リモートワークの普及により、近年では「インサイドセールス」が主流になりつつあります。しかし営業経験がない方は「フィールドセールスって何？」「普通の営業と何が違うの？」と考えるかもしれません。
そこで今回は、フィールドセールスの意味や対となるインサイドセールスとの違い、具体的なメリット・デメリットなどについて解説します。記事の後半ではフィールドセールスで成果を挙げるポイントも紹介しているので、営業職への転職を考えている方や、営業成績を伸ばすヒントを得たい方は、ぜひ参考にしてください。
フィールドセールスとは
フィールドセールスとは簡単にいうと、「対面型の営業手法」のことです。「外部営業」「訪問型営業」「外勤型営業」などと呼ばれる営業手法を指し、顧客と対面して直接的な利益を目的に活動します。
具体的な業務内容は企業によって異なりますが、近年ではインサイドセールスでアポイントメントを取り、フィールドセールス担当者が顧客を訪問して対話することが一般的です。
また組織によっては顧客データをもとに販売戦略などのマーケティング業務も担当するため、業務内容や成約率、会社の方針などによっても年収は異なります。
フィールドセールスとインサイドセールスの違い
インサイドセールスはフィールドセールスと対極に位置する営業手法のことであり、具体的な的な違いは下記の通りです。
| 名称 | 内容 |
|---|---|
| インサイドセールス | 電話・メール・チャット・その他Webツールでの営業活動全般 |
| フィールドセールス | 顧客への直接訪問型の営業手法 |
上記をわかりやすく説明すると、インサイドセールスはオンラインツールなどを活用した営業手法であり、顧客と対面での会話は行いません。比較的低コストで実施できることが魅力であり、多くの企業がインサイドセールスにも力を入れています。
しかしインサイドセールスは顧客との距離感を縮めることが難しいデメリットも存在します。そのため近年では、インサイドセールスの欠点を補えるフィールドセールスも併用する営業手法が主流になりつつあります。
フィールドセールスのメリット
フィールドセールスの具体的なメリットは人によっても異なりますが、対面での営業には下記の魅力が存在します。
順番に見ていきましょう。
対面による信頼関係の構築ができる
フィールドセールスの大きな魅力の一つには、対面での会話による信頼関係の構築が挙げられるでしょう。相手にあわせた温度感でコミュニケーションがとれるため、円滑なやりとりが期待できます。
またインサイドセールスでは機材やツールによるタイムラグなどが発生する可能性がありますが、対面での会話であればトラブルによるストレスの心配もありません。相手のペースで会話をすることで、商品やサービスだけではなく営業担当者との信頼関係の構築が実現できるでしょう。またオンライン営業よりも相手に安心感を与えやすいことも、フィールドセールスの魅力です。
顧客ニーズが把握しやすい
対面で会話を行うため、フィールドセールスは相手の細かい心理などを理解しやすい特徴があります。例えばテキストやチャットで顧客とコミュニケーションをとっても、相手の状況や可視化できない感情など把握は極めて困難です。
しかしフィールドセールスは顔を合わせて会話を行うため、顧客の表情や声の抑揚、話をする雰囲気からニーズや悩み、相手の不安などが察知できます。。顧客の話し方に合わせて柔軟に対応できることは、フィールドセールスの魅力と考えられるでしょう。
複雑な製品・サービスの説明がしやすい
顧客と密に会話ができるため、フィールドセールスは説明が難しい製品やサービスの魅力を伝えやすいと考えられます。例えば家庭用製品などの営業を行う場合は、その場でレクチャーなどをすることが可能です。Webサービスでも同様に、顧客と一緒に操作しながらその場で質問などにも答えられるでしょう。
また直接商品を紹介できるため、高単価商品の販売はフィールドセールスの方が強いという考え方もあるようです。オンラインでも一定の説明はできますが、相手の温度感などに合わせてプレゼンテーションがしやすいのはフィールドセールスの特徴といえます。
フィールドセールスのデメリット
一見するとメリットが多いフィールドセールスですが、下記のデメリットも存在します。
順番に解説します。
人的コストが発生する
フィールドセールスは対面での営業になるので、交通費や宿泊費などの人的コストが発生します。インサイドセールスであれば最小限の人件費とツール利用料しか必要ありません。しかしフィールドセールスは一定の費用や時間が生じるうえ、成果を挙げられないとコストを回収できないデメリットがあるのです。
そのためフィールドセールスの担当者には、クロージングまでの高いスキルが求められるでしょう。
環境に依存した営業手法になる
交通状況や天災による機会損失のリスクがあることも、フィールドセールスのデメリットの一つです。例えば電車で営業先に向かっている場合に遅延が発生して定刻に到着できないと、相手の信頼を失う可能性がある。よほどの災害であれば相手が理解してくれるかもしれません。
