3C分析とは、自社の強みや顧客のニーズ、競合のバリューなどを分析するフレームワークのことであり、ビジネスにおいて便利な分析方法とされています。しかし、「3C分析って具体的に何をすればいいんだろう…？」と悩む方もいらっしゃるのではないでしょうか。
今回は、3C分析の意味や具体的なやり方、マーケティングプランを作成するフローの事例などについて解説します。3C分析について詳しく知りたい方は、ぜひ本記事を参考にしてください。
3C分析とは
3C分析とは、市場での競争力を高めるための戦略立案に利用される分析手法の一つです。簡単にいうと、自社の強みや競合との違い、顧客ニーズを明確にして自分たちのポジションを考える施策になります。また3C分析は下記の要素に焦点をおきます。
上記の3つをそれぞれ分析した市場規模や参入できるポジションを可視化して、マーケティングプランを考えます。つまり3C分析は戦略を作るものではなく、適切な施策を作成するために必要な分析手法といえるでしょう。
3C分析と4C分析の違い
3C分析と近いフレームワークとして4C分析が挙げられます。しかし双方の分析手法は趣旨が異なるのです。というのも4C分析は下記の要素を重点においています。
- Customer Value：顧客から見る商品価値
- Convenience：顧客の利便性
- Communication：コミュニケーション
- Cost：顧客の負担になるコスト
上記のように4C分析は、顧客の視点から商品やサービスを分析する手法です。一方で3C分析は、競合や市場、自社の強みや弱みなど、外部的要因・内部的要因が要素となっています。したがって外に向けたPRやマーケティング戦略の立案に適切な分析手法といえるでしょう。
ビジネスにおいて3C分析が大切な理由
自社のポジションや競合他社のポジション、顧客や市場のニーズなどを分析できるフレームワークは3C分析以外にも存在します。そのため、「なんで3C分析を利用する企業が多いんだろう…？」と気になる方もいるかもしれません。
具体的な理由は人によっても異なりますが、3C分析には下記のメリットが存在します。
- 全方位的な視点から市場を理解できる
- 自社の強みと弱みを明確にできる
- 市場における顧客ニーズが理解できる
- 競合分析による戦略立案ができる
順番に見ていきましょう。
全方位的な視点から市場を理解できる
3C分析は一つの要素だけではなく、Customer（顧客・市場）・Competitors（競合他社）・Company（自社）の3つの要素をバランスを見ながら分析します。そのため市場全体の動きを明確にでき、自社ビジネスを取り巻く環境を総合的に理解できます。
つまり3C分析は一つの視点だけに固執することなく、客観的な立場で適切なマーケティングプランを作成することが可能です。
自社の強みと弱みを明確にできる
Company（自社）の分析を行うことで、自社の強みだけではなく、弱みを理解できることも3C分析の特徴です。というのも競合他社より優れている強みだけを重点にしたマーケティング施策は、資金不足や人材不足などにより事業が継続できなくなる可能性があります。
したがって3C分析を活用することで強みと弱みを明確にし、自社にとって最適な施策を考えられることが期待できるのです。
市場における顧客ニーズが理解できる
Customer（顧客・市場）の分析を行うことで、顧客ニーズや消費行動などが理解できます。見込み顧客が何を求めているのか、何に価値を感じているのかを把握することにより、ユーザーファーストの製品開発やサービス提供を実現できる可能性があります。そのため顧客満足度の向上やユーザーとの長期的な関係構築なども期待できるでしょう。
競合分析による戦略立案ができる
Competitors（競合他社）では、競合の強みや弱み、市場での動向などを把握できます。そのため他社よりも優位に立てる戦略が立案できるかもしれません。競合他社の顧客を分析することにより、より深い顧客ニーズなども理解できるでしょう。また他社の成功事例を参考にして、自社のマーケティングプランに生かすことも可能です。
3C分析のやり方
