STP分析はマーケティング戦略の策定に利用されるフレームワークの一つです。そして6Rに基づいてSTP分析を行うことで、より明確なマーケティング目標を設定できます。ただし6Rは流動的な指標であるため、意味や調査方法はしっかりと理解しておきましょう。
今回は、マーケティングにおける6Rの意味や重要性、6Rを活用するポイントなどについて解説します。自社に最適な戦略を考えている方は、ぜひ本記事を参考にしてください。
マーケティングにおける6Rとは？
マーケティングにおける6Rとは、以下の頭文字をとった指標のことです。
- Realistic Scale（市場規模）
- Rate of growth（成長性）
- Rank（顧客の優先順位）
- Rival（競合状況）
- Reach（到達可能性）
- Response（反応の測定可能性）
上記の6つはマーケティング戦略の立案や目標設定などに使用される指標であり、ターゲットや市場ポジションの選定において的確な意思決定に役立ちます。
なぜSTP分析で6Rの指標が大切なのか？
STP分析は以下の要素でマーケティング戦略の策定や改善を行うフレームワークです。
6Rは上記のステップを詳細に分析するための指標であり、STP分析の精度を高めることが可能です。各指標の具体的な内容は後述しますが、これらの指標を活用することで、市場環境や消費者のニーズに適したマーケティング戦略を策定できます。
マーケティングの6Rの具体的な意味
それでは、6Rの具体的な意味を見ていきましょう。
上記の順番で解説するので、気になるところから読み進めてください。
1.Realistic Scale（市場規模）
Realistic Scale（市場規模）は、自社が参入する市場（マーケット）の規模を表す指標です。例えば大きい市場には消費者が多く、販売する商品やサービスによっては高い利益が期待できます。しかし、大規模な市場には強力な他社がいる可能性が高く、ポジションの確立が困難かもしれません。
一方で小規模の市場は大手企業や競合他社が少なく、マーケットによってはビジネスチャンスが期待できます。ただし、大規模の市場に比べると消費者の分母は多くありません。したがってニッチな市場を狙う際は、顧客単価や消費サイクルなどを調べ、自社の利益率を把握することが大切です。
2.Rate of growth（成長性）
Rate of growth（成長性）は、市場の成長率を表す指標です。例えば「これから成長する市場」であれば、現在の市場規模にかかわらず、新規参入ができるチャンスがあるでしょう。一方で「成熟している市場」や「衰退が予想される市場」などに参入すると、事業に悪影響を与える可能性があります。
「公益社団法人 全国出版協会」のニュースリリースによると、2023年出版市場は「紙＋電子は2.1％減の1兆5,963 億円、紙が6.0%減、電子が6.7%増」*1と発表されています。つまり、データにおいて衰退が見られる紙媒体の出版市場への参入はリスクがあると予想できるでしょう。新たな市場に参入する際はマーケットの成長率を見極め、適切な判断をする必要があります。
3.Rank（顧客の優先順位）
Rank（顧客の優先順位）は、自社の製品やサービスに対する顧客の優先度を表す指標です。一般的には価格や利便性、製品デザインなどの要素が挙げられます。例えばデジタル出版市場の成長は、インターネットやデジタルデバイスの普及により、「本の保管場所に困らない」や「好きなタイミングで本が読める」などのメリットが生まれました。これらの波及効果が市場の成長を促進したと考えられます。
つまり、市場のトレンドやテクノロジーの発達などの社会的な動向も顧客にとって関心度や優先順位が変化する要因です。情報発信のやり方も流行によって最適解が異なるので、市場の動向を見極めながら戦略を考えましょう。
4.Rival（競合状況）
Rival（競合状況）は、競合他社の状況や実力を把握するための指標です。具体的には商品の価格や品質、市場でのシェア率などが挙げられます。実店舗を展開するサービスであれば、店舗のエリアや立地環境などの地理的要因を調査することが大切です。
