企業が商品・サービスを販売するにあたっては、販売促進（販促）活動が欠かせません。販促が重要とはいっても「具体的に何をしたらいいのかわからない」と悩んでしまう方も多いのではないでしょうか。販促にはさまざまな手法があるため、戦略を立て、目的に合った手法を用いることが重要です。
この記事では、販促の目的や具体例、実施にあたっての手順やポイントをわかりやすく解説します。
販促とは
「販促」とは「販売促進」の略で、簡単にいえば商品・サービスの認知度を高めたり消費者の購買意欲を促進したりする施策を意味します。代表的な販促の手法は、広告出稿やキャンペーンの実施、チラシ・カタログ・パンフレットの配布などが挙げられます。
優れた商品・サービスでも、知ってもらうきっかけがなければ購入してもらえません。また、企業が安定した利益を得るためには、販促によって商品・サービスの魅力を伝え続けることが重要です。
販促とマーケティングの違い
販促と混同されやすいのがマーケティングですが、この2つは定義が異なります。販促は「商品・サービスを売るための具体的な活動全般」を指すのに対し、マーケティングは「売るための仕組みづくり」を指します。マーケティング活動の中に販促が含まれるということです。
そのため、販促とマーケティングの目的は以下のように異なります。
- 販促の目的：購買意欲を高め、購入させること
- マーケティングの目的：継続的に利益を得ること
たとえば、顧客のニーズを把握して売れる商品を作ることもマーケティングの一部です。販促だけでなく、リサーチや商品の開発、顧客とのコミュニケーションなど商品にかかわる活動すべてがマーケティングになります。
商品・サービスの販売にかかわる場合は、販促とマーケティングの違いを正確に理解しておくことが重要です。
販促の目的
販促の目的には以下の4つが挙げられます。
目的によって効果的な販促手法は異なるため、まずは販促の目的を明確にしましょう。
商品・サービスの認知度向上
販促の目的のひとつとして、消費者に商品・サービスを認知してもらうことが挙げられます。商品がどれだけ優れていても、消費者が商品・サービスを知らなければ購入してもらうことはできません。
新商品・サービスを販売する際はもちろんですが、既存の商品・サービスの売り上げを伸ばす際にも認知度を高めることが重要です。
新規顧客の開拓
新規顧客の開拓も販促の目的のひとつです。企業が利益を拡大するには、商品・サービスを購入してくれる顧客の数を増やさなければなりません。通常の販売活動を継続していても、年間で何割かの顧客は離れていってしまいます。新規顧客の開拓を行わなければ、時間の経過とともに顧客数は減少してしまうのです。
そのため、継続的に利益を上げ続けるために、新規顧客の開拓を目的とした販促が行われます。
リピーターの増加
リピーターを増やすことを目的に、販促が行われることもあります。企業が安定した売り上げを得るためには、リピーターを増やす必要があります。顧客全体の2割である優良顧客が売り上げの8割を生み出すといわれることもあり、リピーターを増やすことは新規顧客獲得と同様に重要です。
販促を行うことで、既存顧客が他社の商品・サービスに乗り換えたり、新規顧客が一度の購入で離れてしまったりするのを防ぐことが期待できます。
休眠顧客の掘り起こし
休眠顧客の掘り起こしを目的にした販促活動もあります。休眠顧客とは過去に商品・サービスを購入してくれたのに、何らかの理由で現在は購入を止めてしまっている状態の顧客を指します。
休眠顧客が離れてしまった理由を探り、再び商品・サービスを購入してもらうように働きかけることも重要な販促活動です。
販促の具体例8選！
販促にはさまざまな手法が存在します。どのような種類があり、それぞれの手法がどのような時に有効かを理解しておくことが重要です。用いられることが多い8つの手法を紹介します。
1.広告出稿
近年の広告は、オフライン広告とオンライン広告の2種類に大きく分類できます。それぞれの例は以下の通りです。
