マーケティングにおけるフレームワークとは、思考整理や市場分析の型のことです。自社戦略の立案などに役立ちます。しかしマーケティングのフレームワークは多数存在するため、「戦略を立てるには結局どのフレームワークがいいの…？」と悩むかもしれません。
そこで今回は、マーケティング戦略に活用できるフレームワークや、戦略を立案する具体的な手順などについて解説します。記事の後半では企業事例も紹介しているので、自社戦略を考えたい方はぜひ参考にしてください。
マーケティング戦略に利用できるフレームワーク9選
まず、マーケティング戦略に利用できるフレームワークを紹介します。業務内容によって使用するフレームワークが異なるので、自分に必要な型を活用してください。
市場調査に役立つフレームワーク3選
まずは市場調査に役立つフレームワークを見ていきましょう。競合他社の強さや市場にいるユーザーの分析、自社のポジションを考える際はこちらのフレームワークを利用するのがおすすめです。今回は、下記の3つを紹介します。
現状分析に役立つフレームワークは下記の記事でも解説しているので、あわせて参考にしてください。
3C分析
3C分析は、顧客（Customer）・競合（Competitor）・自社（Company）の3つの要素で構成されており、市場を分析するフレームワークの一つです。幅広いマーケティング業務で利用されています。具体的な活用方法を下記にまとめました。
| 指標 | 調査内容 |
|---|---|
| 顧客（Customer） | ・顧客の属性（年齢・性別・年収など） ・購買行動（購買頻度・購入理由、購入場所など） ・市場の顧客満足度・顧客ロイヤルティなど |
| 競合（Competitor） | ・自社の競合になる企業 ・サービスの特定・競合他社の商品やサービスの特徴など ・競合他社の販売経路など・競合他社の市場のシェア率・成長率など ・競合他社の強み・弱みなど |
| 自社（Company） | ・自社の価値観の定義・自社の商品 ・サービスの特徴・自社の販売経路など ・自社のリソース・能力など ・自社の強み・弱みなど |
3C分析を活用することで、競合他社の強さや市場規模、ユーザーのニーズや自社の立ち位置などが明確になります。市場の動きを詳しく分析して、自社のマーケティング戦略の立案に役立ててください。
STP分析
STP分析は、市場での自社ポジションを考える際に役立つフレームワークです。セグメンテーション（Segmentation）・ターゲティング（Targeting）・Positioning（ポジショニング）の順番で分析を行い、自社のターゲット選定から販売経路の確立などを考える際に使用します。具体的な活用方法は下記の通りです。
| 順番 | 名称 | 概要 | 調査内容 |
|---|---|---|---|
| 1 | セグメンテーション（Segmentation） | 市場を細分化して、異なるニーズや特性をもつユーザーグループに分けるプロセス。 | ・市場にいるユーザーの属性（年齢・性別・年収・職業など） ・ユーザーの所在地 ・ユーザーのライフスタイル ・価値観などユーザー行動（購買行動・購買頻度など） |
| 2 | ターゲティング（Targeting） | セグメントで分類したグループから、自社のターゲットを考える。 | ・ターゲットユーザーの詳細調査（家族構成 ・職場での役職・使用しているSNSなど） ・反応調査（複数のグループに訴求を行い、反応データを得る） |
| 3 | Positioning（ポジショニング） | 市場の競合他社の立ち位置を明確にして、自社が入り込めるポジションを考える。 | ・<料金・品質などのマトリクス図を作成して、競合のポジションを可視化する |
STP分析でマトリクス図まで作成すると、競合他社がターゲットにしている顧客属性や市場での立ち位置が可視化できます。マーケットで空いているポジションがないか確認する際は、STP分析を活用してみてください。
PEST分析
PEST分析は、自社の外部環境を分析するフレームワークの一つです。政治（Politics）・経済（Economy）・社会（Society）・技術（Technology）の要素を活用する分析手法であり、適切なマーケティング戦略の立案につながります。具体的な分析方法は下記の通りです。
| 名称 | 調査内容 |
|---|---|
| 政治（Politics） | ・政治の安定性（環境規制・政策など） ・税政策（消費税・所得税 ・その他税金関係など）・労働環境（労働市場の規制など） ・経済政策（円安・円高・貿易政策など） |