ここからは、3C分析の具体的なやり方を見ていきましょう。細かい分析方法は事業者によって異なりますが、3C分析に慣れていない方は、今回紹介する方法をテンプレートとして活用してください。
Customer（顧客・市場）
市場や顧客のニーズ、ユーザーの動向を分析する際は、下記の手順を参考にしてみるとよいでしょう。
- 市場の選定
自社にとって魅力的な市場を選ぶ。最も力を入れる市場のセグメント。 - 顧客ニーズの分析
商品やサービスに対して顧客が何を求めているのか把握して、そのニーズを満たす方法を考える。 - 購買行動・消費行動の分析
商品やサービスを購入するまでの過程を分析する。
また外部的要因・内部的要因を理解する際は、「マクロ分析」や「ミクロ分析」などの手法も有効です。顧客の消費行動や消費行動などの把握には、「カスタマージャーニー」なども活用できるでしょう。さまざまな手法を利用して、市場にいる顧客の動向や嗜好を分析してください。
Competitors（競合他社）
競合分析では、市場にいる他社の競争状況や自社が狙えるポジションを明確にすることが大切です。具体的なやり方は下記の方法を参考にしてください。
- 競合他社の選定
自社と近い商品やサービスを提供している企業を選定する。間接的に競合となる会社などもリストアップする。 - 競合他社の戦略分析
競合他社が提供している商品やサービス、ユーザー層やマーケティング戦略などを分析する。他社の顧客分析なども行い、市場ニーズの深掘りなども行う。 - 競合他社の強みと弱みを分析
他社の優れている点や、自社が優位になれそうなポイントを考える。自社と競合他社の立ち位置を明確にして、市場における自分たちの立ち位置を明確にする。
競合他社を分析する際は市場のシェア率だけではなく、細分化した市場の中で活躍している企業も調査しましょう。また競合の成功モデルをリサーチして自社の施策に取り入れることも大切です。
Company（自社）
競合分析まで完了したら、自社の分析を行いましょう。具体的には下記の通りです。
- リソース（内部資源）の確認
人材・技術・時間・予算などあらゆる資源を確認して、自社が使えるリソースと市場規模を分析する - USP（競合性優位）の特定
競合他社と比較して自社の方が優れているポイントを明確にする。 - 自社の弱みの特定
競合他社と比較して、自社の方が劣っているポイントを明確にする。
自社の分析ではリソースを正しく確認しましょう。狙える市場のポジションが明確になっても時間や予算が不足している場合、期待している成果につながらない可能性があります。強みや弱みだけではなく、事業を長期的に継続できる方法も考えましょう。
3C分析からマーケティング戦略を作成するフロー
3C分析のやり方は理解したものの、「マーケティング戦略に落とし込むところまで知りたい…」と考える方もいるかもしれません。ここでは3C分析を活用して戦略を立案するフローを紹介します。人によっても異なりますが、マーケティングプランの作成方法に悩んでいる方は下記の手順を参考にしてください。
- 3C分析の結果の整理と評価
- SWOT分析での戦略策定
- マーケティング戦略の具体化
- 戦略目標の設定
- プランの実行・改善
順番に見ていきましょう。
1.3C分析の結果の整理と評価
3C分析が完了したらすぐに戦略を考えるのではなく、結果を整理して適切な評価を行いましょう。例えば市場に空いているポジションが見つかったとしても、そのポジションにはリスクが潜んでいるため競合が手を出していない可能性があります。そのため競合や顧客の動向を客観的に分析して、分析結果を正しく理解することが大切です。
2.SWOT分析での戦略策定
SWOT分析とは、下記の要素を活用した分析方法を指します。
SWOT分析を行うことで、自社に適切な戦略が見つかる可能性が高くなります。またそれぞれで洗い出した項目を掛け合わせて考えることをクロスSWOT分析とも言います。自社の強みの生かし方や弱みからなるリスク対策を考慮して、最適なマーケティングプランを考えましょう。
3.戦略目標の設定
