「なかなかマーケティングの効果が出ない」「施策を見直したいけど、どう改善すればいいのかわからない」マーケティングを行ううえで、このようなお悩みを持つ方も多いのではないでしょうか。
マーケティングの効果を発揮するには、抽出した課題に合わせた対策をしなければなりません。そこで本記事では、マーケティング課題の抽出方法や具体例、解決策を解説します。マーケティングに興味がある方は、ぜひ最後までご覧ください。
マーケティング課題を特定する必要性
マーケティング課題の特定は、効果的な施策立案と実行の基盤となります。現状を正確に把握し、「何を解決すべきか」を明確にすれば、目標設定、施策の優先順位付け、資源配分が的確に行えるでしょう。
そうすることで無駄なリソースを避けつつも、成果につながるマーケティング活動を実現できます。課題を見誤ると努力が空回りし、思うような成果を得られなくなるので注意してください。
マーケティング課題の抽出方法
では、実際にマーケティング課題を特定するためにはどのようにすればよいのでしょうか。ここでは、マーケティング課題の抽出に利用される以下2つの方法を解説します。
1つずつ見ていきましょう。
フレームワークの使用
マーケティング課題の抽出方法として、フレームワークを利用したやり方があります。
フレームワークとは、マーケティング課題の抽出や分析、解決を効率的に行うための枠組みのことです。顧客のニーズを正確に把握したり、自社の強みを生かした施策を立案したりするのに効果的でしょう。ここでは代表的な3つのフレームワークを解説します。
3C分析
3C分析とは、自社と外部環境を分析して、自社の強みや弱みを明らかにしていくフレームワークです。以下3つの「C」の要素について情報を収集し、自社と周辺の市場状況を客観的に把握します。
- Customer：市場・顧客
- Competitor：競合他社
- Company：自社
3C分析はほかのフレームワークに比べるとシンプルで理解しやすく、時間をそこまでかけずに課題を抽出できるのがメリットです。
STP分析
STP分析とは、市場の細分化とターゲット選定を行い、自社のポジションを確立させるフレームワークです。以下の要素から分析を行います。
- Segmentation：市場を細分化する
- Targeting：ターゲットにする市場を決める
- Positioning：自社の立ち位置を明確にする
顧客のニーズを詳しく分析したうえで、市場における自社の立ち位置を把握します。自社の強みを生かせるポジションを見つけることで、効果的なマーケティングができるようになるでしょう。
4P分析
4P分析とは、「なにを」「いくらで」「どの場所で」「どのようにして」売るのかを分析し、マーケティング課題を抽出するフレームワークです。以下の4つの要素をひとつ一つ掘り下げていくため、より具体的なマーケティング課題を分析できます。
- Product：製品
- Price：価格
- Promotion：販売促進
- Place：流通
各要素の整合性を意識した施策を立案することで、マーケティングの成功につながるでしょう。
以下の記事では、今回紹介したフレームワークを含めたWebマーケティング戦略について解説しているので、あわせてチェックしてみてください。
マーケティングリサーチの実施
マーケティングリサーチとは、消費者の意見を収集し調査や分析を行うことです。消費者目線の情報を活用して分析を行うので、顧客ニーズをしっかりと把握できます。
マーケティングリサーチの具体的な方法は以下のとおりです。
- アンケート調査
- インタビュー調査
- ホームユーステスト
- 訪問観察調査 ほか
上記の方法を用いて、商品・サービスを知ったきっかけ、使ってみた感想、普段の生活で感じている課題などを調査します。消費者の意見に基づいてマーケティングを策定するため、誤ったマーケティングを行うリスクを回避できるでしょう。
よくあるマーケティング課題の具体例
ここまで、マーケティング課題の抽出方法を解説してきました。では、実際にマーケティング課題となっている問題点はどのようなものなのでしょうか。
そこで、よく例としてあげられるマーケティング課題を紹介します。
1つずつ見ていきましょう。
リードの獲得
リードとは、自社の商品やサービスに興味があり、将来購入してくれるかもしれない見込み客のこと。この「見込み客」を獲得するには、リードとの接点が必要です。
従来はDMやチラシといった方法が主流でしたが、インターネットが普及した現在は、SNSやオウンドメディアなどオンラインに移行しています。こうした接点が多様化していることや、競争率も高いことからリード獲得を課題としている企業も多いです。
競争力の低下
競合他社と比べて競争力が低いことで、マーケティングの効果が発揮されない場合もあります。競争力が低下する原因はいくつか考えられますが、差別化した戦略が立てられていないことが主です。
差別化した戦略を立てるためには、競合調査を行ったうえで、自社の強みを見つけることが重要となります。自社の強みを見つけるには、フレームワークを用いた市場・競合分析や、消費者へのリサーチが有効的です。
予算の確保