| 経済（Economy） | ・経済成長率（物価・所得など） ・為替レート ・インフレ率 ・失業率 ・消費者支出 ・金利など |
| 社会（Society） | ・人口（年齢・出生率など） ・教育水準 ・社会的価値観 ・消費者のライフスタイル ・健康意識や環境意識など |
| 技術（Technology） | ・新技術の開発や導入 ・技術革新の速度 ・技術インフラの整備状況・デジタル化 ・自動化による影響など |
PEST分析は一つの要素を分析するのではく、それぞれの要素を複合的に理解することが大切です。近年はAI技術の発達が経済や社会にさまざまな影響を与えています。ビジネスの多くはマクロ環境に左右されるので、PEST分析を活用しながら外部の状況を理解し、適切なマーケティング戦略を立案しましょう。
戦略立案に活用できるフレームワーク3選
次に、マーケティング戦略の具体的な策定に活用できるフレームワークを見ていきましょう。商品やサービスの販売戦略を立案する際は、下記の3つを活用してみてください。
順番に解説します。
SWOT分析
SWOT分析は、自社の内部環境・外部環境を評価するフレームワークです。商品やサービスの強みと弱みを理解し、適切な戦略を立案する際に使用されています。PEST分析を構成する4つの要素は強み（Strengths）・弱み（Weaknesses）・機会（Opportunities）・脅威（Threats）です。下記には具体的な分析方法をまとめました。
| 名称 | 要因 | 調査内容 |
|---|---|---|
| 強み（Strengths） | 内部環境によるポジティブな要因 | ・自社が優れている技術力・ノウハウ・自社のブランド力や顧客ロイヤルティ・競合他社よりも優れているポイント（USP） |
| 弱み（Weaknesses） | 内部環境によるネガティブな要因 | ・自社が不足しているリソース（時間・資金など） ・競合他社と比較して劣っている内容全般 |
| 機会（Opportunities） | 外部環境におけるポジティブな要因 | ・市場の成長や新しい機会の出現 ・新しい技術の導入 ・社会的トレンド ・消費者ニーズの変化 ・競合他社の弱体化・撤退など |
| 脅威（Threats） | 外部環境によるネガティブな要因 | ・経済的な不安定要素 ・強力な競合の出現 ・法規制によるビジネスへの影響 ・技術進歩による既存技術の陳腐化など |
自社の強みだけではなく弱みも徹底的に理解することで、ビジネスの方向性をより明確にすることが可能です。前述した「PEST分析」も合わせて活用することで、より精度の高い分析が期待できるでしょう。
4C分析
4C分析は、顧客価値（Customer value）・コスト（Cost）・利便性（Convenience）・コミュニケーション（Communication）の4つの要素で構成されるフレームワークです。消費者の視点を重視した分析手法であり、顧客目線で自社の魅力を分析できます。具体的な活用方法は下記の通りです。
| 名称 | 調査内容 |
|---|---|
| 顧客価値（Customer value） | ・製品がもたらす利益・利便性 ・顧客の問題を解決できる理由 ・競合他社との差別化ポイント |
| コスト（Cost） | ・顧客の購入価格 ・使用や維持に必要な費用・時間や労力のコスト |
| 利便性（Convenience） | ・購入場所（オンライン・オフラインなど） ・配送の迅速さ・購入の手軽さ ・アフターサービスの充実など |
| コミュニケーション（Communication） | ・広告 ・プロモーション活動 ・顧客とのコミュニケーション ・フィードバックの収集など |
4C分析を利用することで、消費者中心のマーケティング戦略を策定できます。例えば自社の優良顧客（ロイヤルカスタマー）にインタビューをすれば、自分たちでは気付けない魅力なども発見できるでしょう。4C分析は顧客ロイヤルティの向上にも活用できるので、積極的に利用しましょう。
4P分析
4P分析は、製品（Product）・価格（Price）・流通（Place）、プロモーション（Promotion）の4つに焦点を当てたフレームワークです。新商品やサービスの販売や既存製品の戦略改善に活用できる分析手法であり、前述した「SWOT分析」などとあわせると強みを生かした戦略の立案が期待できます。具体的な分析内容は下記の通りです。
| 名称 | 調査内容 |
|---|---|
| 製品（Product） | ・商品やサービスの品質（性能や耐久性など） ・製品のデザイン（製品の外観や使いやすさなど） ・ブランドイメージなど |
