商品やサービスを訴求するうえで、重要なセールスライティング。しかし、「聞いたことはあるけれど、書き方が分からない」という方もいるのではないでしょうか。
そこで、本記事ではセールスライティングの書き方のコツや、使える文章の型を解説。また、セールスライティングを学ぶおすすめの方法も紹介します。
セールスライティングのスキルを習得したい方は、最後までチェックしてみてください。
セールスライティングとは
セールスライティングとは、一言で表すと「読者の購買行動を後押しするライティングテクニック」です。ここでは、セールスライティングに関する以下の3点を解説します。
記事制作に取り掛かる前に、セールスライティングの特徴を押さえておきましょう。
セールスライティングの目的
セールスライティングの目的は、文章を通じて読者に商品・サービスの購入や申込みを促すことです。商品・サービスの特徴、魅力、メリットとデメリットの比較などを伝えることで読者の「欲しい」「使ってみたい」という気持ちを刺激し、購買行動につながるようにします。
商品やサービスを販売している企業や個人は、セールスライティングを用いて販促することで売上アップを狙えるでしょう。また、アフィリエイトの収益増加を目指す際もセールスライティングが役立ちます。
セールスライティングとコピーライティングの違い
セールスライティングとコピーライティングは似ているように思えることもありますが、それぞれの目的は異なります。セールスライティングの目的は、前述の通り読者の購買行動の促進です。ターゲット層に対して商品やサービスを紹介し、購入や申込みをしてもらうことを目指します。
一方でコピーライティングの目的は、商品・サービスの認知拡大やブランディングなどです。必ずしも読者に購買や申込みを促すわけではないうえ、より大勢の人に印象付けることを目指します。
コピーライティングの詳細は以下の記事で解説しているので、気になる方はチェックしてみてください。
セールスライティングの活用場面
セールスライティングを活用できる場面として、以下の例が挙げられます。
- LP（ランディングページ）
- メールマガジン（メルマガ）
- 公式LINE
- DM（ダイレクトメール）
- アフィリエイト記事
上記のような商品・サービスの購入や申込みを読者に促すことを目的としたシーンでは、セールスライティングが適しているでしょう。媒体ごとに文章の長さや構成などが異なる場合はあるものの、読者の購買行動の促進をゴールとしている点は共通しています。
必読！セールスライティングの書き方のコツ
セールスライティングをする際は、以下のコツを意識することが大切です。
成果につながるセールスライティングを模索している人は、これらのコツを参考にしてみてください。
読者・ターゲットを理解する
セールスライティングでは、読者やターゲットの理解が欠かせません。人によって響く要素は異なるため、まずリーチしたいターゲットを明確にすることが重要です。ターゲットを定めると悩みやニーズを把握しやすくなり、読者の心に響く文章を書きやすくなります。
ターゲットを理解するためには、読者の性別、ライフスタイル、現在抱えている悩みなどを具体的に洗い出すのがおすすめです。難しい場合は、過去の自分や身近な人の悩みを参考に考えてみるのもよいでしょう。
商材のベネフィットを伝える
商材のベネフィットを伝えることも、セールスライティングには欠かせません。ベネフィットとは、商品やサービスを利用することで得られる「価値ある未来」のことです。ベネフィットはメリットと混同されがちですが、それぞれの意味は異なります。メリットとは、商品・サービス自体の長所や魅力などを指します。
ロボット掃除機を例に挙げると、それぞれの違いは以下の通りです。
- メリット：掃除が楽になる
- ベネフィット：掃除にかける時間が短くなり、趣味に使える時間や家族と一緒に過ごす時間などが増える
読者の購買行動を促進するためには、メリットに加えてベネフィットも伝えることが大切です。
3つのNOT（壁）を乗り越える文章構成にする
セールスライティングでは、読者が抱える「3つのNOT」を解消する文章構成にすることが重要です。「3つのNOT」とは、読者の行動を促すにあたって乗り越えなければならない壁のことで、「読まない（NOT Read）」「信じない（NOT Believe）」「行動しない（NOT Act）」の3つを指します。
読者がWeb上の記事を読む主な理由は情報収集であるため、文章をしっかり読み込むケースは少ないといえます。また、メルマガやDMなどを介して伝えられる情報に興味を持ってもらったりすぐに信じてもらったりするのはなかなか難しいでしょう。そして「読まない」「信じない」の壁をクリアできたとしても、読者が行動を起こすとは限りません。よって、セールスライティングの際は、「3つのNOT」を意識した執筆が求められるのです。
興味を引くタイトルと見出しにする
読者の興味を引くタイトルと見出しにすると、「読まない（NOT Read）」の解消につながるでしょう。読者にとって「この記事には自分に必要な情報が書かれていそう」「続きが気になる」と思えるタイトルと見出しにすることで、文章を読んでもらえる可能性は高まります。
具体的には、タイトルや見出しに結論を含めたり「おすすめ◯選」のように数字を入れたりすると読者の興味を引きやすくなります。ただ、これらはあくまで一例であり、効果的なタイトルと見出しはターゲットの特性や記事の内容などによって異なる点は押さえておいてください。
信頼性を提示する
信頼性の提示は、「信じない（NOT Believe）」の壁を乗り越えるにあたって重要です。商品・サービスの特徴やメリットなどに関する情報の信頼性を担保できれば、読者は記事の内容を受け入れやすくなるでしょう。
信頼性を高める方法の一例として、公的機関による情報の提示や商品・サービス利用者の口コミの掲載などがあります。また、専門家に記事の監修を務めてもらい、信頼性や権威性を示すのもおすすめです。
緊急性や限定性を出す
緊急性や限定性を出すことは、「行動しない（NOT Act）」の解消に効果的です。読者が記事を読み内容に納得したとしても、その場で購入や申込みをするとは限りません。今すぐ行動すべき理由を提示し、読者の背中を押す必要があります。
