新規顧客の獲得が難しいと言われる昨今において、ファンマーケティングが注目されています。ファンマーケティングは既存顧客をファンに育てることで、口コミやSNSでの情報発信を促進し、低コストで新規顧客の獲得を実現する手法です。
この記事では、ファンマーケティングの概要や実践する時のポイント、メリット・デメリットを解説します。企業が実際に実施したファンマーケティングの成功事例もご紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
ファンマーケティングとは
ファンマーケティングとは、商品やサービス、企業・ブランドのファンを増やし、中長期的な視点で売上等を拡大させるマーケティング戦略の一つです。商品やブランドに愛着を持つファンは、商品価格の値上げなどがあっても、企業から離れずに愛着し続ける特徴があるとされ、近年ファンマーケティングへの注目が高まっています。
ファンマーケティングにおいては、従来の広告手法からSNSやWebサイトを活用した拡散にシフトし、ファン同士の交流を促進するコミュニティの構築やクラウドファンディングの実施等が効果的なビジネス戦略とされています。
ファンマーケティングが重要とされている背景
ファンマーケティングが重要とされる背景として、SNSの普及と人口減少、ユーザー参加型のマーケティングニーズの高まりが考えられます。
SNSの普及と情報発信の変化
SNSが普及したことにより、ユーザーは商品やサービスを使用した感想を簡単に発信できるようになり、生の意見が拡散されやすくなりました。マーケティングの効果として、従来の広告よりもリアルなユーザーの声が信頼される傾向にあり、SNS上でファンがポジティブな情報を発信することで企業の信頼性向上と新規顧客獲得が期待できます。
人口減少により新規顧客獲得が困難
人口減少により新規顧客獲得が困難な状況において、既存顧客との強いつながりは企業の存続に不可欠です。ファンマーケティングを実施することで、既存顧客をファンに育て上げることで、口コミ等を通じてマーケットを拡大する効果が期待できます。
また、限られた市場でも顧客の信頼を獲得できれば、競争が激化する中で他企業との差別化を図ることもできるでしょう。
ユーザー参加型のマーケティングニーズの高まり
ファンマーケティングの一環として、ユーザー参加型のマーケティングニーズが高まっています。ユーザー参加型のコンテンツには、SNSへの投稿や商品レビューなどが該当します。こうしたコンテンツを通じてユーザー同士がリアルな体験を共有することで、プロダクトへの愛着を深め、熱烈なファンに育て上げることができます。
ファンマーケティングは、長期的なLTV（顧客生涯価値）の向上と売上拡大、広告宣伝を同時に可能とする手法なのです。
ファンマーケティングのメリット
ファンマーケティングには、コストを削減しながらLTV（顧客生涯価値）の向上や新規顧客獲得などの効果が期待できます。ここでは、ファンマーケティングのメリットについて詳しく解説します。
LTVの向上
ファンマーケティングのメリットの一つは、LTV向上です。LTVとは、あるユーザーがどれだけその企業に利益をもたらしたかを表す指標です。企業やプロダクトの熱烈なファンはリピート購入はもちろん、新商品も積極的に購入します。他の選択肢に移ることも少なく、競合他社と比べて長期的にLTVを向上させることができるでしょう。また、良い口コミは他の潜在顧客の信頼獲得にもつながります。
口コミと信頼性の向上
口コミとその信頼性も、ファンマーケティングのメリットの一つです。ファンは熱烈なサポーターであり、ファンが生み出すポジティブな口コミは他の潜在顧客に対して信頼感を与えます。また、一般の使用者による実際の経験談や感想に基づく情報は広告よりも信頼されやすく、これが企業の認知度向上やプロダクトの評判形成に良い影響を及ぼします。
宣伝費の削減
ファンマーケティングを有効活用することで、宣伝費を削減できることもメリットです。ファンが企業やプロダクトを支持して自発的に発信する情報は、広告やプロモーションに相当する役割を果たします。口コミやSNSを通じて広がるファンの“広報活動”は、従来の広告以上の効果を発揮しながら、企業が宣伝にかける予算を減少させます。
新規顧客獲得
熱烈なファンは、プロダクトを使用した自らの体験や満足度をSNS等を通じて積極的に発信します。これが、他の潜在顧客に対して信頼性の高い“おすすめ情報”となります。この口コミ効果により新規顧客が誘引され、企業は既存ファンを通じて市場と顧客の拡大を図ることができます。
ファンマーケティングのデメリット
LTVの向上や新規顧客獲得に有効なファンマーケティングですが、デメリットはないのでしょうか。詳しくみていきましょう。
時間と労力を要する
ファンマーケティングのデメリットは、多大な時間と労力を要することです。これは、ファンを獲得し維持するために、ファンとのコミュニケーションや関係構築、定期的なコンテンツ提供など、計画的かつ継続的に取り組む必要があるためです。
また、ファンの中には企業の戦略やプロダクトに対して異なる期待を抱く人もいるため、これに添えない場合はファンの間で失望感が広がり、ネガティブな口コミにつながることも考えられます。これが、企業やマーケターにとって負担となることもあるでしょう。
