インターネットやSNSの発展により、ユーザーの消費行動や購買行動には変化が見られます。そのため、これまでの広告手法では期待している成果につながらない可能性があります。そのようななか、「ダイレクトマーケティング」が注目されていることはご存知でしょうか。
ダイレクトマーケティングは事業を成長させる戦略の一つなので、マーケティング業務に携わっている方はぜひ勉強してみてください。
今回はダイレクトマーケティングの意味や利用される手法、メリットやデメリットなどについて解説します。記事の後半では企業事例も紹介しているので、ダイレクトマーケティングに興味のある方は、ぜひ本記事を参考にしてください。
注目されるダイレクトマーケティングとは
ダイレクトマーケティングとは顧客と直接コミュニケーションをとり、商品の宣伝や問い合わせ、セールスなどを促進するマーケティング手法のことです。具体的な戦略は事業者によって異なりますが、メールや電話、SNSなどを活用するやり方がしばしば見られます。
ECサイトを運営してる企業や通信販売を行っている事業者に適切なマーケティング戦略の一つであり、BtoB・BtoCの両方に採用できることが魅力と考えられます。マスマーケティングに比べると結果の計測がしやすいことも、ダイレクトマーケティングの特徴といえるでしょう。
ダイレクトマーケティングとダイレクトレスポンスマーケティングの違い
ダイレクトマーケティングと近い言葉として、「ダイレクトレスポンスマーケティング」が挙げられます。しかし双方の意味はやや異なります。ダイレクトレスポンスマーケティングの定義は事業者によって異なる傾向がありますが、広告などを利用して購入や問い合わせなどの具体的なアクションをユーザーに訴求することが一般的です。
一方でダイレクトマーケティングは、顧客とのコミュニケーションをとり信頼関係を築くことを重点に置いており、新規顧客の流入を目的にすることが基本とされています。つまりダイレクトレスポンスマーケティングは、ダイレクトマーケティングよりもセールス要素が強いと考えられるでしょう。
ダイレクトマーケティングとデジタルマーケティングの違い
デジタルマーケティングとは簡単にお伝えすると、Web上で行うマーケティング施策全般を指します。そのためメールやSNSを活用したダイレクトマーケティングは、デジタルマーケティングと考えられるでしょう。
しかしデジタルマーケティングには幅広い意味が含まれており、新規顧客の流入だけではなくブランディングや認知拡大を目的にした施策も該当します。デジタルマーケティングにダイレクトマーケティングの要素は含まれていますが、意味の違いは正しく理解しておきましょう。
ダイレクトマーケティングのメリット4つ
ダイレクトマーケティングを勉強している方には、「具体的にはどんなメリットがあるんだろう…？」と考える方がいるかもしれません。ここでは、ダイレクトマーケティングを取り入れる利点を見ていきましょう。施策や戦略によっても異なりますが、大きく分けると下記の通りです。
順番に見ていきましょう。
費用対効果が高い
適切なダイレクトマーケティングが実施できると、マーケティングコストを削減しながらの成果が期待できます。なぜならターゲットになるユーザーに直接アプローチできるため、余分な広告コストを削減できるからです。
例えば顧客データを活用したリストマーケティングを実施すれば、自社の商品・サービスに関心のあるユーザーだけにメッセージを送信することが可能です。メールなどの開封率を高めるにはライティングや顧客理解のスキルが必要です。しかし低コストで相手の反応率を高められることは、ダイレクトマーケティングの魅力といえるでしょう。
データ分析がしやすい
データ分析が比較的容易なことも、ダイレクトマーケティングの魅力の一つです。というのもテレビCMやラジオ広告、新聞広告などのマスマーケティングは顧客の反応率の計測が非常に困難です。しかしデジタル広告で特定のターゲットを指定したキャンペーンを作成すれば、広告の反応率をしっかりと分析できます。
ツールなどを利用すれば、メールの開封率や読了率も理解できるでしょう。A/Bテストなどを実施することにより、ユーザーが関心を集めるテキストや画像なども認識できるので、高い成果につながると考えられます。
低リソースで実行できる
ツールやシステムを活用すれば、ダイレクトマーケティングは比較的低リソースで実施することが可能です。例えば顧客と直接コミュニケーションがとれ、自社に合ったツールを導入できれば、サービスによってはユーザーのフェーズに合わせたメッセージを自動的に送信できます。近年注目されている「ChatGPT」などのAIツールを組み合わせて作業を効率化できると、マーケティング戦略の基盤を短時間で考えられるかもしれません。