例えば「◯月◯日までなら割引価格で購入可能」「豪華な特典は先着◯名様限定」などと提示すると、読者にすぐに行動を起こしてもらいやすくなるでしょう。また、「このページから購入するとお得」のように伝えると、読者のページ離脱を防げるかもしれません。
デメリットも提示する
セールスライティングでは、デメリットの提示も大切です。メリットのみを提示すると、「押し売り」「胡散臭い」のように捉えられてしまう可能性があります。そこで、あえてデメリットにも触れておくことで信頼性が高まり、説得力のある文章になるのです。
また、デメリットを提示することで、読者はそのデメリットを許容できるかどうかを判断できます。メリットとデメリットを比較できる状態にすると、読者が抱える購入や申込みに対する不安が緩和されやすくなるため、行動を起こしてもらえる可能性は高まります。
セールスライティングの注意点
セールスライティングを用いて情報を発信する際は、くれぐれも誤った情報を書かないよう注意が必要です。成約率を高めるため虚偽の情報や誇張した表現を用いると、信頼性の低下や法律違反などにつながる場合があります。
また、読者を不必要に煽らないよう気をつけることも大切です。例えば、化粧品の販促をするときに「今買わないと一生きれいにはなれない」のように煽ると、読者に不快感や不信感を与えてしまいかねません。緊急性や限定性の提示は大切ですが、過度な煽りにならないよう注意を払いましょう。
セールスライティングに使える4つの型
セールスライティングをする際は、以下4つの型を使うのがおすすめです。
それぞれの特徴を把握し、セールスライティングに活かしてみてください。
新PASONAの法則
新PASONAの法則は、「Problem（問題提起）」「Affinity（親近感）」「Solution（解決策）」「Offer（具体的提案）」「Narrow down（絞り込み）」「Action（行動を促す）」の頭文字を取ったものです。抱える問題や悩みを読者に自覚させ共感することで、購入を促します。
読者の“モヤモヤ”を言語化して寄り添うことで、解決策の提案（商品やサービスの紹介）に納得してもらえやすくなるでしょう。潜在的な問題や悩みを抱えている人をターゲットにする場合、新PASONAの法則がおすすめです。
新PASONAの法則の例文
以下は、新PASONAの法則を用いた例文です。
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AIDCASの法則
AIDCASの法則は、「Attention（注目）」「Interest（関心）」「Desire（欲求）」「Conviction（確信）」「Action（行動）」「Satisfaction（満足）」の頭文字を取った言葉です。読者の購買意欲を刺激し、行動を促進します。
まず読者の興味を引いてから商品・サービスの特徴や魅力などを数値を交えて伝えることで納得させ、行動を起こすよう背中を押します。そして、行動を起こした後の満足まで伝えるので、リピーターの獲得を目指す場合に有効だといえます。
AIDCASの法則の例文
AIDCASの法則を使った例文は、以下の通りです。
たった1か月で、お腹の調子が良くなった理由とは？
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BEAFの法則
「BEAFの法則」は、「Benefit（購入メリット / 商品やサービスを通じて得られる利益や恩恵）」「Evidence（根拠）」「Advantage（競合優位性）」「Feature（さまざまな特徴）」の頭文字を取った言葉です。自社の商品・サービスを他社と比較し、その優位性をアピールするときに使われます。
数値、特徴、メリットとデメリットなどを比較し、また根拠も含めるので、自社の商品・サービスの魅力が適切にユーザーに伝わりやすくなります。商品を比較して紹介するWeb記事やECサイトなどに適した型だといえるでしょう。
BEAFの法則の例文
BEAFの法則の例文は以下の通りです。
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PREP法
PREP法は、「Point（結論）」「Reason（理由）」「Example（具体例）」「Point（結論）」の頭文字を取ったものです。最初に結論を述べた後で理由と具体例を伝えて文章に説得力を持たせ、最後に再び結論を述べます。情報を簡潔かつ明確に伝えられるのがPREP法のメリットです。
上述の3つの型とは異なり、PREP法は記事全体ではなく段落ごと・見出しごとの文章執筆に使われます。セールスライティング以外の執筆やビジネスシーンでの報告書作成、プレゼンなどにも活用できるのが特徴です。
PREP法の例文
以下は、PREP法を用いた文章の例です。
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セールスライティングを学ぶメリット
セールスライティングを学ぶメリットは、営業職やマーケティング職などさまざまな職種に活かせることです。セールスライティングの学習を通じて得られる、ユーザーニーズを把握するスキルや商品・サービスの魅力を分かりやすく伝えるスキルなどは、あらゆるシーンに応用できるでしょう。
また、セールスライティングを学ぶことで、ライターとしての活躍の幅を広げられます。ライティング案件のジャンルは小説やエッセイなどよりも商品・サービスの紹介記事のほうが多いといえるため、セールスライティングのスキルを習得することでライティングの仕事を受注できる可能性は高まります。本業ライターを目指す方や副業でライティングの仕事をしたい方は、セールスライティングスキルを習得するとよいでしょう。
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セールスライティングは読者理解が鍵！コツを押さえて行動変容につながる記事を書こう
セールスライティングのスキルを習得することで、読者の購買行動を促す文章を書けるようになります。本記事で紹介した書き方のコツや文章の型を押さえ、読者の心を動かす記事を書けるようになれば、ライティングや営業、マーケティングなど幅広い職種に役立つはずです。
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