マーケティング業務を担当している人には、「営業部署との連携がうまく取れない…」「マーケティングとセールスが共通言語として機能していない気がする…」と悩む方もいらっしゃるかもしれません。
またマーケティングの勉強を始めたばかりの場合、「マーケティングとセールスの具体的な違いがわからない…」と悩む方もいるのではないでしょうか。
そこで今回は、マーケティングとセールスの一般的な違いや双方を連携させるポイントなどについて解説します。記事の後半では注意点も紹介しているので、マーケティングとセールスの意味を理解してビジネスに生かしたい方は、ぜひ本記事を参考にしてください。
マーケティングとセールスの違いとは？
マーケティングとセールスの違いはさまざまですが、大きな点としては下記の要素が挙げられるでしょう。
| 名称 | 業務内容 |
|---|---|
| マーケティング | 売れる仕組みを作ることを担当データ分析や戦略の立案などが主な業務になる |
| セールス | 見込み顧客などに商品やサービスを販売する営業活動施策ではなく顧客とコミュニケーションをとり、直接売上をあげることが主な業務になる |
上記をまとめると、マーケティングは商品の開発や広告・PR、販売までの一連のビジネスモデルや具体的な施策を考えることが一般的です。一方でセールスは顧客に直接商品やサービスを売り込むことが仕事であり、施策よりも個人のスキルが重視される傾向があります。
双方の仕事内容は大きく異なるので、マーケターとセールスマンでは業務に関する考え方に違いが生じやすいといえるでしょう。ただしマーケティング戦略には販売手法も含まれています。そのためセールスはマーケティングの中に含まれる販促活動ともいえるのです。
なぜセールスとマーケティングは連携が難しいのか
「営業とマーケターとの連携がうまくいかない…」と悩む企業は一定数見られるようです。具体的な要因は会社や従事者によっても異なります。しかし下記の3つは、多くの企業に共通しているポイントと考えられます。
順番に見ていきましょう。
情報の理解度に差が生じている可能性がある
企業によっては、マーケターとセールスマンの情報の理解度がずれている可能性があります。例えばマーケターが考えた商品の魅力や自社のUSPを営業担当者が適切に理解していないと、当初期待した成果につながらない可能性があります。
一方でセールス担当者は現場に出向いて業務をするため、当初提案された顧客ニーズや購買理由以外の情報を有していることがしばしば見られます。そのため人によっては、マーケティング部署がもっていない情報を活用して、自分のやり方で成果を挙げているかもしれません。
つまり双方が理解している情報の内容に違いがあり、部署間での亀裂の原因にもなると考えられます。そのため、セールスとマーケティングは互いに得ている情報を共有することが大切です。
そもそもの目的が異なる
マーケティングは施策や仕組みを作ることが仕事であり、セールスは商品やサービスを販売することを目的に業務を行います。そのため双方が重要視する考えは異なる可能性があるのです。
会社の雇用形態や契約形態によっても違いますが、営業担当者は給料に歩合（成果に対する報酬）がつくことが一般的です。そのためセールスマンによっては営業で成果を挙げることが自身の収入に直結します。
一方でマーケティングは会社全体の利益向上を目指して仕事を行い、固定給や年間報酬制などが多く採用されています。そのため働く人が仕事をする目的に違いがあることも、連携が難しいポイントともいえるでしょう。
個人の定義・価値観が存在する
セールスの業界では「売ることが正義」と考えるなど、販売の仕組みや定義に個人の価値観が存在するかもしれません。そのため企業によっては、マーケティング担当者と意見や考えが対立するトラブルが一定数見られます。
一定の対立関係は社内での競争関係を発生させ、良い効果が期待できるかもしれません。しかし双方が意見に耳を傾けない関係値になると、お互いの業務に支障が出る可能性があるでしょう。したがってマーケティングとセールスの関係を良好にするために、適切なコミュニケーションをとりながら仕事に取り組むことが重要な要素といえるでしょう。
マーケティング部門とセールス部門を連携させるポイント
前述では、マーケティングとセールスの連携が難しい理由を紹介しました。しかし、「結局どうしたらうまく連携できるんだろう…」と悩む方もいるかもしれません。ここからは、マーケティング部門とセールス部門を連携させるポイントを紹介します。
ただしマーケティングとセールスを連携させるには、相手を尊重したコミュニケーション・関係構築が最も大切です。したがって人との接し方にも配慮しながら、上記の4つを試してみてください。順番に見ていきましょう。
情報共有を徹底する
マーケティングとセールスをうまく連携するには、双方の情報をしっかりと共有することが大切です。例えばマーケティング担当者がターゲットやペルソナを考えた場合、決定の背景まで説明することが重要になるでしょう。
一方で営業担当者はマーケターが知り得ない情報を現場で得ることが一般的です。具体的にはターゲットの潜在的な悩みや、商品やサービスの購買理由などが挙げられます。営業担当者はインターネットでは見つからない鮮度の高い情報を入手してくれるでしょう。
そのため複数人で編集できるExcelやスプレッドシート、MAツールなどを活用して、互いに情報を管理・共有できる仕組みを考えてみてください。
現場の声を踏まえたうえで提案を行う