ライティングやデザインに特化したクリエイターに外注することで、品質の高いコンテンツを顧客に届けられるでしょう。ダイレクトマーケティングに使えるツールやサービスは多数存在するので、自社にあったシステムを導入してください。
LTVの向上が期待できる
LTV（Life Time Value）とは「顧客生涯価値」と呼ばれるマーケティング用語であり、一人の顧客からどれだけの利益を得られるかを表す指標のことです。
例えば、サブスクリプションサービスを展開している企業が既存顧客に魅力的なオファーメールを送信することにより、顧客満足度が高くなり継続的なサービスの利用が期待できます。自社ユーザーの購入頻度や購買理由を詳しく分析することで、既存顧客限定の特別オファーなども提供できるでしょう。
顧客とコミュニケーションをとることは商品やサービスの継続的な利用につながるので、LTVを向上させたい方はダイレクトマーケティングの採用を検討してみてください。
ダイレクトマーケティングを実施するデメリット3つ
費用対効果に優れていながらリソースを抑えられるダイレクトマーケティングは、魅力的な施策と考えられます。しかしダイレクトマーケティングには、下記のデメリットも存在します。
ダイレクトマーケティングの導入を検討している方は、上記の項目も理解しておきましょう。
一定のコストが発生する
ダイレクトマーケティングを実施する際は、一定のコストが発生することが一般的です。例えばメールやLINE公式アカウントを使ったダイレクトマーケティングを採用する際は、テキストやコンテンツを自動送信・解析できる月額制のサービスを利用することが一般的です。メッセージカードやポストカードを作成して顧客に届ける場合は、印刷代や配達料金が発生します。
低コストで利用できるサービスは多く存在します。しかしメールの送信数などによって料金が変わる可能性があるので、ダイレクトマーケティングを導入する際は予算を適切に考えることが大切です。
キャッシュポイントが後ろになる
ダイレクトマーケティングは顧客と長期的な関係構築に焦点を当てた手法です。そのため、商品やサービスが購入されるタイミングが遅くなる傾向があります。例えばメールでユーザーと信頼関係を築く際はいきなり商品を宣伝するのではなく、相手の悩みや課題を解決できる情報を提供することが大切かもしれません。
一定の信頼関係が構築できてからオファーを行うため、キャッシュポイントが後ろになることは、ダイレクトマーケティングのデメリットと考えられます。しかし顧客と信頼関係を築くことはビジネスを安定させる要素の一つなので、ダイレクトマーケティングを導入する際は長期的な目線をもつことが大切です。
ユーザーによって最適解が異なる
ユーザーによって適切なコンテンツが異なることも、ダイレクトマーケティングのデメリットと考えられます。理由はターゲットによって趣味や嗜好、仕事や年収などの属性が異なるからです。そのため一つのアプローチだけでは成果につながらない可能性があります。
例えば「A」のターゲットから反応がとれたメッセージを「B」のターゲットに送信しても、予想より反応が取れないことが見られます。つまりダイレクトマーケティングで成果を挙げるには、顧客一人ひとりのニーズを理解して、ユーザーごとに適切なコミュニケーションをとることが重要といえるでしょう。
ダイレクトマーケティングで利用される手法7つ
ここからは、ダイレクトマーケティングで利用される手法を紹介します。販売する商品やサービスによって適切な手法は異なりますが、下記のやり方が一般的に使用されています。
各手法によって特徴が異なるので、自社にあったやり方を採用してください。順番に解説します。
Web広告
Web広告はインターネット上で利用できる、ダイレクトマーケティングでの手法の一つです。リスティング広告やディスプレイ広告、SNS広告などさまざまな種類があり、ターゲットを絞り込んで広告を出稿できることが魅力です。
例えばGoogle広告では、年齢や性別、居住地や関心など細かい属性を設定したキャンペーンを作成できます。またWeb広告はリアルタイム分析にも対応しているので、パフォーマンス測定にも優れたツールといえるでしょう。
ただしWeb広告は期間やキーワードによってコストが異なるので、適切な分析を行ってから予算を組むことが大切です。
ダイレクトメール
ダイレクトメールは、メッセージカードやポストカードなどを郵送して顧客とコミュニケーションをとる手法です。相手の職場や自宅にメッセージが直接届けられるので、高い確率で内容を確認してもらえるでしょう。Web広告やデジタルコンテンツよりも暖かみを感じてもらえる方法であり、人によっては高い効果を期待できます。
