マーケティングにおけるCPOとは、広告の費用対効果を測るうえで重要な指標の一つです。CPOを把握することは、Web広告を効率的・効果的に運用するための重要なカギとなります。
本記事では、CPOの意味や重要性、CPOと似ていることから混同されやすいCPAとの違い、CPOを改善するためのポイントについてまとめました。CPOとあわせて考えるべきLTVや、そのほかのマーケティング用語についてもお伝えするので、マーケティングや広告運用に関する知識を深めたい方はぜひ最後までチェックしてみてください。
マーケティングにおけるCPOとは
CPO（Cost Per Order）とは、新規顧客からの注文1件を獲得するのにいくらかかったかを示す指標です。「顧客獲得単価」とも呼ばれ、顧客の効率的な獲得・保持を達成するための要となる指標として、マーケティングにおいて重要視されています。
たとえ施策が新規顧客獲得につながったとしても、利益を上回る費用をかけながら広告を運用していれば、赤字が生まれてしまいます。逆にCPOが低く広告費用を抑えられている状態であれば、費用対効果の高い広告・宣伝活動ができていると捉えられるのです。
ちなみに、CPOに含まれるのは本商品の注文のみ。トライアルセットの購入などの顧客獲得の導線上で発生した注文は含まれません。
CPOの計算方法
CPOは「広告費÷注文数」で求められます。たとえば、広告費100万円で1,000件の注文を獲得できた場合のCPOの出し方は、以下の通りです。
（CPO）100万円÷1,000件＝1,000円
この場合、商品の粗利（売上高から原価を差し引いた利益）が1,000円を下回っていれば、広告費用による赤字が発生していることになります。
CPOとよく似た言葉とそれぞれの違い
CPOに似たマーケティング用語として、CPA（Cost Per Action）とCPR（Cost Per Reach）があります。ここでは、CPOとそれぞれの用語の違いを見ていきましょう。
CPAとの違い
CPOと同じく広告の費用対効果を測る指標として、CPAがあります。CPOとCPAの違いは、「新規顧客獲得に対する指標か、コンバージョン（成果）に対する指標か」という点です。
CPA（Cost Per Action）とは、設定したコンバージョン1件を獲得するのにかかった広告費用のこと。「コンバージョン単価」とも呼ばれ、出し方は「広告費÷コンバージョン数」です。CPOは新規顧客獲得にかかる単価に限定されますが、CPAは購入数以外を指標とする場合があります。たとえば、資料の申込みやトライアルセットの注文、アプリのダウンロードなど、設定したコンバージョンポイントにより数値が異なるのです。
CPAの算出例
コンバージョンポイントとしてLINEへの登録を設定し、広告費100万円をかけたとしましょう。公式LINEへ誘導して500名が登録し、そのうち200名が商品購入に至った場合、CPAとCPOは以下のとおりです。
（CPA）100万円÷500人＝2,500円
（CPO）100万円÷200件＝5,000円
いずれの値も小さければ小さいほど、効率的に顧客を獲得できたと評価できます。
CPRとの違い
CPR（Cost Per Reach）とは、「1ユーザーに広告を見せるのにかかる費用」のことです。具体的には、広告がどのくらいの人数に表示されたか（リーチされたか）を測り、その表示にかかったコストを割り出します。
CPOとの違いは、「新規顧客獲得に対する指標か、広告の表示数に対する指標か」という点です。CPOは顧客獲得にかかったコストであるのに対し、CPRは広告を広めるのにかかったコストを算出する指標といえます。
CPRの算出例
キャンペーンに100万円かけて、1万人に広告が表示され、そのうちの200人が商品を購入したとします。その場合のCPRは以下の通りです。
（CPR）100万円÷10,000人＝100円
（CPO）100万円÷200件＝5,000円
CPRは数値が低いほど、少ない費用で多くの人に広告を届けられたことになります。
ビジネスにおいてCPOが重要視される理由
ビジネスでCPOが重視される理由は、主に次の3つが挙げられます。
- マーケティング戦略の無駄が省ける
- 効率的な広告運用が実現する
- 中長期的な利益向上につながる
CPOは、広告の費用対効果や適切な広告費の目安を把握するうえで重要な指標です。新規顧客1件の獲得にかかる費用を把握できれば、「広告を出しているのにもかかわらず利益につながらない」など、広告出稿による大きな損失を防げるかもしれません。
また、CPOを把握しておくことで、今の広告形態が適切か、ターゲット設定にずれが生じていないか、適切なメッセージが伝わっているかなども判断できます。常により効果的に広告を打ち出すための運用の見直しも行えるのです。
特に、インターネット上で商品やサービスの販売を行うECサイトやサブスクリプションサービスでは、Web広告が重要な役割を果たし、CPOがビジネスの成功に大きく影響するといわれています。CPOが上昇すると広告予算、さらにはマーケティング予算も圧迫されるため、効率的に広告を運用しつつCPOを下げる取り組みが重要となるでしょう。
CPOを考えるうえで検討すべき2つの要素
CPOを考えるうえで検討するべき2つの要素は以下の通りです。
それぞれマーケティングの効果を検討する際の重要な指標となります。あわせてチェックしておきましょう。
LTV
LTV（Life Time Value）は、1人の顧客が生み出す利益（顧客生涯単価）を指します。計算方法は、算出する目的によって主に3つに分けられます。
- 顧客満足度・継続率向上を目的とする場合：顧客1人あたりの年間取引額×利益率×平均継続期間