炎上リスク
ファンマーケティングを実施していると、企業がファンと強く結びつく一方で、時には批判や不満が広がることがあり、これが炎上に発展する可能性があります。ファンの行動や発言が企業イメージに影響を与え、広く拡散される場合マーケティング戦略が逆効果になることがあります。企業とファン双方の過度な依存には注意が必要です。
ファンマーケティングを実践するときのポイント
ファンマーケティングを実践して、顧客満足度の向上と長期的なファンの育成を成功させるためのポイントを解説します。
複数媒体で良質なコンテンツを発信する
ファンマーケティングを実践するにあたって、まずはSNSやオウンドメディアなど、複数の媒体で情報を発信してファンとの接触機会を増やすことが重要となります。ターゲットの年齢や嗜好にあった媒体を選びましょう。
また、ファンとのコミュニケーションを通じてロイヤリティを築くために、顧客データを分析し、ターゲットの興味を引く魅力的なコンテンツを提供することも大切です。
ファンの声に向き合いサービスをブラッシュアップする
ファンマーケティングを実践する際のポイントは、ファンの生の声を大切にすることです。ファンの意見を取り入れることで、プロダクトやサービスの改善点が明確になり、効率的に方針を立てられます。
また、ファンとの接点を増やし、丁寧なコミュニケーションを取ることで信頼感が高まります。ただし、雑な対応や強引な売り込み、ニーズに合わないモデルチェンジ等には注意が必要です。ファンの声に真摯に向き合い、気持ちを理解して丁寧に対応することを心がけましょう。
ファン同士のコミュニケーションの場を作る
ファンマーケティングを実践する際には、ファン同士が仲良くなり、商品に関する情報を交換したり疑問を解消したりできる環境を整えることも有効です。
ファンが愛用する商品の異なる視点からの発見も促進され、仲間意識が芽生えることで愛着が増し、企業価値も向上します。ファン同士のコミュニケーションを活性化させることで、新規顧客を呼び込む好循環も生まれるため、ファンコミュニティの構築と運営は大切にしましょう。
ファンマーケティングの成功事例
ここでは、ファンマーケティングの成功事例を紹介します。それぞれの企業が独自の手法で成功を収めていますので、ぜひ参考にしてください。
ワークマンのアンバサダー制度
株式会社ワークマンが実施しているファンマーケティングの成功事例として、WORKMAN公式アンバサダー制度が挙げられます。この制度は同社の商品の情報を発信しているユーザーを公式アンバサダーに認定し、特典として最新情報を提供したり、発表会へ招待したりするものです。アンバサダーになること自体がファンにとっては喜びとなるため、積極的な情報発信が行われるようになり、更なるファンを生み続ける仕組みです。
ブログ投稿のPV数や公開した動画の再生数をアンバサダーの目標達成指標として、成果に応じて企業と直接つながる機会を得ることができます。双方にとってプラスとなる関係を構築することで、ユーザーとの協力を通じて広告効果を高めながら、ファンを増やす成功事例と言えるでしょう*1。
チロルチョコのリアルファンイベント
チロルチョコ株式会社が開催したリアルファンイベント「チロルフェス」も、ファンマーケティングの成功事例の一つです。このイベントでは、バラエティ豊かな商品と確かな美味しさで親しまれるチロルチョコの新商品プレゼン大会やオリジナルグッズの販売、イベント限定展示品など様々なコンテンツが用意されました。
ファン同士が直接交流することで、商品に対してより深い愛着を抱くきっかけになったと考えられます。また、ファンと企業が一緒に楽しみながら交流する姿勢が、ファンマーケティングの鑑と言えるでしょう*2。
株式会社MAPPAのクラウドファンディング
アニメーション制作会社の株式会社MAPPAは、「この世界の片隅に」の劇場版アニメ化を目指し、株式会社ジェンコと片渕須直監督と共にクラウドファンディングプロジェクトを実施しました。プロジェクトページには制作者の熱い想いや制作過程の情報を掲載することで、ファンの共感と興味を呼び起こしました。
資金提供者には制作支援メンバーミーティングの参加権利などの特典を用意し、一般には未公開の情報も提供されたそうです。さらにSNSやブログを通じてファンとの交流を深め、約3,900万円の資金調達に成功しました。映画は公開され、ファンマーケティングの力を示す事例となりました*3。
ファンマーケティングで顧客の心を掴み、中長期的にLTVを高めよう
この記事では、ファンマーケティングの成功事例やポイント、メリット・デメリットを詳しく解説しました。既存顧客をファンに育てることで、中長期的な売上向上が期待できます。熱烈なファンを育成するには時間がかかりますが、ファンがSNS等に発信する情報はプロダクトの開発や改善に役立ち、さらには新規顧客の獲得につながるなど恩恵が計り知れません。ファンマーケティングは企業成長のためにも重要な手法ですので、積極的に活用してみましょう。
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