既存顧客限定のクーポンなども同封すれば、顧客満足度の向上も考えられるでしょう。印刷コストや郵送料、ダイレクトメールのデザイン作成などのリソースが発生するデメリットは存在します。しかしユーザーによっては高い効果が期待できるので、ターゲットによってはダイレクトメールを導入してみましょう。
レコメンデーション
レコメンデーションとはユーザーの購買履歴や閲覧履歴をもとに、利用者に合わせた商品やサービスを提案するシステムのことです。SNSやECサイトに導入されている手法の一つであり、事業者のリソースを大幅に削減できることが魅力といえるでしょう。パーソナライズされたUIを提供することで、顧客体験の向上も期待できます。
またユーザーが知り得ない商品に出会える可能性もあるため、アップセルやクロスセルなどの利益向上も考えられるでしょう。レコメンデーションのシステムの導入には一定のコストが発生します。しかし半自動でダイレクトマーケティングを実施できるので、ECサイトなどを運営している方は検討してみてください。
テレマーケティング
テレマーケティングは電話を使用して、顧客に直接連絡をとりコミュニケーションをとる手法です。相手とダイレクトに会話ができるので商品やサービスの提案だけではなく、ユーザーの悩みや課題をヒアリングできることも魅力といえます。
信頼関係が築けている顧客と会話ができれば、自社サービスの改善点なども教えてくれるでしょう。ただしテレマーケティングは相手の時間も消費するため、ターゲットによっては不向きかもしれません。したがって電話でのコミュニケーションを行う場合は、事前に内容を伝えたうえでアポイントメントをとっておきましょう。
メールマーケティング
メールマーケティングは電子メールを活用して顧客とコミュニケーションをとる方法です。セール情報や新商品の発表、企業ニュースなどの発信に利用されており、顧客ロイヤルティの向上が期待できます。顧客ニーズに適切な情報を提供することで、顧客満足度やLTVの向上も想定できるでしょう。
配信頻度や文章の内容などにより開封率が異なるため、メールマーケティングを実施するには一定のスキルが必要です。しかしツールを活用すれば半自動で利用できるので、少ないリソースでダイレクトマーケティングを実施したい方におすすめの手法です。
LINEマーケティング
近年ではLINEを活用したダイレクトマーケティングが注目されています。LINE公式アカウントを活用したコミュニケーション手法であり、開封率（既読率）やユーザーからのアクションが高いことが特徴です。登録者限定のクーポンや特別セミナーの案内などに使用されることが多く、適切な配信ができると一定のマーケティング効果が期待できます。
顧客からも問い合わせがしやすいツールなので、サービス向上にも利用できるでしょう。ただし配信頻度が多すぎたり、ユーザーニーズに合わない内容を送信したりするとブロックされる可能性があります。したがってLINEを活用する際は、ユーザーに合った内容を提供してください。
SNSマーケティング
SNSマーケティングは、InstagramやTikTokを活用したマーケティング手法です。ダイレクトマーケティングではターゲットに当てはまるユーザーにDMを送ったり、SNS広告を出稿することが挙げられます。コメントなどで利用者とコミュニケーションをとる方も多く、SNSを活用したダイレクトマーケティングには幅広い種類が存在するでしょう。
また近年のSNSはレコメンド機能が搭載されているため、投稿したコンテンツがペルソナに表示されやすいことも特徴です。SNSは現代のコミュニケーションツールの一つなので、積極的に活用しましょう。
ダイレクトマーケティングの企業事例
ここからは、ダイレクトマーケティングの企業事例を紹介します。
事業者によって手法や施策は大きく異なるので、ぜひ参考にしてください。
YouTubeや検索エンジンを提供しているGoogleは、ダイレクトマーケティングを行っている企業の一つです。例えばGoogle広告を利用している方であれば、一定期間Google社のコンサルタントから自社に合った広告戦略のアドバイスを受けることが可能です。
YouTubeチャンネルを運営している方であれば、アナリティクス画面で動画の離脱率やアドバイスを確認できます。Googleは顧客に寄り添ったサービスを提供して長く利用してもらう企業努力を行っているので、プラットフォームなどを運営する方には参考になるかもしれません。
参考：
Google 広告 – 新規顧客の獲得、売上増加に活きるデジタル広告
Google Marketing Platform
YouTube アナリティクスの基本
Amazon
