ビジネスで成果を挙げるには、適切なマーケティング施策の実施が大切です。なかでも「ダイレクトレスポンスマーケティング」は、個人から中小企業でも結果が期待できる施策とされています。ただしダイレクトレスポンスマーケティングを上手に活用するには、適切なフローを理解することが大切です。
そこで今回は、ダイレクトレスポンスマーケティングの意味やメリット・デメリット、具体的な実施フローなどについて解説します。記事の後半では効果を最大化するコツなども紹介しているので、ダイレクトレスポンスマーケティングに興味のある方は、ぜひ本記事を参考にしてください。
ダイレクトレスポンスマーケティングとは
ダイレクトレスポンスマーケティングとは「DRM（Direct Response Marketing）」とも呼ばれるマーケティング手法のことです。具体的な定義は人によって異なりますが簡単にいうと、自社のサービスに関心のあるユーザーに直接販促を行う戦略といえます。
一般的な販売行為と違い、ダイレクトレスポンスマーケティングは顧客を教育（製品の魅力を時間をかけて伝える）してから販売します。そのためWeb広告で製品やサービスを販売する施策とは異なるのです。
しかし教育からの販促は成約率が高い傾向があり、商品の値段にかかわらず購入してもらえる可能性があります。また大規模なマーケティングコストは必要ないので、個人や中小企業にも費用対効果の高い施策として注目されています。
ダイレクトマーケティングとダイレクトレスポンスマーケティングの違い
ダイレクトマーケティングとは顧客とコミュニケーションをとり、関係構築を重点にしたマーケティング施策のことです。ダイレクトレスポンスマーケティングと違い、顧客との長期的な関係を目指すことが重要であり、新規顧客の流入を目的にすることが一般的です。
一方でダイレクトレスポンスマーケティングは見込み顧客の流入から教育を行い、商品を提供するマーケティングといえます。そのためダイレクトレスポンスマーケティングは、ダイレクトマーケティングよりもセールス要素が強い施策と考えられるでしょう。
ダイレクトレスポンスマーケティングのメリット
ダイレクトレスポンスマーケティングのメリットは、下記の通りです。
順番に見ていきましょう。
高い成約率が期待できる
ダイレクトレスポンスマーケティングは自社製品やサービスに関心のあるユーザーを集め、教育して販売する施策です。そのため一般的な販促よりも高い成約率が期待できます。例えば高額商品を買う場合は品質だけではなく、具体的なメリットや製品の価値、競合製品などさまざまな要素を比較して購入を検討するでしょう。
ダイレクトレスポンスマーケティングであれば見込み顧客が知りたい情報をダイレクトに提供できるので、消費者が製品をより理解してくれるのです。
つまりダイレクトレスポンスマーケティングは見込み顧客に自社の魅力を直接伝えられるので、相手が製品に強い関心を抱きやすくなり、値段にかかわらず成約率が高くなることが期待できます。
顧客リストを作成できる
顧客リストとは簡単にいうと、自社の製品やサービスに興味のあるユーザーリストのことです。ビジネスにおいて顧客リストは重要な要素であり、コストをかけずに売上を伸ばすために必要と考えられます。
例えば既存商品に興味のある顧客リストを作成した場合、新商品やサービスを宣伝すると高い確率で反応が得られるでしょう。リストの顧客のニーズを分析することで、より高い成約率も期待できます。
つまり顧客リストとはビジネスの基盤の一つであり、事業の重要要素とも考えられます。したがって見込み顧客を集めながら教育できるダイレクトレスポンスマーケティングは、ビジネスの最大化に活用できるマーケティング施策といえるでしょう。
個人・中小企業でも成果が期待できる
上場企業や大手企業のような資金力がなくても実施できることも、ダイレクトレスポンスマーケティングが注目される理由といえるでしょう。例えばテレビCMや大量生産によるコストカットなどは、資本に余裕のある会社しか実施できません。
しかしダイレクトレスポンスマーケティングは最小限のコスト・時間をかけるだけで実施できる施策なので、膨大なコストは必要ありません。ダイレクトレスポンスマーケティングで発生した売上を、プロモーション費用に回しながら事業を拡大する方も見られます。したがってダイレクトレスポンスマーケティングは、これからビジネスを始めたい方にもおすすめの施策といえるのです。
ダイレクトレスポンスマーケティングのデメリット
さまざまな魅力がある一方で、ダイレクトレスポンスマーケティングには下記のデメリットが存在します。
ダイレクトレスポンスマーケティングの導入を考えている方は、上記の3つを理解しておきましょう。順番に解説します。
一定のコストが発生する
