O2Oマーケティングとは、オンラインからオフラインへの移動を目的にしたマーケティング手法のことです。サービスのデジタル化が進むにつれてO2Oマーケティングを導入する企業は増えつつあります。
一方で、「O2Oマーケティングって何?」「色々試してみたけど、上手くいかなかった」などと悩む方もいるかもしれません。O2Oは現代では重要な施策の一つですが、成果を上げるには適切なやり方を理解することが大切です。
そこで今回は、O2Oマーケティングの意味やメリット、他社の事例などについて解説します。記事の後半ではO2Oで成果を挙げるポイントも紹介しているので、オンラインからの集客に悩んでいる方はぜひ本記事を参考にしてください。
今重要なO2Oマーケティングとは
O2Oとは「Online to Offline」の略称のことです。つまりO2Oマーケティングとは、「オンラインからオフラインへの移動を目的にしたマーケティング手法」を意味します。具体的な施策内容は企業によって異なりますが、近年ではLINEのクーポンを発行し、店舗への来店を促す手法などがわかりやすい事例といえるでしょう。
またオンラインからオフラインだけではなく「オフラインからオンラインへの移動」もO2Oに含まれます。例えば店舗に掲示しているQRコードによるLINE登録などの促進が挙げられます。
つまりO2Oマーケティングは自社に関心のあるユーザーをオンラインから集客したり、オフラインからオンラインにアクセスしてもらい自社をアプローチしたりする手法全般を指します。
O2OとOMOの違い
OMOは「Online Merges with Offline」の略称であり、マーケティング領域では「オンラインとオフラインの融合」と訳されることが一般的です。具体的には実店舗で購入した商品の金額に対するポイントが専用のアプリに付与されることなどが該当します。近年普及しつつある「セルフレジ」なども、OMOの一つといえます。
一方でO2Oは「オンラインからオフライン、または双方間の移動」を目的にするため、意味はやや異なります。しかしOMOはオンラインとオフラインの両方を活用したマーケティング手法のため、現代のビジネスにおいて重要な施策と考えられます。したがってオンラインを活用したビジネスを実施している方は、双方を上手に活用するとよいでしょう。
O2Oとオムニチャネルの違い
オムニチャネルとは簡単にいうと、複数のチャネル（流入経路）を顧客に提供する手法のことです。チャネルの概念は幅広いですが、マーケティングにおいては「顧客と接する場所」と考えられます。
例えばECサイトを運営している企業の多くは、SNSやメールマガジンなども活用して顧客とのタッチポイントを増やしています。どのチャネルでも決済ができる仕組みにしておけば、自分にあった方法・タイミングで顧客はショッピングを楽しむことが可能です。
ただしオムニチャネルは新規顧客の流入ではなく、既存顧客の満足度向上に特化した施策とも考えられます。したがってオムニチャネルは既存顧客のリピート率向上などに活用できる施策といえるでしょう。
なぜ今O2Oマーケティングが重要なのか
O2Oマーケティングが注目される理由を一言であげるなら、「顧客の消費行動の変化」にあると考えられます。そして、それらの要因には下記の3つが関わっています。
それぞれ順番に解説します。
スマートフォンの普及
スマートフォンの普及により、多くのユーザーがインターネットにアクセスできるようになりました。そのため、消費者が自ら欲しい商品を検索できる時代になったともいえます。つまり、オンラインからの消費行動をユーザーが求めているとも考えられます。
テレビやラジオなどのマス広告を活用したマーケティング手法も有効ですが、広告コストなどを考慮するとオンラインを活用した施策は事業の成長に重要な要素といえます。多くのユーザーがオンラインに滞在する今こそ、オンラインからオフラインへの集客の動線を作ることが大切なのです。
SNSの登場
総務省の資料によると、SNSの利用目的（個人）の64.5%*1は、「知りたいことについて情報を探すため」となっています。つまりインターネットの普及に伴いSNSでの消費行動も増えていると考えられます。インフルエンサーを起用したプロモーションなどで高い成果を挙げる企業も多く、製品の機能だけではなく「誰から買うか」などの購買心理の変化も要因といえます。