しかしフィールドセールスは訪問先の時間をもらっている立場なので、さまざまなトラブルに対応できる動きをすることが大切です。
フィールドセールスに必要なスキル
ここからは、フィールドセールスに必要なスキルを見ていきましょう。会社の業務内容や組織の方向によっても異なりますが、下記の3つは重要な能力といえるでしょう。
上記の3つについて解説します。
コミュニケーション能力
フィールドセールスは対面で会話をするため、適切なコミュニケーションが求められます。そのため、相手に合わせた話し方を学ぶことが重要です。というのも、人の話し方の好みは十人十色であり、早いペースでの会話が好きな人や、じっくり考えながらの対話が得意な方が存在します。そのため、最適な話し方は相手によって異なるのです。
またコミュニケーションでは自分が話すことではなく、相手の話を聞き理解・共感することが大切と考えられます。そのためセールスだけを目的にしたマシンガントークではなく、聞き手と信頼関係が築ける接し方を勉強することが大切です。
プレゼンテーション能力
営業におけるプレゼンテーション能力とは、販売する商品やサービスの魅力を適切に伝えることです。そのため、自社商品やサービスをしっかり理解することが大切です。具体的には扱う製品を実際に使ってみたり、競合他社のサービスを利用したりすることが挙げられます。また顧客にとって見やすい資料などを作るスキルも営業職において重要なスキルといえるでしょう。
ただし小手先のプレゼンテーション能力では相手の心に響く可能性が低いと考えられます。まずは相手のニーズを理解して、聞き手にあった内容を適切な順番で伝えることを心掛けましょう。
顧客管理能力
セールスでの顧客管理とは、顧客との会話内容や相手の印象、顧客からのフィードバックをまとめることです。例えば前回の会話内容を覚えておらず同じ話を繰り返すと「この人は話を聞いていない」という印象を与えるでしょう。
日々営業をするセールス担当者にとっては営業先の一つかもしれません。しかし相手にとって営業担当者は取引先を決める重要な判断基準になります。徹底した顧客管理は信頼関係の構築につながるので、しっかりと行いましょう。
フィールドセールスで成果を挙げるポイント
フィールドセールスについては理解したものの、「結果を出すコツが知りたい…」と考える方もいるかもしれません。結論からお伝えすると、フィールドセールスで成果を挙げる方法は、営業担当者の人間性や扱う商品によって異なります。しかし下記の2つはフィールドセールスにおいて大切なポイントと考えられます。
それぞれ順番に解説します。
インサイドセールスとうまく連携する
インサイドセールスとフィールドセールスを両方活用している場合は、双方の連携を重要視しましょう。具体的には相手からのインサイドセールスへの対応（温度感）、ユーザーの興味や興味の度合いや競合他社への関心などが挙げられます。
またインサイドセールスの担当者の態度や対応方法によっても成約率に変化が見られます。つまり営業で成果を挙げるには、インサイドセールスとフィールドセールスがチームとなって仕事に取り組むことが大切です。
信頼関係の構築を最優先にする
前述でも解説したように、セールスだけを目的にした会話は相手に嫌われる可能性があります。したがって、まずは相手の悩みや課題を理解して、共感することが大切です。それらの工程を踏まえたうえで、自社の製品が聞き手の問題を解決する旨を伝えましょう。
また顧客によっては営業当日にクロージングしない方が適切な可能性があります。つまりセールスで大切なのは販売することではなく、相手のペースで営業を行うことが重要です。
インサイドセールスに関するよくある質問
最後に、インサイドセールスに関するよくある質問を紹介します。
インサイドセールスとフィールドセールスはどっちが良い？
結論からお伝えすると、どちらの方が良いという考え方は存在しません。というのもインサイドセールスとフィールドセールスは業務内容が根本的に違います。またインサイドセールスでの成約も多数見られるため、どちらかが優れているとはいえないでしょう。ただし販売する製品やサービスによって適切な営業手法は異なるので注意してください。
フィールドセールスに向いてる人の特徴は？
コミュニケーション能力が高い方は、フィールドセールスで高い成果が挙げられるかもしれません。また「聞き上手」な方も、対面での営業に強いかもしれません。しかしフィールドセールス担当者によって強みは異なります。
フィールドセールスで事業を成長させる人材になろう！
フィールドセールスとは顧客を訪問して営業する手法であり、相手と密にコミュニケーションを取れることが特徴です。交通費や宿泊費など人的コストが発生するデメリットはありますが、信頼関係の構築に長けていることは魅力といえます。インサイドセールスと連携することで高い成果も期待できるので、事業の成長には重要な要素といえるでしょう。
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