マーケティングプランを考えたら、戦略を行動計画まで落とし込みましょう。人によっても異なりますが、マーケティングミックスを活用した方法が一般的です。マーケティングミックスとは4Pとも呼ばれるフレームワークであり、下記の要素で構成されています。
3C分析とSWOT分析の結果に上記の要素を加え、PRや商品のリリースする日程などを考えて具体的なアクションプランを考えましょう。
4.プランの実行・改善
ここまでの設計が完了したら、マーケティングプランを実行しましょう。戦略をより改善するためには、データ収集が大切になります。そのためWebサイトへのアクセス数や滞在時間、広告効果などの情報を分析して、PDCAを回しながら自社の戦略を最適化していきましょう。
適切な3C分析を行うポイント
ここでは、精度の高い3C分析を行うポイントを紹介します。
- 一次情報を集める
- 複数のフレームワークを利用する
- マーケティングスキルを身につける
人によっても異なりますが、一般的には上記の通りです。順番に解説します。
一次情報を集める
一次情報とは簡単にいうと、事実にもとづいた情報を指します。具体的には政府機関や専門家の発信や、取材などによる内容が挙げられます。というのもネットだけでリサーチを行うと、事実とは異なる情報を鵜呑みにする可能性があるのです。
適切な成果を挙げるには正しい調査が重要になります。そのため市場の顧客や競合他社を分析する際は実際に競合のサービスを利用してみたり、市場のユーザーにアンケート調査などをしたりして、質の高い情報を入手してください。
複数のフレームワークを利用する
3C分析を行う際は、各フェーズごとにさまざまなフレームワークを利用してみましょう。例えば市場や顧客の分析を行う際は、市場全体を調査できる「STP分析」などが活用できるでしょう。3C分析に利用できるテンプレートは多数存在するので、自社が使いやすいものを利用してください。
マーケティングスキルを身につける
3C分析は市場全体を把握できる手法ですが、戦略を考えるにはマーケティングスキルが必要です。例えば競合より優れたポイントが明確になってもPRなどの施策がわからない場合、期待している成果につながらないかもしれません。ビジネスを拡大させるためにも、実践的なマーケティングスキルは勉強しておきましょう。
3C分析を行う際の注意点
最後に、3C分析を行う際の注意点を紹介します。
- 情報収集に時間をかけすぎない
- 主観ではなく客観的に分析する
- 順番にとらわれない
上記の3つを意識したうえで、適切な分析を行ってください。
情報収集に時間をかけすぎない
3C分析において情報の精度は大切です。しかし情報収集に時間をかけすぎると入手したデータの鮮度が落ちる可能性があります。例えばネットを利用するユーザーがターゲットの場合、トレンドなどによって顧客の思考が変換するかもしれません。現代のビジネスは速いスピードで変化しているので、情報を集める時間に配慮しましょう。
主観ではなく客観的に分析する
分析を行う際は、客観的な視点で結論を考えましょう。なぜなら市場の動きや顧客の行動は多くのユーザーによって変動するからです。そのため個人的な主観による判断は事業にマイナスな影響を与える可能性があります。市場や競合を分析する際は、データをもとに客観的な視点で観察することが大切です。
順番にとらわれない
Customer（顧客・市場）→Competitors（競合他社）→Company（自社）の順番分析を行っても、求める結果が得られない可能性があります。そのような場合は従来の手順にとらわれず、情報量などに合わせて分析を行ってみましょう。3C分析に正しい順番は存在しないので、自分たちにあったやり方を確立してください。
3C分析を活用して事業を成長させよう！
3C分析は、市場や顧客、競合他社や自社の強みや弱みなどの視点からマーケット全体を分析する手法の一つです。さまざまなフレームワークを活用することで、より精度の高い分析結果が期待できるでしょう。マーケティング業務に携わる方は適切な施策の立案方法まで学習して、3C分析を上手に利用してください。
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