比較的少額で実施できるダイレクトレスポンスマーケティングですが、一定のコストは発生する可能性があります。例えばWeb広告を活用して見込み顧客を集める場合は、広告費が発生します。顧客管理にツールを利用する際は、月額制のコストが発生することが一般的です。
またコンテンツを自社で作成するとしても、高品質なクリエイティブ制作にはリサーチやテストなどの時間が必要になるでしょう。大規模な施策に比べると金銭的コストは圧倒的に抑えられます。しかし最低限のお金や時間がかかることは理解しておきましょう。
即効性は期待できない
ダイレクトレスポンスマーケティングは見込み顧客を教育してセールスを行うので、短期的な売上にはつながらない可能性があります。また販売する商品やサービス、競合の多さなどの観点から、教育にかける時間も異なるのです。したがって、すぐに一定の利益がすぐ必要な方には不向きな施策かもしれません。
しかし、中・長期的な目線で実施することで、安定的に売上を伸ばせることが期待できます。したがって会社の経営状態によっては、短期間で売上につながる施策を実施しながら、ダイレクトレスポンスマーケティングを導入しましょう。
販売する商品やサービスによっては不向き
ダイレクトレスポンスマーケティングは、基本的には幅広い商品やサービスに活用できる施策の一つです。しかし、販売する製品によっては、不向きの可能性があります。具体的には下記の通りです。
| サービス内容 | サービス事例 | 不向きな理由 |
|---|---|---|
| 緊急性が高いサービス | 鍵交換・水漏れ修理など | 緊急事態の発生は予期できないから |
| 少額商品 | 販売単価が数百円の商品 | コストが上回る可能性があるから |
例えば家の中で水漏れが発生した場合、ユーザーの多くは業者に連絡してすぐに解決する行動をとります。そのため緊急性の高いビジネスは直接販売できる広告などを活用する方が有利です。また販売単価が低すぎる商品はより多くのユーザーに販売する必要があります。しかしダイレクトレスポンスマーケティングは大人数への販促には不向きな傾向があり、販売価格が低すぎるとコストを回収できないかもしれません。
したがって自社商品の特徴やユーザーの思考に配慮したうえで、ダイレクトレスポンスマーケティングの導入を検討してください。
ダイレクトレスポンスマーケティングの実施フロー
それでは、ダイレクトレスポンスマーケティングを実施するための手順を見ていきましょう。一般的には「集客→教育→販売」ですが、より高い精度で実施したい方は、下記のフローを意識してみてください。
順番に見ていきましょう。
1.リサーチ
まずは対象となる見込み顧客の理解が大切です。いきなり集客を始めると的外れなコンテンツを作成して、コストを無駄にするかもしれません。したがって、自社商品に関心のあるユーザーをリサーチしましょう。
市場に類似商品が存在する場合は、競合他社の年齢や性別、職業などをチェックすることをおすすめします。Web広告などを活用する方は、他社が使用している画像やLPの構成、文章などを参考にするとよいでしょう。またリストに登録してもらうためのフロントエンド商品の設計も、リサーチと一緒に考えてみてください。
2.テストマーケティング
一定のリサーチが完了したら、まずはテストを行いましょう。例えばSNS広告を利用する場合、少額の広告費で「A広告」と「B広告」を出稿して、クリエイティブの反能率を確かめることが大切です。
SNSで情報発信をする際は、複数の投稿をしてエンゲージメントを確認するとよいでしょう。テストの結果をもとに、より反応が高いコンテンツを活用して集客につなげてください。
3.集客
テストで反能率の高いコンテンツが理解できたら、本格的な運用を実施します。Web広告で集客する場合は、広告費を上げてリーチ数を増やすとよいでしょう。SNSでリストを集めるなら、投稿頻度を増やしたり、他のユーザーとコミュニケーションをとったりする施策が有効と考えられます。
メールマガジンやLINE公式アカウントに登録してもらい、まずは自社に関心のある見込み顧客を集めましょう。
4.教育
教育をする際は、「ステップメール」や「シナリオメール」などのメッセージ自動配信機能を活用しましょう。なぜなら自分たちのリソースを確保できるうえ、ミスが発生する確率を下げられるからです。例えばノウハウなどを販売する方であれば、自社製品に関連するセミナー動画などを配信するとよいでしょう。
教育は自社の魅力を伝えるだけではなく、ユーザーにとって有益な情報を提供することも重要です。したがって教育で使用するコンテンツはしっかりと作り込みましょう。またリストに登録してくれた方にはアンケートなどを実施してユーザー属性を理解することも、今後のビジネスに役立ちます。
5.販売