【オフライン広告】
- マス広告（テレビCM・雑誌・新聞・ラジオ）
- 交通広告
- 屋外広告
【オンライン広告】
- 検索連動型広告（リスティング広告）
- ディスプレイ広告
- SNS広告
- アフィリエイト広告（成果報酬型広告）
広告出稿にあたっては、このような多岐に渡る広告の中から目的に合ったものを活用することが重要です。
2.ダイレクトメールの送付
ダイレクトメールとは、ターゲットとなる顧客に届ける印刷物や電子メールを指します。商品・サービスの購入やお店への来店を促すことが目的です。ダイレクトメールで用いられる印刷物には、はがき・カタログ・封筒・冊子といった種類があります。
ダイレクトメールは新規顧客の開拓や、既存顧客との接触を増やしリピートにつなげるといった効果が期待できます。
3.SNS発信
SNSを販促に用いる場合もあります。スマートフォンの普及によって、SNSは多くの人に馴染みのあるツールとなりました。SNSで情報発信を行い、その情報が拡散されることで多くの人に認知されます。
スピーディーに情報を発信できる点や、ユーザーから他のユーザーに情報の拡散を期待できる点が、SNSを販促で利用するメリットです。
4.キャンペーンの実施
割引やポイント付与といったメリットを提示し、キャンペーンを実施するという手法もあります。消費者の「購入したい」という気持ちを刺激し、購買意欲を促進します。
近年よく行われるのが、SNSでハッシュタグを使った投稿を促すキャンペーンです。キャンペーンの参加者が増えるほど投稿が拡散されるため、商品・サービスの認知拡大が期待できます。
5.イベント・展示会の開催
イベントや展示会を開催し、商品・サービスの魅力をターゲットに直接伝えるという手法もあります。イベントや展示会の会場に足を運ぶ人は、もともと商品・サービスに興味を持っており、購買意欲が高い傾向があります。
そのため、イベント・展示会の開催は、短期間で購入見込みの高い顧客とコミュニケーションが取れるというメリットがあるのです。
6.クーポン・ポイントカードの配布
商品・サービスを購入するきっかけ作りのために、クーポンやポイントカードを配布するという販促手法もあります。また、ポイントカードは、リピーターを増やすための販促として特に有効です。
以前はクーポンやポイントカードは紙のものが多く用いられていましたが、近年はオンラインで発行されるものが増えています。
7.お試し体験会への誘致
商品・サービスをお試しできる体験会の実施は、特に新規顧客の獲得に効果的な販促手法です。コミュニケーションを取りながら、直接ターゲットに商品・サービスの魅力を伝えることができます。
実際に試してみることで、商品・サービスの利用イメージが湧き購入につながりやすいというメリットがあります。
8.チラシ・カタログ・パンフレットの配布
チラシ・カタログ・パンフレットといった印刷物を配布する手法もあります。それぞれの違いは以下の通りです。
- チラシ：片面、または両面に商品・サービスの情報を記載した紙
- カタログ：商品・サービスを一覧化し、仕様やバリエーションなどの情報を掲載した冊子
- パンフレット：複数ページに商品・サービスを紹介した小冊子
掲載できる情報量などが異なるため、目的に合わせ適した形態を選びましょう。
販促戦略の立て方・手順
販促は戦略を立てたうえで実行することが重要です。販促を戦略なしにやみくもに実施すると、効果が得られないだけでなく販促費の無駄遣いになってしまう可能性もあります。
販促戦略は、以下の手順で立てましょう。
各手順で具体的に何を行うのかを解説します。
1.市場調査
まずは市場の動向やトレンドなど、現状を把握するための市場調査を行います。アンケートやインタビューを行い、商品・サービスの認知度、顧客ニーズ、競合他社や業界全体の状況などを把握します。
市場調査で得たデータは数値化されるため、調査を行うことで一定の裏付けを持った販促が可能になるのです。
2.予算決め