したがって実店舗への集客をする際は「店舗に足を運ぶ魅力」を適切に伝え、オンラインからオフラインにつなげることが大切です。また来店してくれた顧客にSNSをフォローしてもらい、オンラインでのつながりを維持することもO2Oの目的になります。
顧客体験の見直し
インターネットでのショッピングは便利であるものの、人とのコミュニケーションがありません。そのため実店舗での購入体験を求める消費者が増えつつあります。したがって、「行きたくなる店づくり」に取り組むこともマーケティングにおいて重要といえるでしょう。
例えばSNSで人気の商品を販売する小売店では、「購入商品をSNSに投稿してくれた方への限定クーポン」などを配布しています。あえて多数の商品を販売して、「悩みながら商品を購入したい」という欲求を刺激する企業もしばしば見られます。つまり消費者は実店舗に対して、オンラインにはない価値を求めていると考えられるのです。
O2Oマーケティングに取り組むメリット
ここからは、O2Oマーケティングに取り組むメリットを見ていきましょう。事業者によっても異なりますが、一般的には下記の通りです。
上記の3つについて解説します。
新規顧客の流入
Web広告やSNSなどを上手に活用すれば、新しい顧客に出会える可能性があります。例えばWeb広告で限定クーポンを配布すれば、関心をもったユーザーは来店してくれる確率が高くなるでしょう。SNSなどでのキャンペーンを実施すれば新規顧客の増加だけではなく、拡散による認知拡大も期待できます。インターネットやSNSには多くのユーザーが存在するので、幅広い見込み客にアプローチできることはO2Oマーケティングの魅力といえるでしょう。
リピーターの増加
実際に来店してくれた顧客に会員登録などをしてもらえると、リピーターになってくれる可能性があります。例えば飲食店の場合、自社が運営するLINEなどに登録してもらい次回利用できるクーポンなどを発行することで、O2Oマーケティングのモデルが一つ完成します。SNSで拡散してもらえるとリピーターだけではなく、新規顧客の来店や認知拡大にもつながるでしょう。
サービスの利用回数に応じた特典などを用意することで、顧客ロイヤルティの向上も期待できます。したがってO2Oマーケティングは集客だけではなく、自社のビジネスの成長にも活躍するのです。
マーケティング効果の測定が容易
施策の効果を分析できることも、O2Oマーケティングの魅力の一つです。例えば既存顧客に向けたクーポンなどを発行する際に、複数のデザインや文章を使うことで、どの内容が自社の顧客に適切か判断できます。広告などでも同様に、複数の特典やプランを作成すれば、ユーザーの反応率を確認しながらコンテンツを改善できるでしょう。Web上で消費者へのアンケートを実施して、顧客ニーズをより分析することも可能です。
つまりO2Oマーケティングは、自社の施策の最適化にも活用できるのです。
O2Oマーケティングのデメリット
さまざまな魅力がある一方で、O2Oマーケティングには下記のデメリットも存在します。
これからO2Oに取り組む方は、上記の2つに注意しましょう。順番に解説します。
一定のコストが発生する
O2Oマーケティングでは、一定のコストが発生する可能性があります。例えばビジネスで多く使用される「LINE公式アカウント」は基本的に無料で使用できますが、一定のメッセージ数を超えると有料プランに契約する必要があります。Web広告などはインプレッションやクリックの数に対して課金されるため、運用方法を間違えると大きな損失になるかもしれません。
またSNSは無料で利用できる一方、コンテンツの品質によって反応率が低かったり、成果の発生までに一定の期間が必要になったりします。そのためO2Oマーケティングに取り組む際は自社のリソースを考慮して、適切な施策を考えることが大切です。
サービスによっては競合が多い
O2Oマーケティングを導入する企業は増えつつあり、顧客へのアプローチ内容が被る可能性があります。そのため施策だけでは競合との差別化が難しいかもしれません。またO2Oではクーポンなどを活用した集客を行うことが一般的であり、基本的には「値下げ戦略」の施策になる傾向があります。そのためO2Oを活用しても利益につながらない事業者も一定数見られます。