顧客に必要な情報を提供したら、バックエンド商品の販売を行いましょう。バックエンド商品とは簡単にいうと自社が本当に販売したい商品のことであり、一定の利益を確保できる単価で販売することが一般的です。適切な教育を受けたユーザーは製品に関心がある状態なので、成約が期待できるでしょう。
もし成約率が低い場合は、教育方法に問題があるかもしれません。その場合は配信するコンテンツを見直したり、リストのユーザーにアンケートなどを行い、改善点を見つけて修正してください。
ダイレクトレスポンスマーケティングの効果を高めるコツ
ダイレクトレスポンスマーケティングの概要は理解したものの、「これだけで本当に上手くいくのかな…」と悩む方がいるかもしれません。ここでは、施策で成果を挙げるコツを紹介します。人によっても異なりますが、下記のポイントは活用できるでしょう。
順番に解説します。
顧客理解を徹底的に行う
ダイレクトレスポンスマーケティングにかかわらず、ビジネスで成果を挙げるには顧客の理解が最重要といえます。なぜなら自分たちの考えだけで商品やサービスを設計しても、消費者のニーズから外れている可能性があるからです。
またどれだけ戦略を徹底しても、ユーザーに刺さる文章やデザインができないと効果は期待できないかもしれません。つまりダイレクトレスポンスマーケティングで成果を挙げるには、顧客にあった施策の実行とコンテンツの作成が大切なのです。
指標やデータを基準に改善する
施策の改善を行う際は、感覚ではなく指標やデータを基準にすることが大切です。例えばSNSからの見込み顧客の流入が少ない場合は、自社アカウントの滞在時間やプロフィールのクリック数を改善する施策が重要になるでしょう。教育で動画などを使用する際は平均視聴時間の改善や離脱箇所の特定が必要になります。
また広告などを使用して集客する場合は、CTR（クリック率）やCVR（コンバージョン率）、ROAS（広告費用対効果）などの指標を基準にすることが大切になるでしょう。つまりマーケティングにおいては、数値やデータをもとに修正することが成果につながるのです。
公式に当てはめて分析する
ダイレクトレスポンスマーケティングの成果をより可視化する際の一例として、下記の公式を活用する方法があります。
見込み顧客×成約率×購入単価＝売上
上記の公式に数字を当てはめることで、自社が得られる売上を予測することが可能です。また実施した施策からの売上が低い場合は現状を公式に当てはめると、どこに問題があるか理解できるので、ぜひ活用してください。
ダイレクトレスポンスマーケティングで使用される手法
ここでは、ダイレクトレスポンスマーケティングで使用される代表的な手法を見ていきましょう。具体的には下記の通りです。
順番に解説します。
DM
DM（ダイレクトメール）はユーザーに直接メッセージを送信する手法であり、SNSのDMやオフラインでの封書などが挙げられます。Webサービスを頻繁に使用しない方には手紙などのDMが有効であり、ターゲットによってデザインや内容を変更できることが特徴といえるでしょう。
SNS
個人や中小企業では、SNSを活用した見込み顧客の集客を行っています。SNSは無料で運用できるため、コストをかけたくない方におすすめといえるでしょう。広告などに比べると成果が出るまで一定の時間が必要ですが、コンテンツの制作をスキルを磨きながら運用できることは魅力といえます。
SEO
SEOとは「検索エンジン最適化」のことであり、簡単にいうと、GoogleやYahoo! JAPANなどの検索エンジンで上位表示するための施策全般を指します。例えば自社製品に関連するコンテンツが特定のキーワードで上位ポジションをとれた場合、中・長期に渡って自動での集客が期待できます。
ただしSEOは結果が出るまで時間がかかる施策の一つなので注意しましょう。
Web広告
短期的に成果を上げたい方は、Web広告を活用するとよいでしょう。主に見込み顧客の集客に利用される手法であり、短期間で多くのユーザーにリーチできることが特徴です。少額のコストでも広告を運用できることもWeb広告の魅力といえます。広告費が発生するデメリットはありますがビジネスのスピードを上げたい方は、Web広告を利用するとよいでしょう。
メールマガジン
メールマガジンは、顧客のリストアップや教育、販売などで使用されるツールの一つです。顧客のメールアドレスをリストとして管理でき、登録日から日時を設定したシナリオメールなどを配信できることが特徴といえるでしょう。ただしユーザーの属性によってはメールの開封率が低くなる可能性があるので、導入する際はしっかりとリサーチを行ってください。
LINE公式アカウント
近年では、集客の窓口や教育・販促までの流れをLINE公式アカウントで行う方が増えつつあるようです。理由は手軽に登録できるうえ、国内で使用しているユーザーが多いからだと考えられます。またメールマガジンよりも開封されやすく、高い確率で情報を届けられるでしょう。一定の機能は無料で使用できるので、ぜひ活用してみてください。