| 価格（Price） | ・価格戦略 ・割引やプロモーション価格（セールなど） ・支払い条件（分割払い、後払いなど） |
| 流通（Place） | ・販売チャネル（直接販売・間接販売など） ・配送手段やスピード ・在庫管理・店舗の立地・販売プラットフォームなど |
| プロモーション（Promotion） | ・広告（Web広告やテレビ広告、チラシなど） ・販売促進（クーポンやキャンペーン、モニターなど） ・人的販売（営業担当者による直接販売、紹介者システムの導入など） |
4P分析は具体的な戦略を考える際に活用できるので、事前の調査・情報収集が肝になるといえます。自社の強みや競合の施策などをしっかりと分析して、適切な戦略を考えましょう。
マーケティング分析に利用できるフレームワーク3選
ここからは、マーケティング戦略の分析に利用できるフレームワークを紹介します。今回は、施策を実施して改善点を探す際に役立つ下記の3つを見ていきましょう。
順番に解説します。
カスタマージャーニー
カスタマージャーニーは、消費者が製品やサービスを認知してから購買・再購入するまでのプロセスを可視化したフレームワークのことです。顧客の離脱箇所などを特定できるので、マーケティング戦略の改善・向上に役立ちます。具体的な要素は下記の通りです。
| 消費者のフェーズ | 消費者の行動 |
|---|---|
| 認知 | ・Web広告で商品やサービスを知る ・知人や友人から紹介されるなど |
| 興味・関心 | ・製品の情報を集める（機能性や口コミなど） ・公式ホームページ、SNSをチェックする |
| 比較・検討 | ・類似商品と比較する（機能・料金・口コミ・販売経路など） |
| 購入・利用 | ・商品やサービスの購入 |
| 再購入・リピート行動 | ・継続的な利用 |
例えば、広告を活用して商品が認知されているものの自社サイトへのアクセスが伸びなかったり、SNSのエンゲージメントに変化がなかったりする場合は、消費者に関心をもたれていない可能性があります。一定の興味を集められても購入に至らない際は、自社の魅力を適切に伝えられていないかもしれません。マーケティング戦略で成果が出ないときは、カスタマージャーニーのプロセスに沿って改善を行ってみましょう。
下記の記事ではカスタマージャーニー（カスタマージャーニーマップ）の作り方を解説しています。自社のユーザーにあったカスタマージャーニーを作成したい方は、ぜひ参考にしてください。
AIDMA
AIDMAはカスタマージャーニーと同様、消費者の購買行動を可視化するフレームワークの一つです。マーケティングのモデルだけではなくセールスライティングにも使用される型でもあり、購買プロセスの確認から成約率の向上までが期待できます。構成要素は注意/認知（Attention）・興味/関心（ Interest）欲求・渇望（Desire）・記憶（Memory）・行動（Action）の5つです。具体的な内容は下記にまとめました。
| 要素 | 内容 |
|---|---|
| 注意/認知（Attention） | 商品やサービスを知る |
| 興味/関心（ Interest） | 商品やサービスに興味をもつ |
| 欲求・渇望（Desire） | 商品やサービスに対する期待購入したいと考える |
| 記憶（Memory） | 商品やサービスを思い出す |
| 行動（Action） | 購入・契約 |
AIDMAはフェーズごとでのアプローチ方法を改善する際に利用されることが多く、精度の高いセールス戦略が期待できます。LP（ランディングページ）の構成にも活用できるので、成約率の向上を考える際はAIDMAを試してみるとよいでしょう。
PDCA
PDCAは、計画（Plan）・実行（Do）・評価（Cheak）・改善（Action）の頭文字をとったフレームワークであり、「PDCAサイクル」とも呼ばれています。計画の品質向上に利用されることが一般的であり、的確な改善点を発見できることが特徴です。具体的な実施方法は下記の通りです。
| 順番 | 要素 | 内容 |
|---|---|---|
| 1 | 計画（Plan） | ・目標設定 ・現状分析 ・行動計画の策定など |
| 2 | 実行（Do） | ・計画の実行 ・データの収集 ・行動の記録 |
| 3 | 評価（Cheak） | ・結果の評価 ・データの分析 ・問題点の特定 |
| 4 | 改善（Action） | ・改善策の立案 |
PDCAサイクルを回すことにより、自社の課題を少しずつ解決して精度を高めることができます。PDCAはマーケティング戦略だけではなく社内活動の改善にも有効なので、ぜひ活用してください。
フレームワークを使ってマーケティング戦略を考える手順
