動化できるとはいえ、マーケティングに関する基本的な知識は欠かせません。見込み客のニーズに合った商品の提案を的確におこなえるよう、マーケティングに関する理解を深めましょう。
マーケティングでは、商品開発から広告宣伝の効果の検証など一連のプロセスを計画し実行します。お客様が求めているものをリサーチし、年代や性別などの顧客データを参照しながら多角的に検証していくことが求められます。そのうえで広告宣伝をおこなうことによって顧客を獲得することがマーケティングの目的です。
このためマーケティングでは、データ分析や経営に関する知識など多面的なスキルが必要となります。とはいえ、多くのスキルを一度に身につけるのは難しく、「何からはじめたらよいかわからない……」と感じる方もいるのではないでしょうか。
そこで、マーケティングに関連する知識を網羅的に身につけられるスクールを活用するのもおすすめです。女性向けキャリアスクールのSHElikes（シーライクス）では、マーケティングの基礎はもちろん、データ分析やSNSマーケティング、コンテンツマーケティングについて幅広く学ぶことができます。
マーケティングオートメーションで業務を効率化しよう！
この記事では、マーケティングオートメーションの概要やツールを導入する際のポイントなどを解説しました。多彩な機能が搭載されているMAツールをうまく使いこなすことができれば、マーケティングや営業に必要なフローが短縮され効率を高めることができます。
部門間での連携も取りやすくなり、企業全体の動きがスムーズになるでしょう。ぜひこの記事を参考に、マーケティングオートメーションの導入を検討してみてください。
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