ビジネスにおいて、キャッシュフローやマーケティング施策を適切に評価できるROIは重要な指標の一つです。しかしマーケティング経験が浅い方には、「ROIってどうやって計算するの…？」「どうしてそこまで重要なの…？」と気になるかもしれません。ROIの意味を理解していないと売上が出ていても赤字になる可能性があるので、しっかりと理解しておきましょう。
今回は、ROIの意味や計算方法、重要な理由などについて解説します。記事の後半ではROIの数値を最大化させるポイントも紹介しているので、マーケティングの勉強をしている方は、ぜひ本記事を参考にしてください。
マーケティングにおけるROIとは？
ROIとは「Return on Investment」の頭文字をとった略語であり、日本語では「投資収益率」と訳されることが一般的です。「アールオーアイ」や「ロイ」と呼ばれることもあります。簡単にいうと、「マーケティング施策全体から得られた利益」のことです。例えば広告を使ったプロモーションを実施した場合、広告費やクリエイティブ制作料などのコストを差し引いた利益を算出して%で数値化します。
ROIの数値が高いほどマーケティング施策が優れていると判断でき、さまざまな費用対効果の分析に必要な指標です。ROIはビジネスのリスクを抑える指標でもあるので、正しい算出方法はしっかりと理解しておきましょう。
ROIとROASの違い
ROIと近い言葉として、ROASが挙げられます。しかし双方の意味はやや異なるので間違えないように注意しましょう。具体的には下記の通りです。
| 名称 | 内容 |
|---|---|
| ROI | マーケティング施策全体の投資に対する収益率 |
| ROAS | 広告に対する収益率 |
ROASは広告に対する費用対効果を評価する指標のため、ツールの使用料やクリエイティブ制作コスト、商品の原価などは含まれません。一方でROIはマーケティング施策に発生した全ての費用（投資金額）に対する評価なので、ビジネス全体を評価できる指標といえるでしょう。ただし広告を活用するビジネスを行う場合は、広告効果を最大化するためにROASも理解することが大切です。
マーケティングROIの計算方法
ROIの計算方法は、下記の通りです。
ROI（%）＝利益÷投資金額×100
例えば、簡易的な計算として200万円の投資で1,000万円の利益を得られた場合、ROIは「1,000万円÷200万円×100＝500％」となります。また、500万円の投資で、1,500万円の利益を得られた場合、ROIは「1,500万円÷500万円×100＝300％」です。
上記のように、前者は後者よりも利益は少ないですが、ROIは高くなります。つまりROIは純粋な利益だけではなくマーケティング全体のコストから、行っている施策が適切なのか見極める判断材料となるのです。
もし一定の利益が出ているにもかかわらず会社のキャッシュが不足している場合は、ROIを算出して施策を評価してみてください。
なぜマーケティングにおいてROIが重要なのか
ROIの意味や計算方法は理解できたものの、「利益の確認以外で何が重要なんだろう…？」と気になる方もいるかもしれません。ここではマーケティングにおいてROIが大切な理由を詳しく見ていきましょう。具体的には下記の通りです。
順番に見ていきましょう。
施策全体の評価
ROIで算出された数値は高いほど優れた施策と判断できます。したがって複数の事業をしている場合は、それぞれの施策に対する適切な評価ができるでしょう。例えば3つの施策のうち1つだけROIが30%を下回っている場合、事業の改善や撤退などが視野に入ります。
利益が出ているものの会社の資本が増えない場合などでは、ROIを算出することで問題点が見つかるかもしれません。したがってマーケティング施策の効果を可視化するためにも、ROIは重要な指標といえるのです。
費用対効果の最適化
費用対効果の最適化につながることも、ROIを算出するメリットの一つです。例えば売上は出ているものの利益が少ない場合、どこのコストが問題になっているか把握できるでしょう。一方で他社が成果を挙げているビジネスを調査してROIを算出することで、自社の改善点が見つかるかもしれません。
また利益率の低いビジネスを展開している企業であれば、根本的な改善や事業の撤退などの判断基準にもなるでしょう。つまりROIを適切に計算することで、自社の無駄なコストを削減しながら費用対効果を高められる可能性があります。
自社リソースの配分基準
複数の事業を行っている企業であれば、ROIの数値はリソースを分配する基準の一つに活用できるでしょう。例えば利益率が高いサービスがある会社であれば、より事業を広げるためにコストをかけ人員を割くことが適切な判断になるかもしれません。一方でROIの数値が低い事業がある場合、自社の人員を削減して外部から専門家を入れる解決策が理想かもしれません。