Amazonや楽天などで競合製品が販売されている場合、評価やレビューを確認することで消費者の反応を調査できます。レビューの内容によっては、顧客の優先順位を理解できるでしょう。また競合他社の成功要因を深く分析することで、自社に生かせる取り組みが見つかる可能性があります。
5.Reach（到達可能性）
Reach（到達可能性）は、自社製品をターゲットにアプローチできるかどうかを判断する指標です。例えばInstagramを頻繁に利用するユーザーには、Instagramでの情報発信や広告配信などのプロモーションが有効です。一方、年齢層が高いユーザーやインターネット環境が整っていない地域では、チラシやDMなどオフライン媒体のほうが効果的かもしれません。
また、資金力やブランド力のある企業が市場に存在する場合、情報の到達頻度や知名度の差で消費者の関心を集めにくくなる可能性があります。したがってターゲットの属性だけでなく、投資できる予算や自社の影響力も考慮して発信方法を考えることが大切です。
6.Response（反応の測定可能性）
Response（反応の測定可能性）は、マーケティング施策の効果を測定できるかを判断するための指標です。例えば利益率の向上を目標にする場合、「売上」や「集客率」などを計測することが大切です。広告を使用する場合は費用対効果を分析する「ROAS」や、広告コンテンツの「滞在時間」や「離脱率」などが重要となります。
数値化が難しい「顧客満足度」や「消費者の購買理由」などは、5段階評価のアンケート調査を実施したり、顧客の声をジャンルごとに分類したりすることで一定の数値として計測できます。目標によって必要な指標は異なるので、策定段階で測定方法まで考えておきましょう。
STP分析で6Rを活用するポイント
6Rを導き出す際は、以下のポイントを念頭に置き分析を行いましょう。
それぞれ順番に解説します。
適切なフレームワークを活用する
STP分析では、分析する指標に応じて有効なフレームワークが異なります。例えばRival（競合状況）の指標を導き出す際は、内部環境と外部環境を比較して分析する「SWOT分析」や、市場の構造を把握できる「ファイブフォース分析」などが有効です。
ターゲティングに重要なRank（顧客の優先順位）を分析する際は、顧客視点で市場を分析する「4C分析」や、客観的な市場環境調査から戦略策定に役立つ「3C分析」などが活用できます。ビジネスのフェーズによっても必要なリサーチ内容は異なるので、自社に適したフレームワークを使って調査を進めましょう。
複数の要素で分析を行う
指標を割り出す際は、多角的な視点での現状分析が大切です。例えばRank（顧客の優先順位）は商品の価格や利便性だけではなく、為替レートの変動やトレンドなど社会的要因にも左右されます。
また、強力な他社の参入により急速に変化するケースもリスクとして想定できます。つまり6Rを基に分析を行う際は現在の市場を調査しながら、社会情勢や技術の発達、国内外の新規サービスなどにも目を向けて計画を立てることが大切です。
競合他社の成功要因を分析する
効果的な戦略を考えるなら、市場でポジションを確立している企業の成功要因を深く分析しましょう。成果を挙げている企業は、表面的には消費者のニーズに適した製品を提供しているだけに見えるかもしれません。しかし、製品デザインや広告手法なども最適化されているでしょう。
競合他社の取り組みには、自社の戦略を効果的にするヒントが隠れている可能性があります。他社の内面的な強みを分析して、最適な戦略を考えましょう。なお、企業の表面的な強みだけではない取り組みについては以下の記事でも解説しているので、あわせて参考にしてください。
6Rを理解してマーケティング戦略の質を高めよう
6RはSTP分析と相性の良い指標であり、マーケティング戦略の一つのゴール設定にも役立ちます。市場分析やターゲティングを行う際は6Rを確認しながら、自社にあった方向性を考えてください。
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※出典
*1：公益社団法人 全国出版協会 出版科学研究所「出版指標」より
