マーケティングミックスにおける4P・4C分析は、マーケティング戦略を構築するために重要なフレームワークです。本記事では、4P・4C分析の基礎知識から、マーケティングミックスにおける成功事例について詳しく解説していきます。
マーケティングミックスの成功事例から活用方法について学びたい方は、ぜひ最後までご覧ください。
マーケティングミックスの4P・4Cとは？
マーケティングミックスにおける4P・4Cとは、マーケティング戦略を構築する際に、異なる視点からアプローチするフレームワークを指します。簡単にいうと、4Pは商品主体での考え方、4Cは顧客主体での考え方のことです。
ここからは、
それぞれについて詳しく解説します。
商品主体で考える4P分析
4P分析は、商品や企業側の視点からマーケティング戦略を考えるフレームワークとして用いられます。以下は、4Pの各要素です。
- Product（製品）
- 「何を売るのか」の視点から、提供する商品やサービスの特徴、デザイン、品質など、コンセプトを設定
- Price（価格）
- 「いくらで売るのか」の視点から、商品やサービスの価格設定、割引、支払い条件などを設定
- Place（流通）
- 「どのようにして顧客に売るのか」の視点から、商品やサービスの流通方法について設定
- Promotion（販売促進）
- 「どのようにして知り購入してもらうのか」の視点から、販促経路を設定
上記の観点から、商品やサービス、また企業目線から顧客ニーズに合わせた商品戦略を立案していきます。
顧客主体で考える4C分析
4C分析は、顧客側の視点からマーケティング戦略を考えるフレームワークです。以下の要素から、4P分析を補完する形で用いられます。
- Customor Value（顧客価値）
- 顧客が求める価値やニーズを満たす商品であることを基準とする
- Cost（顧客コスト）
- 顧客が納得のいく価格であることを基準とする
- Convenience（利便性）
- 顧客にとって利便性のある商品・サービスかどうかを基準とする
- Communication（コミュニケーション）
- 顧客と企業の双方においてコミュニケーションが取れているかを基準とする
このように、4C分析は顧客目線で商品・サービスを捉えニーズを満たすことを目的としています。
4Pと4Cの関連性
4Pと4Cは、マーケティング戦略において相互補完的な役割を持ちます。簡単にいうと、4P の企業視点でのマーケティング基本要素に対し、顧客視点から再解釈するのが4Cといったイメージです。以下に、各要素の具体的な対応関係をまとめました。
- Product（製品）↔︎Customer Value（顧客価値）
- 企業が提供する製品・サービス（Product）に対し、顧客にどのような価値を提供するか（Customer Value）という視点に転換
- Price（価格）↔︎Cost（顧客コスト）
- 製品やサービスの価格設定（Price）に対し、価格や購入にかかる時間などの総合的な負担を顧客視点のコスト（Cost）として捉える
- Place（流通）↔Convenience（利便性）
- どこで購入できるのか（Place）に対し、どれだけ便利に製品を入手できるのか（Convenience）といった視点から捉える
- Promotion（販売促進）↔︎Communication（コミュニケーション）
- 企業の販促活動（Promotion）に対し、顧客の声を反映させた双方向のコミュニケーション（Communication）を重要視する視点
上記の視点から、相互補完的に4P・4C分析を活用します。目標達成に向けて異なる視点からアプローチできるため、マーケティング戦略を強化させたいときに役立つでしょう。
マーケティングミックス（4P）の成功事例3つ
ここからは、マーケティングミックスにおいて4P分析を活用し、マーケティングを成功に導いた事例について紹介します。
実際の製品を4P分析に当てはめて解説するので、ぜひ参考にしてみてください。
スターバックスコーヒージャパン
アメリカ・シアトル発祥の大手コーヒーチェーン「スターバックスコーヒージャパン」は、コーヒーを主な製品として全国展開しています。スターバックスコーヒーの4Pは以下の通りです。
- Product（製品）
- 「高品質でこだわりのある一杯」を楽しめるコーヒーをメインに展開
- Price（価格）
- 高級感を求めるユーザーをターゲットにした「高価格戦略」でブランドイメージとの整合性をもたせる
- Place（流通）
- ターゲットに合わせて「立地の良い場所」に店舗を展開
- Promotion（販売促進）
- 広告宣伝をほとんど行わず、「口コミ」をメインとしたプロモーション活動を行う
このように、ターゲットに対し質の高いサービスを提供するため、4P分析を活用しマーケティングしていることがわかります。
freee会計
freee（フリー）会計は、フリー株式会社が展開する経理業務を自動化するクラウド会計ソフトです。freee会計の4P分析は以下の通りです。