ダイレクトレスポンスマーケティングの活用事例
ダイレクトレスポンスマーケティングはさまざまな企業や個人が利用しています。ここでは、具体的な施策・活用事例を見ていきましょう。具体的には下記の通りです。
| 施策 | 内容 |
|---|---|
| SNS×ライン公式アカウント・メールマガジン | SNSの投稿に興味をもったユーザーにリストと登録してもらい、教育・販促を行う |
| Web広告×LINE公式アカウント・メールマガジン | 広告の内容を見て関心をもったユーザーにリストに登録してもらい、教育・販促を行う |
| SEO×LINE公式アカウント・メールマガジン | 検索エンジンからリストに登録してもらい、教育・販促を行う |
| 会員登録×カタログ配送 | 好きなブランドの会員になり、定期的にカタログを配送して顧客教育を行う。 |
| 無料セミナー×LINE公式アカウント・メールマガジン | 無料セミナーに参加してもらい、リストに登録してもらう。その後、教育を行い販促を実施する |
上記で紹介した事例は一つの参考であり、ダイレクトレスポンスマーケティングの活用方法はその人によって異なります。ダイレクトレスポンスマーケティングでは「まずは集客をする」ことが大切なので、自社のターゲットにあった方法を考えてみてください。
ダイレクトレスポンスマーケティングを実施する際の注意点
ここでは、ダイレクトレスポンスマーケティングの注意点を紹介します。
順番に見ていきましょう。
費用対効果を考慮した施策を実施する
ダイレクトレスポンスマーケティングを実施する際は、費用対効果をしっかりと考えましょう。例えばコストをかけたくないからといってSNSやSEOだけに尽力すると、期待している成果の発生が遅れる可能性があります。
一方でWeb広告を活用する場合も広告費に見合った結果を出せない以上、コストを無駄にするかもしれません。つまり施策を実行する際は、時間とお金に見合った成果を目標の期間までに達成できるか考えることが大切です。
リストの獲得だけに力をいれない
ダイレクトレスポンスマーケティングを実施する企業には、「リストの数を増やす」を目的にしている方がいるようです。しかし大切なのは「自社に関心のあるユーザー」であり、リストの人数自体に大きな価値はありません。また管理する人数が多くなるほどコストが発生する可能性があります。
つまり見込み顧客を集める際は、自分たちの商品が役に立つユーザーだけを選ぶことが大切といえるでしょう。
戦略だけでは成果につながらない
集客の動線や教育をしっかり行っても、提供するコンテンツが魅力的でなければ期待する成果にはつながらないでしょう。ダイレクトレスポンスマーケティングは一方的な情報発信ではなく、相手を理解してコミュニケーションをとりながら、適切なクリエイティブを提供することが大切です。
そのためダイレクトレスポンスマーケティングで成果を上げたい方は、ライティング・デザインスキルを勉強してみてください。
ダイレクトレスポンスマーケティングに関するよくある質問
最後に、ダイレクトレスポンスマーケティングに関するよくある質問を紹介します。
ダイレクトレスポンスマーケティングが古いといわれる理由は？
古いといわれる理由はさまざまですが、大きな要因としては「ユーザーが仕組みを理解している」ことにあるでしょう。例えば無料セミナーに参加した方の多くは、最終的にセールスを受ける経験をしている傾向があります。そのため、「どうせ最後は何か売られるんでしょ…？」と考える消費者がいるようです。
しかし顧客の幸せを本気で考えた情報を提供できるのであれば、相手がファンになってくれる可能性は十分にあるでしょう。つまり「販売」を目的にするのではなく、「顧客の理解」を徹底している方であれば、ダイレクトレスポンスマーケティングは活用できる施策といえるかもしれません。
ダイレクトレスポンスマーケティングが学べる本は？
書籍で学習する場合は、ダイレクトレスポンスマーケティングを日本に持ち込んだとされる「神田昌典」氏が執筆した「不変のマーケティング」などが参考になるかもしれません。また下記の記事でマーケティングを学べる本を紹介しているので参考にしてください。
ダイレクトレスポンスマーケティングを活用してビジネスを成長させよう！
ダイレクトレスポンスマーケティングは、個人や中小企業でも成果が期待できる施策の一つです。膨大なコストが必要なく高い成約率が期待できるので、身につけるとマーケターとしても活躍できるでしょう。ただし見込み顧客の理解やコンテンツを作るスキルも重要なので、戦略以外も勉強することが大切です。
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