AmazonのECサイトには、高い精度のレコメンデーションが搭載されており、ユーザーに最適化されたページが表示されます。関連商品や購入履歴からのオファーメールも送信されるため、ユーザーの購入体験の向上も期待できます。
Amazonに登録しているユーザー限定のキャンペーンメールやオファーメールなども積極的に送信しており、国内外での顧客満足度が高い企業と考えられるでしょう。データをもとに適切なダイレクトマーケティングを活用したい方は、Amazonのサービスを研究してみてください。
ヤマト運輸
クロネコヤマトでおなじみのヤマト運輸は、LINEを活用した荷物追跡サービスなどを提供している企業です。荷物の追跡や受け取り日時の変更、配送の手配などをLINEから行えるため、郵送サービスを手軽に利用したい方には便利な機能といえるでしょう。
無料の「クロネコメンバーズ」に登録するとコンビニなどで荷物を受け取れるため、自宅への郵送を避けたい方にもおすすめです。自社サービスを長く使ってもらうためのダイレクトマーケティングを採用したい方は、クロネコヤマトのサービスを参考にしてみてください。
参考：ヤマト運輸
ダイレクトマーケティングで成果を上げるポイント
ダイレクトマーケティングの概要は理解できたものの、「上手に活用するには何が必要なのかな…？」と考える方がいるかもしれません。ここからは、ダイレクトマーケティングで成果を挙げるポイントを見ていきましょう。
ダイレクトマーケティングを実施したい方は、上記の3つを意識してみてください。
顧客ファーストを徹底する
ダイレクトマーケティングは顧客との信頼関係を構築することが大切です。そのためユーザーニーズに沿った情報の発信やサービスの提供を意識しましょう。
例えばオファーメールを顧客に送信する場合、商品の販売を目的にした内容だけを送信すると、相手が不快感を抱く可能性があります。ECサイトで在庫処分したい商品や高額製品だけが表示されると、利用者が離れるリスクがあるでしょう。相手に快くサービスを利用してもらうために、適切な施策を考えてください。
データを定期的に分析する
メールやLINEを活用する場合は、定期的にデータを分析しましょう。例えばオファーメールを送信した場合、開封率を分析することで相手が求める情報を理解できる可能性があります。Web広告を利用する際もヒートマップなどを活用すれば、読者が離脱しやすい箇所を分析できます。
ダイレクトマーケティングで成果を挙げるには仮説・検証を繰り返すことが大切なので、得た情報はしっかりと分析してください。
実践的なスキルを身につける
メールやLINEなどでメッセージを送信する際は、相手の興味を惹くライティングスキルが必要です。画像などを活用して視覚的な訴求を行う場合は、デザインスキルなども重要になるでしょう。SNSを活用したい方には、マーケティングに関する実践的なスキルが求められます。
ダイレクトマーケティングは相手とのコミュニケーションが重要なので、質の高いスキルを身につけて顧客に喜んでもらえるコンテンツを作れるようになりましょう。
ダイレクトマーケティングを行う際の注意点
最後に、ダイレクトマーケティングを行う際の注意点を紹介します。
- 即効性は期待できない
- 商品・サービスによっては不向きかもしれない
上記の2点に注意しながら、マーケティング施策を実施しましょう。
即効性は期待できない
ダイレクトマーケティングは顧客とのコミュニケーションや満足度が向上したうえで、オファーなどを行う施策です。そのため利益が発生するまでは一定の期間が必要であり、短期的なビジネスや即効性を求める事業には不向きな施策かもしれません。したがってダイレクトマーケティングは、長期的な目線で運用することが大切です。
商品・サービスによっては不向きかもしれない
ダイレクトマーケティングはさまざまなビジネスに活用できます。しかし取り扱う商品やサービスによっては相性が悪い可能性があります。例えば不動産などの高額商品をダイレクトに訴求するのは、顧客とのより大きな信頼関係がないと不快感を与えるかもしれません。
また顧客によっては企業からの連絡を嫌がることもあるため、ダイレクトマーケティングを実施する際は細心の注意を払いましょう。
実践的なスキルを身につけてダイレクトマーケティングを活用しよう！
ダイレクトマーケティングは、あらゆるビジネスで成果を期待できるマーケティング戦略の一つです。適切なコンテンツを配信することによりLTVの向上も期待できるため、安定した事業運営が望めるかもしれません。自社のビジネスを成長させたい方は必要なスキルを身につけて、ダイレクトマーケティングに挑戦してみましょう。
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