つまりROIを基準にマーケティング施策を評価することで、お金や人材の活用方法が明確になるのです。会社のリソースは限られているので、ROIを基準に自社で対応できるところは抑えながらビジネスを改善していきましょう。
マーケティングROIの目安
結論からお伝えすると、マーケティングにおけるROIの目安は販売する商品やサービスによって異なります。ただしROIが0%以下になっている状態は「利益よりもコストが大きい状態」なので、施策の見直しや改善が必要になるでしょう。
またROIが100%を下回っている場合は、投資コストや減価率を削減することで数値を高められることが期待できます。ただし減価率が高い商品を扱う場合はROIが低くなる傾向があるので、自社が販売する商品やサービスをもとに適切な平均値を考えることが大切です。
ROIを最大化するポイント
ここからはROIを最大化するポイントを紹介します。具体的な施策や考え方は企業によって異なりますが、まずは下記の3つを意識してみるとよいでしょう。
順番に解説します。
顧客単価の向上
もっとも効率的にROIの数値を高めるなら、顧客単価の向上を検討するとよいでしょう。具体的には商品やサービスの値上げや、アップセル・クロスセルなどの販売手法などが挙げられます。例えばマーケティングコストはそのままで単価を500円上げるだけでも、ROIが大幅に向上する可能性は十分に考えられます。商品の購入時にクロスセルを提案すれば、最小限のコストで利益率を伸ばせるかもしれません。
ただし大幅な値上げや関連商品の提案は消費者が不快に感じる可能性があるので、テストを実施して顧客の反応をもとに導入するか考えましょう。
LTVの向上
月額制のサブスクリプションサービスや消耗品などを販売している事業者は、LTVを向上させる施策を考えてみましょう。LTVとは「Life Time Valu」の略語であり、日本語では「顧客生涯価値」と訳されます。簡単にいうと、「一人の顧客がビジネスにもたらす収益」のことです。
例えばサブスクリプションサービスの場合、新規会員の紹介キャンペーンなどを実施することで広告費を抑えながら利益率を高められるでしょう。既存顧客を調査してよりリピートしてくれる商品を販売できれば、口コミなどからの新規顧客の流入も期待できます。つまり既存客に満足してもらうサービスを考えることも、ROIの向上につながるのです。
施策の見直し
ROIが低いビジネスが存在する場合は、根本的な見直しを行ってみましょう。例えば生産コストを10%カットするだけでもROIは高くなります。ROASの数値を確認して広告費用対効果を高めることも、ROIの向上につながるでしょう。
またさまざまな施策を行っても利益率が改善しない場合は、ターゲット選定や訴求方法が間違っているかもしれません。そのため期待している数値に届かない事業は、新しい施策をテストしながら、自社にあった改善方法を見つけることが大切です。
ただし改善するために大幅なリソースが必要になる場合は戦略的撤退を選ぶことも重要なので、ビジネス展開だけにとらわれないようにしてください。
マーケティングにおけるROIの注意点
最後に、マーケティングにおけるROIの注意点を紹介します。
ROIを勉強している方は、上記の2つはしっかりと理解しておきましょう。順番に解説します。
長期的な評価には不向き
ROIはマーケティング施策に発生したコストをもとに評価する指標なので、長期的な未来予測には活用できません。過去のデータから得られる情報なので、現状分析において重要な要素といえるでしょう。
確かに、これまでの利益率の改善施策などで得られた情報は、これからのビジネスに活用できます。しかし現状の数値を長期的な未来に当てはめると予期せぬトラブルになる可能性があるので、あくまでも「現状を改善するための指標」と理解しておきましょう。
数値化できる指標だけに使用する
利益やマーケティングの投資金額をもとに数値を算出するため、数値化できない要因はROIでは分析できません。例えば実施している施策の利益率が低い場合、基本的には改善や撤退などを検討することが一般的です。
しかし長期的なプロモーション活動を行うことで商品やサービスの知名度が向上して、自社が予想していないタイミングで利益率が改善される可能性があるのです。
つまりROIの数値だけで判断するのではなく、ユーザーの認知度や既存顧客の満足度なども調査しながらビジネスを改善することが大切になります。
ROIを高めるマーケティング施策を実践しよう！
ROIはマーケティング施策に発生したコストに対する利益を表す数値であり、ビジネスにおいて重要な指標の一つです。売上が高くてもROIが低くなっている事業はしばしば見られるので、長期的にビジネスをするためにもしっかりと理解しておきましょう。
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