予算の確保もマーケティング課題の1つとしてよくあげられます。
近年、オンラインツールの普及もあり、マーケティング戦略が多様化しています。そのため、成果を出すために多くの予算を投資してさまざまなマーケティングを行いたいと考えるものの、予算が確保できないと悩んでいる企業も多いようです。
あらかじめ施策ごとに適切な予算配分をしていないと、予算の確保が難しくなるでしょう。
人手と時間の不足
効果的なマーケティングを行うには、マーケティングの基礎やフレームワークの知識、市場分析・データ分析スキルなど、必要な知識を備えた人材の採用・確保が重要になります。しかし、人手不足が深刻化している現在、マーケティングに人手や時間がさけないといった企業も多いです。
すぐに人手を増やせない場合は、業務効率化を図る必要があります。最近では、マーケティングに便利なツールも多くあるので、導入を検討してみてもよいでしょう。
DX化への対応
マーケティングにおけるDX化とは、デジタル技術の活用によってマーケティング業務のさまざまなプロセスを改善し、ビジネスや組織を変革することです。作業効率や生産性の向上、顧客満足度の高いサービスの提供につながります。
DX化を実現するには、IT技術に加えてマーケティングの知識や経験を備えた人材の確保が必要です。さらに、デジタル化に必要なシステムの導入や、社員があたらしい業務環境に慣れるまでの時間も要するため、企業に負担がかかってしまうことも。時間もコストもかかることから、DX化への変革がスムーズにいかない企業も多いでしょう。
マーケティング課題の解決策の例
「どのような問題がマーケティングの課題になるかはわかったけど、解決策がわからない」とお悩みの方も多いでしょう。そこで、ここからはマーケティング課題について、以下の解決策を紹介します。
1つずつ解説していくので、ぜひ参考にしてください。
コンテンツの質を上げる
マーケティングの課題として前述した「リードの獲得」を解決するには、消費者が求める質の高いコンテンツを提供することが欠かせません。
たとえば、ユーザーがGoogle検索をした際に上位表示されるWebコンテンツは、Googleから「ユーザーが求めるコンテンツが充実している」「信頼性が高い」などの観点から、質が高いと評価されたサイトになります。ユーザーのニーズを意識したSEO対策を行ったり、専門家の監修や意見を導入したりすることが、コンテンツの質向上につながるでしょう。
顧客のニーズを把握する
リードの獲得や、限られた予算で効果的な施策をするためには、適切な顧客ニーズの把握が欠かせません。
顧客ニーズには、顧客本人が自覚している「顕在ニーズ」と、自覚していなかったり気付いていなかったりする「潜在ニーズ」があります。自覚している顕在ニーズだけでなく、隠された潜在ニーズも探ることで、より効果のあるマーケティング施策の展開が可能です。
市場分析やマーケティングリサーチを行って、最新の顧客ニーズの把握に努めましょう。顧客ニーズの的確な把握が、質の高いコンテンツにつながります。
マーケティング活動のROIを証明する
前述したマーケティング課題の1つである「予算の確保」を解決するには、マーケティング活動のROIを証明することが有効的です。ROI（Return On Investment）は投資した費用に対して、どれくらいの利益を獲得できたかを示す指標のこと。
ROIの証明によって、予算に対して効果の薄い施策を打ち切ったり、有効的な施策やツールの導入をスムーズに検討したりできます。コスト削減や予算の確保において、ROIの証明は重要になるでしょう。
マーケティングに長けた人材を採用するor研修を行う
マーケティングの課題である「人手と時間の不足」を解決するためには、適切なマーケティングを行うための人材の確保が欠かせません。SNS運用やリスティング広告など、自社が必要とするマーケティングスキルを備えている人材の採用や、社内で人材育成を行う必要があります。
社内でマーケターを確保できない場合は、外部のマーケティング研修を利用するのも有効的です。マーケティング研修では必要な知識を体系的に学べたり、自社のニーズに沿ったカリキュラムを組んでもらえたりするので、検討してみても良いでしょう。
マーケティングの支援会社に外注する
最適なマーケティングを行うためには、マーケティング会社に外注するのも効果的です。マーケティング会社には、マーケティング戦略設計・成果分析、SNS運用、SEO対策・記事制作、データ分析・改善策提案など、幅広い業務を委託できます。
DXコンサルティングを行っている会社もあるので、DX化の課題がある場合もおすすめです。マーケティングを専門とした会社から情報や知識を得ることで、今後の活動にも役立つでしょう。
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マーケティング課題を解決して効果を高めよう
マーケティングの成果に伸び悩んでいる場合、現在の課題を抽出し、適切な解決策を講じることが大切です。当記事で紹介した課題の例や解決策を参考に、施策や運用を見直してみましょう。
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