販促にどのくらいの費用をかけるのか、予算を決めるのが重要です。予算を決めておかなければ「販促をして商品は売れたけれど、販促費で赤字になってしまった」ということが発生してしまう可能性があります。
媒体ごとの広告費や、チラシ・カタログといった販促物の制作費、販促物を配布する人件費などはすべて販促予算です。
どのくらいの予算をかければどのような効果が出るかは、販促の実施と結果の振り返りを続けることでわかります。
3.戦略策定
販促の実施内容について、戦略を策定します。どのような効果を求めてどのような販促を行うかという戦略が明確でなければ、販促の効果を確かめることもできません。
また、商品・サービスを認知し購入してもらうために必要な販促手法はひとつだけとは限りません。広告出稿やイベントの開催といった手法のかけ合わせで相乗効果が生まれるケースもあります。
ターゲットのニーズや購入に至るまでの行動などを分析し、分析を元にした販促戦略を立てることが重要です。
4.実行・分析
販促施策を実行し、実行後はどのような効果があったのかを分析します。販促施策は実施しただけでは成否を明確に判断できません。
施策を行った後に売り上げにどの程度の変化があったのか、商品・サービスを紹介するWebサイトの流入は増えたのかなどを分析します。
施策の結果は、次の施策に生かすことが可能です。分析結果をもとに施策の改善を重ねることが重要です。
販促戦略を立てるときのポイント
販促戦略を立てる際には、以下のポイントを意識しましょう。
各ポイントについて、具体的に紹介します。
1.ターゲットを明確にする
商品・サービスを届けたいターゲットを明確に決めておくことが重要です。ターゲット層に合わせた販促を実施しなければ、施策の効果は期待できません。
たとえば、シニア世代と若者世代では生活パターンや普段目にする媒体などが異なります。ターゲットの年齢・性別・居住地・家族構成などの要素を踏まえ販促手法を選択することが重要です。
2.目的に沿った手法の選択
販促は目的にあった手法を選択して実行することが重要です。選択する手法によって、アプローチできるターゲット層や得られる効果に違いがあります。
たとえば、認知拡大が目的の場合は広告出稿やチラシの配布など、幅広いターゲットにアプローチできるものがおすすめです。しかし、リピーターの増加なら、ポイントカード配布やメルマガ配信などが有効になります。
販促手法は多岐に渡るため、それぞれどのような効果が期待できるのかを理解したうえで手法を選択しましょう。
3.タイミングを意識する
販促を行うには、タイミングを意識することも重要です。消費者の購買意欲が高まるタイミングを見極めて、施策を実行しましょう。たとえば、日焼け止めは夏、手袋は冬といった商品によって購買意欲が高まるシーズンは異なる場合があります。
購買意欲が高まるタイミングで、セールやキャンペーンを実施すれば売り上げの向上が期待できます。
4.長期的な視点も持つ
販促は比較的短期の売り上げ増や集客を目的に行うものですが、長期的な視点で計画を立てることも重要です。
たとえば、テレビのCMなどは何度も目にすることで印象に残りやすいものです。CMを見てすぐにはその商品のニーズはなくても、いざ購入しようと考えた時にCMから商品を想起するといったこともあるでしょう。
また、販促のほとんどは一度で終わるものではなく、改善を繰り返しながら続けていくものです。定期的なデータ収集と分析を行い、次の販促戦略に生かすことが重要です。
効果的な販促を行うためには戦略を立て、目的にあった手法を選ぶことが重要！
企業が安定した利益を得るためには、商品・サービスの認知度を高めたり消費者の購買意欲を促進したりする販促活動を行うことが重要です。
販促の手法は多岐に渡り、手法によってアプローチできるターゲットや期待できる効果は異なります。販促を行う際には、戦略をもとに目的にあった手法を選んで実行することが重要です。
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