企業のマーケティング戦略において重要とされる「ペルソナ」と「ターゲット」。使われ方が似ていることもあり「言葉は知っているけれど違いはよくわからない」という人もいるでしょう。
そこで今回はペルソナとターゲットの違いやそれぞれの設定方法、マーケティングにおけるペルソナの重要性や設定のコツ・注意点について、わかりやすく解説します。
ペルソナとターゲットの違い
「ペルソナ」と「ターゲット」は似た意味を持つ言葉ですが、それぞれ定義や設定する目的が異なるため、マーケティングにおける効果もさまざまです。まずはペルソナとターゲットの意味や違いについて、簡単に解説します。
ペルソナとは
ペルソナとは、ラテン語で「役柄」や「仮面」を表す言葉であり、マーケティングにおいては商品やサービスを利用する具体的なユーザー（人物）像を意味します。ペルソナを設定する理由や目的は「誰のための商品・サービスであるのか」を明確にするためです。
ユーザーのライフスタイルや価値観に沿ったニーズの把握に向けて設定するため、年齢・性別などのざっくりとした属性だけでなく、人によって異なる趣味や悩み事といった具体的な要素を組み込んで作ることが重要です。ペルソナ設定の具体例は後述します。
ターゲットとは
ターゲットとは、商品やサービスを利用してほしい「想定顧客層」のことを指し、年齢、地域、職種といった特定の属性や条件によって分類された集団のなかから、自社の顧客対象となる集団を絞り込みます。
ターゲットを設定することで、市場規模や企業の強み・弱み、環境要因などを加味したマーケティング戦略を考えるのに役立ちます。コストやリソースを抑えるためにもターゲットの設定は欠かせません。
ペルソナとターゲットの使い分け方
前述のように、ペルソナとターゲットの違いは「設定する範囲の詳細具合」です。たとえば、ターゲットが「20代女性の会社員」であっても一人ひとりのライフスタイルや価値観は大きくことなります。ターゲット層のなかでも具体的なペルソナを設定することで、さらに想定顧客を絞り込み適切なマーケティング戦略を考えるのに役立つのです。
つまりマーケティング戦略を立案するにあたり、経営視点でターゲットを設定、顧客の潜在ニーズを把握するためにペルソナを設定するといったイメージで使い分けるのがよいでしょう。
ペルソナとターゲットの設定方法
ペルソナとターゲットは、マーケティング戦略を考えるために設定するという点では同じです。ただしターゲットを基にペルソナを設定するため、ペルソナとターゲットの設定方法は異なります。企業によっても設定方法は細かく異なりますが、ここではそれぞれの基本的な設定例を紹介します。
ターゲット設定の例
ターゲット設定の例は以下の通りです。
- 女性
- 30代
- 都内に勤務
- 既婚、子あり
ターゲットでは、年齢や性別、住んでいる地域といった大まかな属性を考えます。たとえば、介護のサービスを提供するプロジェクトであれば、ターゲットは「〇〇県在住の高齢者（△歳以上）」など、ライフスタイルや趣味といった個々人の違いを問わずに幅広い属性がイメージできるような設定をします。
ペルソナ設定の例
ペルソナ設定の例は以下の通りです。
- 性別：女性
- 年齢：32歳
- 居住地：千葉県〇〇市
- 家族構成：夫と2歳の子どもの3人
- 職業：営業事務
- 勤務先：大手人材紹介会社
- 学歴：〇〇大学△△学科卒
- 趣味：旅行、料理、ストレッチ
- 悩み：育児・家事と仕事の両立が大変。疲れが取れない。
ペルソナでは、実在する一人の人物が想像できるようにターゲットよりも細かな項目を設定します。ユーザーの代表となるような人物像を設定するイメージです。人の価値観や悩みは、今までの経験や現在置かれている環境によって作られるため、より具体的に一人の人物像を深掘りしましょう。
マーケティングでペルソナが重要な理由
マーケティング戦略を考えるにあたって、ターゲットの設定のみを行う企業もあるかもしれません。しかし、ターゲットと同時により具体的なペルソナを設定することで、さまざまな効果が得られます。ここではマーケティングでペルソナが重要な理由として、以下の4つを解説します。
それぞれの理由について見ていきましょう。
ユーザーの目線に立ちやすくなる
ペルソナ設定をする際に具体的な人物像を思い浮かべるため、自然とユーザーの目線に立って物事を考えることになります。企業が利益を上げるには、ユーザーのライフスタイルや悩みから引き出せる潜在的なニーズを把握しなければいけません。
ユーザーの代表人物であるペルソナを設定することで、同様の価値観やニーズを持つ多くのユーザー目線に立つことができるのです。
顧客像を社内で共通認識できる
ペルソナの設定により、社内における具体的な顧客像の認識も統一されやすくなります。ただターゲットを設定するだけでは、人によってユーザーのライフスタイルや価値観について認識のズレが起きてしまうかもしれません。
認識の齟齬があると関係者内での課題や改善案も異なってしまい、適切なマーケティング戦略が立案しにくくなります。そのため、ペルソナの設定で顧客像の共通認識を促すことが重要なのです。
方向性を固めるのに役立つ