つまりO2Oマーケティングで成果をあげるには、フロントエンド商品（集客用の商品・クーポン）と、バックエンド商品（適切な価格帯の商品）を用意することが大切です。集客に成功しても売上につながらなければ事業を継続できないので注意してください。
O2Oマーケティングの成功事例
O2Oマーケティングは理解できたものの、「具体的にはどんな施策があるんだろう……？」と悩む方もいるかもしれません。ここでは、一定の成果を挙げている企業の事例を見ていきましょう。今回は下記の3社のO2Oマーケティング事例を紹介します。
ただし適切な施策内容は、提供するサービスや自社の顧客によって異なります。したがって紹介する企業事例は、一つの参考にしてください。順番に解説します。
UNIQLO
UNIQLOは、自社アプリを活用してO2Oマーケティングに取り組んでいます。アプリ内ではユーザーの購買履歴に関連するクーポンやセール情報が配信され、近くの店舗の在庫状況も確認することが可能です。そのため、消費者は時間を無駄にする心配なく来店できます。
欲しい商品のスタイリング画像も掲載されているので、ファッション情報のリサーチにも活用されています。アプリ内でチャットによる質問を受け付けていることも、顧客体験の向上につながっていると考えられます。
＜参考＞
UNIQLO公式サイト：「ユニクロアプリ」より
高島屋
高島屋は、2024年4月にショールーミングストアを新宿にオープンしています。ショールーミングストアとは簡単にいうと製品を試せる実店舗のことです。実際と変わらない接客を受けながら商品を試せるため、複数の製品を比較しながらショッピングしたい方の満足度を向上させています。
オンラインでの購入となっているため、セールスを促される心配もなく消費者のペースでショッピングを楽しめることも魅力の一つです。したがって高島屋は、オフラインからオンラインに移行する成功モデルといえます。
＜参考＞
高島屋公式サイト：「Meetz Store」より
高島屋公式サイト：「高島屋グループがショールミングストア事業を開始」より
ビックカメラ
ビックカメラは、自社アプリと位置情報を活用したO2Oマーケティングを実施しています。例えば店舗の近くを移動するユーザーに特定のクーポンを発行することで、店舗への来店を促すことが可能です。在庫状況の確認や値下げ商品情報の配信など、消費者にとって有益な情報も定期的に配信されています。
アプリからの購入にも対応しているので、顧客の好きなタイミングでショッピングを楽しめるのも特徴です。
＜参考＞
ビックカメラ公式サイト：「ビックカメラ公式スマホアプリ アプリがもっと便利になりました！ 」より
O2Oマーケティングで成果を上げるポイント
最後に、 O2Oマーケティングで成果を挙げるポイントを紹介します。
順番に見ていきましょう。
顧客・消費者を徹底的に理解する
オンラインからの集客を目的にする際は、ターゲットをしっかりと分析することが大切です。具体的には顧客が利用しているSNSや消費行動、購買履歴の確認などが挙げられます。例えば顧客のニーズをより詳しく理解することで、適切なフロントエンド商品が見つかるかもしれません。顧客満足度の向上まで実現できればリピートしてくれるだけではなく、顧客が新規顧客を紹介してくれる可能性もあります。
つまり自分たちの利益を優先した施策ではなく、消費者の体験価値を高める取り組みを行うことがマーケティングにおいて重要なのです。
クリエイティブにこだわる
画像や文章など、O2Oマーケティングでは施策以外の要素も非常に重要です。例えばSNSやWeb広告からLINEに登録してもらう場合、「読者の関心を惹く文章力」が求められます。LINEやメルマガなどでクーポンを発行する際も、「使いたくなるデザイン」なども大切な要素の一つです。
つまりO2Oマーケティングはあくまで施策であり、成果につなげるには魅力的なコンテンツを作るスキルが必要です。自社のビジネスを成長させたい方は、施策のノウハウだけではなくクリエイティブスキルも勉強してみてください。
O2Oマーケティングで事業を拡大しよう！
O2Oマーケティングとは「オンラインとオフラインの双方間の移動」を目的にする施策全般のことであり、インターネットが普及する現代において重要な施策と考えられます。顧客の属性や興味・関心を徹底的に分析して、O2Oに取り組んでみてください。
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