- Product（製品）
- 組織全体および個人事業主の業務効率化のため、「簡単、自動化」をコンセプトに競合他社との差別化を図り、クラウド会計ソフトを展開
- Price（価格）
- ユーザーの事業規模や求める機能に合わせた3段階の料金体系
- Place（流通）
- 自社サイトやパートナー企業からの流通
- Promotion（販売促進）
- ユーザーの事業規模や求める機能に合わせた3段階の料金体系
このように、煩雑になりやすい経理業務を自動化させたいというニーズに答えるべく、多角的な視点からアプローチできるマーケティング戦略が立てられています。
ニトリ
次に紹介するのは、「お、ねだん以上。」のキャッチコピーで知られる「ニトリ」です。ニトリは一時経営難でしたが、4Pを活用したマーケティング戦略により、現在400を超える店舗数の大手家具メーカーへ成長しています。以下に、ニトリの4P分析をまとめました。
- Product（製品）
- 生産コストを下げるため、他国や他企業で生産された製品の一部分を輸入し、現地で組み立てを行うノックダウン生産を採用
- Price（価格）
- 生産から販売までを一貫して行うSPA*によりコスト削減
- Place（流通）
- SPAを採用することで、無駄のない流通を目指しパフォーマンス向上を図る
- Promotion（販売促進）
- CMなど広告宣伝に力を入れ、高品質で低価格を表現
このように、高品質な製品を低価格で購入したい層へターゲットを絞ったマーケティングで成功していることがわかります。
*SPA：製造小売業（Speciality Store Retailer of Private Lavel Apparelの略）
マーケティングミックス（4C）の成功事例3つ
ここからは、顧客主体の4C分析を活用したマーケティングミックスで成功に導く企業事例を3つ紹介します。
それぞれの企業がどのように戦略を立案しているのか、ぜひ参考にしてみてください。
Uber Eats
アメリカの企業「ウーバー・テクノロジーズ」が展開するフードデリバリーサービスの「Uber Eats」は、2016年に日本でのサービスを開始しました。Uber Eatsは、以下の4Cの視点からユーザーを獲得しています。
- Costomer Value（顧客価値）
- 自宅にいながら、時間や場所を選ばずデリバリーサービスが受けられる点を顧客価値としている
- Cost（顧客コスト）
- 加盟店の豊富さによりユーザーは食べたいものを一括検索でき、手間を省くことで価格面以外のコストを削減
- Convevnience（利便性）
- アプリひとつで注文を完結でき、オンライン決済方法も豊富
- Communication（コミュニケーション）
- 配達員の評価制度やカスタマーサービスなどにより、ユーザーと配達員のほか、企業の間でコミュニケーションが可能
これらの視点から、「デリバリーサービスを利用したいユーザー」「飲食店」「配達で収入を得たいユーザー」の3つを繋ぐデリバリーサービスとして人気を集めるようになりました。
サントリー
日本の大手飲料メーカー「サントリー」から展開されるスポーツ飲料「DAKARA」の4C分析を紹介します。
- Costomer Value（顧客価値）
- スポーツシーン以外にも、日常的な水分補給として摂取できるスポーツ飲料
- Cost（顧客コスト）
- 競合他社の製品と同価格帯
- Convevnience（利便性）
- 日常で手に入れやすいコンビニやスーパー、ドラッグストアを主に展開
- 日常の水分補給に摂取できることを伝えるため、競合の少ない冬季にCMを放送
- 競合他社の製品と同価格帯
このように、スポーツシーン以外でも日常生活で気軽に摂取できることを独自の価値としたマーケティングで成功へと導きました。
Amazon
アメリカ・シアトルを本拠地とする「Amazon」はEverything store（あらゆるものを扱う店）といったコンセプトのもと、2000年から日本での事業を展開してきました。現在では、国内最大規模のECサイトとなったAmazonですが、どのような4C分析が活用されてきたのか紹介します。
- Costomer Value（顧客価値）
- 数あるECサイトのなかでも、圧倒的な商品数と豊富な商品選択肢でほとんどのニーズに対応できるプラットフォームを持つ
- Cost（顧客コスト）
- 豊富な商品価格の選択肢やどの場所からでも可能な注文、翌日もしくは当日配送といったオプションを用意し総合的な顧客コストを削減
- Convevnience（利便性）
- ワンクリック注文や簡潔的な返品プロセスなど、ユーザーフレンドリーな利用が可能
- Communication（コミュニケーション）
- ユーザーレビューやおすすめ商品の紹介により、商品（企業）とユーザー間のコミュニケーションが可能
徹底的な顧客ニーズの理解により、マーケティング戦略を強化してきたAmazon。顧客中心の戦略が成功の要因であることがわかります。
成功事例から学ぶマーケティングミックス活用のポイント4つ