フレームワークを活用して適切な戦略を策定するには、正しい手順を理解することが大切です。ここではマーケティング戦略を考えるフローを紹介します。これからマーケティング戦略を策定する方は、下記のステップを参考にしてみてください。
| 順番 | 内容 | 使用するフレームワーク |
|---|---|---|
| 1 | 現状理解・市場調査市場にいる競合のサービスや顧客の属性を理解する | ・3C分析 ・STP分析など |
| 2 | 環境調査自社に影響を与える要因を理解する | ・SWOT分析 ・PEST分析など |
| 3 | 市場の細分化・ターゲット設定 | ・STP分析など |
| 4 | 戦略の策定 | ・4C分析 ・4P分析など |
| 5 | 改善・評価 | ・カスタマージャーニー ・PDCAなど |
フレームワークは、フェーズやタイミングによっても使い方が異なります。そのため、同じフレームワークを何度も使用したり、複数のフレームワークを同時に活用したりすることが大切です。
ただし、マーケティング戦略を考える際は、販売する商品やサービス、消費者の強い欲求などを理解することも欠かせません。戦略を考える前に適切な情報を集めることから始めましょう。
マーケティングの具体的なプロセスは下記の記事でも解説しているので、ぜひ参考にしてください。
マーケティング戦略の企業事例
多くの企業は、さまざまなフレームワークを活用してマーケティング戦略を実施しています。例えばスマートフォンの「Galaxy」を販売しているSAMSUNGは、AIテクノロジーの発展（外部環境の変化）に伴い、デバイスにAIを搭載して注目を集めています*1。
新型コロナウイルスの影響によるリモートワークの普及がきっかけで広がり、今や当たり前となった「オンラインイベント」なども、外部環境による新しいマーケティング戦略といえるでしょう。
企業のマーケティング戦略は、自社の強みや弱み、社会的要因などによって最適解が異なるものです。マーケティング戦略を深く学びたい方は、多くの事例を参考にしながら自社に適した施策を考えてみてください。
マーケティング戦略でフレームワークを使用する際の注意点
最後に、マーケティング戦略でフレームワークを使用する際の注意点を解説します。
効果的なマーケティング戦略を打ち出すためにも、上記の3つはしっかりと理解しておきましょう。順番に解説します。
質の高い情報が必要
ビジネスで成果を挙げるには、信頼性の高い情報を集めることが大切です。情報を集める手段としては、既存顧客へのインタビューやアンケート調査、競合他社の製品を自ら試すことなどが挙げられます。
Web上でも一定の情報は集められますが、商品を利用する際の感情や顧客の深い欲求などはインターネットだけでは理解しきれないでしょう。マーケティング戦略で結果を出すには、可視化できないユーザーの気持ちを汲み取るための活動も重要になるのです。
複数の施策を考える
適切な戦略は状況や環境によって異なるため、複数のマーケティング施策を考えることも重要です。2つの施策を試験的に実施することで、それぞれの効果が明確になり、より精度の高いマーケティング戦略が見つかるかもしれません。
広告などを活用する際もA/Bテストなどを実施して、ユーザーの反応を確かめることをおすすめします。複数のマーケティング戦略を立案することは、より多くの情報を得ることにもつながるのです。
クリエイティブスキルを学ぶ
マーケティングにおけるクリエイティブスキルとは、「ユーザーの目に入るコンテンツを作る技術」のことです。具体的には訴求力の高い文章力やデザイン・動画編集スキルなどが挙げられます。
例えば読者の心に刺さる文章が書けるようになれば、Web広告での成約率の向上につながるかもしれません。デザインを勉強すれば、ユーザーの記憶に残る画像などを作成できるでしょう。
マーケティング戦略は大切ですが、施策だけでは大幅な利益向上は期待できない可能性があります。クリエイティブスキルも掛け合わせて学ぶことでディレクターの道も開けるので、ぜひ検討してみてください。
フレームワークを活用してマーケティング戦略を最適化しよう！
フレームワークを活用することで、精度の高いマーケティング戦略を効率的に策定できます。信頼性の高い情報を集めながら、状況や目的に応じてフレームワークを上手に利用しましょう。
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より質の高いノウハウを身につけたい方は、ぜひ無料体験レッスンにお越しください。
※参考
*1：SAMSUNG公式サイト「Galaxy AI is here」より