マーケティング戦略の方向性を固める際にも、ペルソナの設定は役立ちます。たとえば、広告を出したりSNSで訴求をしたりなど、適切な施策を考える際には複数人で話し合いながら進めていきます。そこでメンバーそれぞれの価値観や意見で偏ってしまわないように、軸となる「ペルソナ」に沿った考え方が必要なのです。
商品やサービスの開発、マーケティング戦略の立案にあたって、ペルソナを活用し方向性を固めることは、結果的に業務効率化やコスト削減にもつながるでしょう。
マーケティング戦略の仮説立てに必要
マーケティング戦略の仮説立てにも、ペルソナの設定が必要です。アプローチの対象を明確にすることで、ユーザーの心理や行動に沿った具体的な戦略が立てられます。
たとえば、「的確なアプローチ方法は何か」「どのタイミングで何を仕掛けるか」など、ペルソナの購買心理や行動パターンを具体的に予測することで、売上につなげるための最適な施策が見えてくるでしょう。
ペルソナ設定のコツ
事業やプロジェクトに合ったペルソナを設定するためには、以下の3つのコツを意識することが大切です。
それぞれ解説するので、ペルソナを設定する際の参考にしてみてください。
情報収集
適切なペルソナを設定するには、情報収集が欠かせません。公表されているデータのリサーチやアンケート調査などを行い、常に最新のデータを集めるようにしましょう。
情報収集を行う際には、定量的なデータだけでなく、顧客の声といった数値化できない定性的なデータを集めることも大切です。また一定の収集方法だと「SNSを使う層」「特定の地域」などの偏りが出てしまうため、さまざまな方法を使って情報を集める必要があります。
調査結果の分析
調査を行って情報を集めた後は、結果の分析も行いましょう。調査対象の情報を整理するだけでもペルソナ設定はできますが、「なぜこのような思考に至るのか」を深掘りすることで、より具体的なニーズの把握につながります。
また、調査結果の分析を行うことで情報収集の偏りに気付くこともあるかもしれません。その際は分析結果を基に調査の仕方を改め、再度情報収集から行いましょう。
自社データの活用
顧客管理システムなどで自社の顧客情報を保有している場合は、そのデータを活用したペルソナ設定が可能です。会員登録している顧客のデータや過去の購入履歴、分析結果などを活用することで、自社サービスや展開予定のプロジェクトに合ったペルソナをスムーズに考えることができます。
また、ホームページやSNSなどを運用している場合、アクセスデータを分析して活用することもできます。ツールを利用しながら、性別や年齢、行動履歴や興味などを探っていきましょう。
ペルソナ設定の注意点
最後に、ペルソナを設定する際の注意点として以下の4つを紹介します。
それぞれ具体的に見ていきましょう。
理想像で作らない
ペルソナは実際の顧客を基に作るだけでなく、不明な部分は想定で作ることもあります。そのため、「このような人に使ってもらいたい」といった企業視点の理想像で作ってしまわないよう注意が必要です。あまりにも現実とかけ離れていてはペルソナ設定の意味がないため、できるだけ実際に存在するような人物像を考えるようにしましょう。
主観にとらわれない
ペルソナ設定をする際は、設定者の主観にとらわれないことが大切です。一人で設計しようとすると、定量的なデータであっても結果から読み取れる考察が偏ってしまったり、定性的なデータのとらえ方にも癖が出てしまったりする可能性があります。そのため、データの分析結果を基に複数人でペルソナを設定し、客観的な視点を常に持つよう意識しましょう。
細かすぎる設定をしてしまう
ペルソナは詳細に設定することで効果を発揮するものですが、あまりにも細かすぎる設定をするのは避けましょう。設定が複雑化してしまうと、方向性の判断や社内での人物像共有がしにくくなります。設定する項目は事業の促進に関係あるものに厳選し、イメージ画像や写真なども使用しつつ誰が見ても理解できるような人物像を作り上げることが大切です。
設定したペルソナに固執せず定期的に見直す
ペルソナは一度設定したものに固執せず、定期的に見直す必要があります。時代の変化とともに、設定したペルソナの年齢やライフスタイル、趣味嗜好は変化していくためです。
周囲の環境が変わっているのにもかかわらずペルソナを見直さなければ、マーケティング戦略における施策の効果が薄れてしまいます。定期的に市場の変化を調査したりアンケートを実施したりして、ペルソナの見直しを行いましょう。
ペルソナとターゲットを設定して精度の高いマーケティングを実現しよう
事業を促進させるうえで「集団」であるターゲットと「個人」であるペルソナを設定することは、より精度の高いマーケティング戦略の立案につながります。独学で情報収集や分析を行い、ペルソナを設定することも可能ですが、基礎の習得やコツをつかむためにはプロから学ぶのもおすすめです。
女性向けキャリアスクールSHElikes（シーライクス）では、「マーケティング入門」や「SNSマーケティング」、「コンテンツマーケティング」「広告運用」といったマーケティングスキルを身につけられるコースが充実しており、基礎から演習ワークまでを通して実践力を磨ける環境が整っています。
無料体験レッスンも実施しているので、マーケティングスキルを身につけたい方はぜひ参加してみてはいかがでしょうか。
女性向けキャリアスクールSHElikes無料体験レッスンはこちら