ここからは、マーケティングミックスの4P・4Cを活用する際のポイントについて、以下の点から紹介します。
それぞれ詳しく解説していきます。
1.STP分析で戦略を明確にする
マーケティングミックスを効果的に活用するためには、STP分析により戦略を明確にすることが大切です。STP分析とは以下の通りです。
- セグメンテーション
- 顧客特性に基づき市場を細分化させ、年齢や性別といったセグメントを理解するプロセス
- ターゲティング
- 細分化された市場から、自社製品やサービスに最適なセグメントを選択
- ポジショニング
- 選択肢たターゲットに対し、どのようにブランドや商品を認知させたいかを明確にさせる
上記の観点からSTP分析を行うことで、マーケティングミックスを最適化させられます。
2.「4P」と「4C」の関連性をもたせる
4Pと4Cの関連性をもたせると、企業視点と消費者視点の双方からバランスの取れたマーケティングを実行できるようになります。とくに、消費者ニーズとの整合性やコストと価格のバランスが取りやすいため、消費者のニーズに応えながら自社の目標を達成しやすくなるでしょう。
また、顧客体験が重要視される現在のマーケティングにおいて、より持続的なビジネスモデルの構築には、4Cの視点を取り入れるのが重要なポイントです。
3.各要素のバランスと相乗効果を意識する
4Pと4Cの各要素におけるバランスと相乗効果を意識すると、戦略的かつ一貫性のある戦略の実行が可能です。統一感のあるマーケティングにより、消費者は企業のメッセージを受け取りやすくなるでしょう。
要素を個別に考えるのではなく、全体のバランスを考慮したり長期的視点で捉えたりすることで、相乗効果を最大化させることができます。
4.競合他社のマーケティングミックスとの差別化を図る
数ある製品やサービスから自社を選んでもらうには、競合他社との差別化は欠かせません。製品やサービスへの工夫はもちろんですが、マーケティングミックスとの差別化を図るよう意識することが大切です。
また、競合分析で現状把握をしたうえで、競合が打ち出すマーケティングミックスと自社を比較しましょう。差別化を図ることで、顧客ロイヤルティの向上や独自のポジションを確立させやすくなります。
マーケティングミックスの活用例がわかる書籍3選
最後に、大手企業のマーケティングミックスの活用例がわかる書籍を3つ紹介します。
- 『ユニクロ思考術』著：柳井 正
- 『USJを劇的に変えた、たった1つの考え方 成功を引き寄せるマーケティング入門』著：森岡 毅
- 『現場の事例で学ぶ！IT企業のためのBtoBマーケティング技術・製品・サービスの魅力を確実に伝える方法』著：新村 剛史
どのようにマーケティングミックスを活用しているのか、気になる方はぜひ参考にしてみてください。
『ユニクロ思考術』著：柳井 正
本書は、ユニクロが世界的企業へと成長するまでの裏側について、独自の「思考力」をポイントに紐解かれています。自社製品を「売れる・売れない」で判断しないという、既成概念が覆されるような視点で展開されているのが特徴です。
また、ユニクロに関わる各分野のトップがどのような思いを持って働くのか、といった視点でのインタビュー記事も盛り込まれているため、チームで取り組むマーケティングの様子を見ることができます。
『USJを劇的に変えた、たった1つの考え方 成功を引き寄せるマーケティング入門』著：森岡 毅
本書は、日本屈指のマーケターである著者が、マーケティングによってUSJの業績をV字回復させるまでの軌跡がまとめられたマーケティング入門書です。マーケティングの本質や考え方について開設されており、マーケティング初学者にもやさしい内容となっています。
消費者と商品・サービスの接点を徹底的に掴み売れる仕組みづくりをする様子は、マーケティングミックスにおいて重要な4P・4Cのバランスや、相乗効果を意識することの重要性についても学べるでしょう。
『現場の事例で学ぶ！IT企業のためのBtoBマーケティング技術・製品・サービスの魅力を確実に伝える方法』著：新村 剛史
BtoC向けの書籍が多いなか、本書はBtoB向けのマーケティング技術の特徴や顧客が求めるマーケティングノウハウがまとめられた一冊です。自社と顧客の双方がWin-Winの関係になるためのビジネススキルについても書かれており、マーケティングミックスの活用がわかる内容となっています。
一般的なマーケティングスキルを身につけ、さらに応用していきたいという方におすすめの一冊です。
マーケティングミックスの成功事例を参考に、マーケティングスキルを高めよう！
本記事では、マーケティングミックスにおける各要素の考え方や活用方法、また実際の企業の成功事例について紹介しました。マーケティングスキルを身につけるためには、基礎知識の習得や実際の成功事例を参考にするほか、マーケティングについて体系的に学べるスクールの活用もおすすめです。
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