- 1人あたりの購入単価の向上を目的とする場合：平均購入単価×平均購入回数×利益率
- 広告等の費用対効果の把握を目的とする場合：（平均購入単価×平均購入回数）−（新規獲得費用＋顧客維持費用）
LTVが高ければ、顧客1人あたりから十分な利益が生み出されているといえます。その場合、CPOがやや高めでも長期目線で収益につながることが期待できるでしょう。逆にLTVが低い場合は利益が出にくい状況を示しているため、CPOの改善が求められます。
限界CPO
限界CPOとは、その名のとおり広告にかけられる費用の限界値です。基準値以上のコストを費やすと採算が取れなくなる限界ラインを示す指標といえます。
出し方は「年間LTV－（広告費を除く総コスト÷総顧客数）」です。たとえば、年間LTVが15,000円、広告費を除く総コストが50万円、総数顧客数が100名だった場合、限界CPOは以下のように算出されます。
15,000円－（50万円÷100名）＝10,000円
上記の場合、CPOを10,000円よりも安く設定すれば利益につなげられます。
CPO改善・LTV向上のためにできること
前述したCPOとLTVは、長期的な利益の安定化のために注目すべき指標です。ここでは、CPOの改善やLTVの向上につながる具体的な方法を3つ紹介します。
マーケティング施策の参考になるため、ぜひチェックしてみてください。
顧客満足度を向上させる
新規顧客を獲得し、リピート購入を促すと、顧客1人あたりの購入単価が増えて利益が増加します。そのためには、顧客満足度の向上が欠かせません。
たとえば、まとめ買い割引や関連商品の提案、アフターサービスなどの魅力的な付加価値を付けて顧客満足度の向上を目指してみてください。「今後も購入し続けたい」と思ってもらえる工夫を施すことが大切です。
リピート購入を促進する施策を実施する
リピーターを増加させるには、定期的な商品・サービスを顧客の目に触れるようアピールしたり、顧客をファン化を目指したりすることが効果的です。具体的な施策として、以下の方法が挙げられます。
- 新商品やタイムセールの案内
- 会員限定クーポンの配信
- ポイントの有効期限のお知らせ
メールマガジンや公式LINE、SNSでの定期的な情報発信を通じて、購買意欲をかき立てる施策を打つのは非常に効果的です。顧客のサイト再訪問や企業と顧客の接点の増加につながり、リピート率向上に結びつきやすくなるでしょう。
ロイヤルティプログラムを導入する
ロイヤリティプログラムとは、顧客に商品やサービスに対して愛着や信頼感を抱かせることで、LTV向上につなげるマーケティング手法の一つ。頻繁に商品を購入してくれる、いわゆる優良顧客を増やすための有効な手段です。
例として、貯めたポイントによる値引きや会員証のランクアップ適応などが挙げられます。顧客心理を捉えたプログラムを打ち出すことで、顧客満足度が高まりやすくなるでしょう。その結果、CPOの改善やLTV向上を期待できます。
マーケティングで使われるその他の指標と計算方法
マーケティングにおいて重要とされる指標は、これまで紹介した指標以外にも複数あります。ここでは、特に知っておきたい以下の3つの指標について詳しく見ていきましょう。
CPCとは
CPC（Cost Per Click）とは、Web広告クリック1回で発生した広告費用のことです。「クリック単価」とも呼ばれ、「広告費÷クリック数」で求められます。たとえば、10,000円で広告出稿して200回クリックされた場合、CPCは以下の通りです。
（CPC）10,000円÷200回＝50円
一般的にCPCが発生するのは「クリック課金型」と呼ばれる広告です。リスティング広告やクリック報酬型のアフィリエイトなどが該当します。それぞれ費用が発生する仕組みやクリック単価が異なるため、各広告の特徴を把握したうえで出稿先を決めることが大切です。
CPRとは
CPR（Cost Per Response）とは、申込み1件の獲得単価を示す指標で、「広告費÷申込み数」で求められます。申込みに含まれるのは、無料サンプルやトライアルセット、動画のお試し視聴期間などです。CPOが新規顧客の獲得単価であるのに対し、CPRは商品に興味を持っている見込み客の獲得単価といい表すこともできます。
たとえばECサイトにおける購入導線としては、お試し商品の購入から本商品や定期コースの購入を導く2ステップのビジネスモデルが一般的です。顧客獲得の費用対効果を算出するための指標として、CPRが重要視されているといえるでしょう。
ROASとは
ROAS（Return On Advertising Spend）とは、広告費に対して得られた売上を数値化した指標で、「広告経由の売上÷広告費用×100（%）」で算出されます。たとえば、広告費用100万円で売上が400万円だった場合、ROASの値は以下のとおりです。
（ROAS）400万円÷100万円×100＝400%
ROASが高いほど広告費用の回収率が高くなります。ROASを把握しておけば、費用対効果の高い広告への出稿を増やすなど、より効率的な広告運用を行えるでしょう。
CPOの改善はマーケティングにおける重要な要素
マーケティングにおけるCPOとは、「顧客獲得単価」のことです。CPOの改善は、マーケティングの要となる費用対効果の高い広告の運用につながります。CPOを改善するためには、LTVを伸ばすことも必要です。そのためには、顧客満足度の向上などを目指して施策を打ち、長期目線で収益につながる仕組みづくりが大切といえます。
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