マーケティング効果の検証をする際に、数字だけを見て判断することは対立が発生する原因になるかもしれません。例えば自社のオファーを有効的に活用できていない営業担当者がいる場合、そもそも施策が適切に伝わっていない可能性があります。
営業担当者によっては、マーケティング施策に不満を抱いている方がいるかもしれません。つまりマーケティングからセールスに意見を伝える際はデータの情報だけではなく、現場の声を聞いたうえで適切な提案をすることが大切です。
営業部門のスキルを考慮した施策を考える
商品開発からビジネスモデルの設計をする際に、「自社のセールス担当者のスキル」を無視した施策になっているミスはしばしば見られます。例えば市場調査で顧客ニーズや魅力的なオファーが見つかったとしても、担当する営業の方々が苦手な提案方法になっていると、期待している成果は挙げられないでしょう。
逆に自社の営業担当が成果を挙げやすい領域などを徹底的に理解することで、セールスの成果が著しく向上する可能性があります。つまりマーケティング施策に営業・セールスまでを含める際は、担当者たちの強みを理解してプランを考えることが重要になるのです。
セールスを意識したマーケティング施策の考え方
ここからは、セールスを意識したマーケティング施策の考え方を紹介します。人によっても異なりますが、マーケティング施策を考える際に下記の要素を意識すると、セールス担当者と連携がとりやすくなると考えられます。
順番に見ていきましょう。
営業部門の意見を反映させる
商品開発から販売戦略までを考える際は、営業担当者にも意見をもらうとよいでしょう。理由は、セールスの担当者は顧客と直接会話する機会が多いので、Web上では得られない鮮度の高い情報をもっている可能性が高いからです。
リサーチ会社やアンケートサービスなどを利用すれば一定のニーズ調査は行えますが、直接話をしないと理解が難しい欲求などは多数存在します。そのためターゲティングやポジションニングをする際は、営業部門の管理者を巻き込むことも大切といえるでしょう。
自社セールスの強みと弱みを理解する
ターゲットやペルソナを考える際は、営業成績を参考にするとよいでしょう。例えば会社の顧客が特定の属性に偏っている場合、セールス担当者が成果を挙げやすい属性になっている可能性があります。つまり事前に制約率が高いと想定できる顧客をターゲットにすることで、営業担当者はこれまでの経験を生かして業務に取り組むのです。
もし自社の顧客層を広げる際は営業部門で教育を担当している方に話を伺い、成果を期待できるか相談するとよいでしょう。
マーケティングとセールスが連携する際の注意点
マーケティングとセールスが連携することで、自社の事業を成長させられる可能性はあります。しかし双方は根本的に違う業務なので、意見の食い違いなどが発生しやすくなります。したがってマーケティングとセールスを連携する際は、下記のポイントを意識してください。
順番に見ていきましょう。
教育にも目を向ける
マーケティングとセールスを連携させる際は、双方の意見だけではなく部下の教育も配慮することが大切です。というのも営業部門は人の入れ替わりが多い傾向があり、考え方を浸透させるには具体的なマニュアル化などが大切になります。
また部下への伝え方によっても効果が変わるので、セールスとマーケティングを連動する際はデモンストレーションなども取り入れて、教育の視点からも考えることが大切です。
大きな対立関係は極力避ける
一定の対立関係は会社にプラスの影響を与えるかもしれませんが、度がすぎると業務に影響を与える可能性があります。例えば現場の声を反映しない施策をマーケティング部署が提案した場合、営業部署の人からは不満が出るかもしれません。
またセールス担当者の成果を適切に評価できない制度になっていると、営業をする方々のモチベーションに影響を与えるでしょう。したがって双方のコミュニケーションを大切にしながら、相手を尊重した関係作りを大切にしてください。
マーケティングとセールスの違いに関するよくある悩み
最後に、マーケティングとセールスの違いに関するよくある悩みを紹介します。
セールスとマーケティングを学べる本は？
具体的に学びたい内容によって異なりますが、ピータードラッガー氏が執筆した「マネジメント」などは多くのマーケティング担当者に愛読されています。
また下記の記事では、マーケティング戦略を深く学べる書籍を紹介しているので、ぜひ参考にしてください。
セールスとオファーの違いは？
オファーの定義は人によって異なりますが、「商品やサービスを購入するべき理由」の意味で利用されることが一般的です。具体的には「1か月無料」や「3か月返金保証」などの保証や特典などがオファーとして利用されます。LP（ランディングページ）や営業などのクロージングで使用される訴求の一つであり、商品の売上に影響を与える要素の一つといえるでしょう。
一方でセールスは、販促活動全般を指す言葉です。双方の意味は大きく異なるので、間違えないように注意してください。
マーケティングとセールスの違いを理解して双方の力を発揮しよう
マーケティングとセールスの意味は大きく異なり、業務内容にも違いがあります。そのため双方の意見や考えを考慮して、自社にあったやり方で連携することが大切です。またマーケティング施策に営業の声を反映させることで高い成果が期待できるかもしれないので、ぜひ実践してみてください。
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